提升个人影响力必读经典

超凡魅力：塑造出众个人形象的艺术

Charisma:The Secrets of Making A Lasting Impression

（英）利（Andrew Leigh）　著

张菲　译

ISBN：978-7-111-44251-6

本书纸版由机械工业出版社于2013年出版，电子版由华章分社（北京华章图文信息有限公司）全球范围内制作与发行。

版权所有，侵权必究

客服热线：+ 86-10-68995265

客服信箱：service@bbbvip.com

官方网址：www.hzmedia.com.cn

新浪微博 @研发书局

腾讯微博 @yanfabook

目录

译者序

前言

第一部分 目标：找出并明确你的真实意图

第1章 揭开魅力的DNA面纱

1.1 第一印象

1.2 极致魅力

1.3 说服

1.4 好魅力、坏魅力

1.5 魅力之追根溯源

1.6 试验

第2章 魅力目标

2.1 愿景驱动

2.2 你让别人怎样看待你

2.3 你的魅力指数

2.4 凸显你的魅力目标

2.5 拍场“意念电影”

2.6 应对多个目标

第二部分 真实：七种必需的魅力行为

第3章 表达流畅

3.1 简单解释复杂的思路

3.2 令人心悦诚服地沟通

3.3 绘声绘色地传达你的信息

3.4 说话清晰可辨

3.5 恰当运用沉默

第4章 自信

4.1 “权当”

4.2 场合

4.3 情商

4.4 提高情商的办法

第5章 仪态

5.1 举手投足的规矩

5.2 使用两种类型的力量

5.3 精神抖擞

5.4 提升自我认识

5.5 身体准备

第6章 真实

6.1 表现真实

6.2 我真实吗

6.3 检视风格

6.4 真实——你的价值

第7章 勇气

7.1 理智地冒险

7.2 向人们提出挑战或问题

7.3 有主见并表达出来

7.4 坚持你的信仰

7.5 接受不同的观点

7.6 采用肢体表达

第8章 热情

8.1 自信与热情

8.2 自发性与热情

8.3 挑战与热情

8.4 活力与热情

8.5 风趣、玩笑与热情

8.6 热情就是未来

第9章 形象

9.1 行头

9.2 获取帮助

9.3 社交失礼

9.4 个人修饰

9.5 姿势

第三部分 默契——营造特殊的吸引力

第10章 默契

10.1 默契

10.2 活力

10.3 和谐

10.4 注意

10.5 看上去有兴趣

10.6 实践中的人际关系

第四部分 深入挖掘魅力

第11章 微笑与魅力

11.1 我们为何要微笑

11.2 微笑是创造强大魅力的必需因素吗

11.3 什么是发自内心的微笑

11.4 润饰我们的微笑

11.5 微笑的力量

11.6 我们有让你微笑的办法

11.7 强颜欢笑对魅力有用吗

第12章 眼神接触与肢体语言

12.1 肢体语言

12.2 姿势

12.3 握手

12.4 魅力礼节

12.5 热身

12.6 眼神接触

12.7 表现实在

第13章 领导力与魅力

13.1 魅力的持续

13.2 绝对必要的因素

13.3 热情、活力和自信

13.4 自信

13.5 带来活生生的愿景和目标

13.6 构建关系

13.7 运用出色的说服技巧

13.8 站在舞台中央

13.9 承担责任

13.10 伪装

13.11 没有魅力地行事

第五部分 整合

第14章 实践ABC方法

14.1 制订计划

14.2 创造默契

结束语

译者序

人生就是一个推销自己的过程。不管是升学、找工作、恋爱，还是想获得晋升，我们都是在努力取得别人的认可。只有得到别人的认可，方可有所成就。每个人都渴望引人注意，受人尊敬，被接受、被认可。如果要干番事业，更要有能力去聚拢、说服别人为共同的目标而奋斗，让别人服气你、追随你，达成你的目标，这绝不是靠简单的有钱、有技术就能做到的。你需要有令人钦慕、吸引人的地方，这应该就是本书的主题——塑造出众魅力所要达到的目标。我们处的这个时代，交际方式越来越丰富，人的交际面呈现爆炸式的扩张。通过面谈、电话、电子邮件、视频，每个人每天都在与许多人打交道。要在这么多人中给别人留下持久深刻的印象，进而寻觅到成功的机会，让你在芸芸众生中脱颖而出，也变得越来越困难。而这正是每个有抱负、渴望成功的人必须考虑的问题。

安德鲁·利先生所著的本书向我们娓娓道来，如何做才能构筑我们个人的魅力。书中以系统化的ABC理论（Aim、Be yourself、Chemistry，目标、真实、默契）为起点展开，分为五部分，深入浅出地论述了主题。书中穿插着大量的实例和作业，可帮助读者不断检视自身的实际情况，从而将本书的思路运用到实践中去，可操作性强，也容易获得良好的实践效果。相信通过本书的学习和锻炼，你能够成为一名更熟练的“推销员”。

翻译本书对我而言也是打造自身魅力的学习、反省过程。书中提到的人们易犯的许多毛病，在我身上也有体现，例如不注重个人衣着形象、记不住别人的名字、在与别人相处时不知如何寻找共同话题等，这都是我欠缺或不够重视的地方。通过翻译本书，我认识到了自己的不足，并决心改进自己以后为人处事的方式，这对我自己交际能力的提高大有帮助。因而，我也成为本书的直接受益者。

原书各级标题本无章节号，翻译时为便于定位内容，而为各章节加了编号。另外，作者在书中举例时指出了许多人名，有些人名可能不是大家熟知的，为便于读者领会原书意思，我以“译者注”的形式简单介绍了一些人的情况。还有，书中提及了一些参考书，如有中文版的，我以中文书名为准，并给出了相关信息；若尚无中文版的，我则自行翻译。倘若与日后可能出版的中文版书名有出入，请读者在检索时以英文书名为准。

翻译本书时我正处于自己人生的一段低谷，感谢我的家人王华敏、叶娴、张益硕给予的心理和生活支持，你们永远是我前进的动力！

最后也是最重要的，我想感谢选择阅读本书的读者。市面上讲述魅力的著作尽管不多，但类似话题或更宽泛的话题并非仅此一部，而且每个人的时间和精力都很宝贵，您愿意研读本书，愿意为它投入时间和精力，表明了您对它的信任和期望。我希望本书能有助于您达到目标，祝您成功！

译文力争以通俗通畅的汉语再现原著的内容。由于译者水平有限，可能存在某些疏漏之处，请读者不吝赐教。您的意见、建议能够帮助我们改善本书的质量。也欢迎您发邮件到zhangfei97@163.com，与我交流本书相关的信息，再次感谢！

张菲

前言

“在你走进住所的那一刻，我能够看出你是特立独行的人。一个真正的英雄豪杰。”这段令人耳熟能详的歌词暗示人们会在眨眼间判断一个人。因此，丝毫不奇怪的是关于长久印象，有个流行的说法就是“你要么成功了一半，要么已经失败了”。

这种想法部分源于产生另类印象的人的性格。有些人往往被认为“魅力十足”，包括那些电影明星、政治家、将军、企业家、发明家和艺术家。

正是任何人都可以拥有魅力的想法，使得产生令人难忘、经久不衰的形象是个困难的任务。那么你希望自己多么令人难忘？你想达到什么程度的经久不衰？并且，为了产生巨大影响，你愿意付出多大的代价？这里所说的，与金钱无关，尽管钱可以买到一些有用的专业帮助，以提高你的影响力。我的意思是你有多么渴望发挥你自然的、内在的魅力？如果你只是钟情于技巧和技术，那么好吧，周围的这些东西已经够多了。然而，倘若你想通过收集即时可用的技巧，来提升你的个人魅力，从现在开始你就已经在做了。

正如某魅力专家所说：“你不能指望人们在不改变观念的情况下，向他们传授有关魅力的技艺。”

不光是拼凑即时可用的技巧——我们有七种途径让你变得更有魅力——我们将对魅力的DNA抽丝剥茧，以此了解它的本质，增强自己的魅力。这样你就能改善自己的表现，变得魅力十足。也就是说，你将挖掘自己魅力的潜力，以打造更令人难忘的、经久不衰的形象。

看过大型音乐喜剧《芝加哥》吗？女主角的丈夫念了一个生僻的数字，并自称是“玻璃纸先生”。他抱怨说人们对他不闻不问，无视他的存在。他离开房间时，人们唯一注意到他的地方就是门关上了。

“玻璃纸先生”位于“魅力图谱”的一端。这是没有魅力的区域，而你几乎不可能处在这个位置。只有很少一部分人称得上是“玻璃纸人”——全无人的个性，因此他们总是无足轻重。

在“魅力图谱”另一端的人则实实在在地改变了人们的生活。这就是“极致魅力”（Extreme Charisma），如果你拥有了它，你一出场就会倾城倾国。同样，我们中很少有人能归于此类，或者指望能达到这个高度。

是啊，说奥巴马和猫王埃尔维斯·普雷斯利有巨大影响力一点也不假。他们也确有大量东西值得我们学习。但他们的“极致魅力”非常罕见，影响非凡，已经超出了魅力的整体含义，使其超过了我们大多数人力所能及的范围。

在不极端的情况下，为求表达清晰起见，我们将魅力称为“魅力效应”（Charisma Effect），这些是可以学习的。你可以稳步发挥你的魅力，给你遇到的那些人留下强烈、持久的印象。

在熟悉魅力的根源后，你肯定会冒出一些问题。例如，魅力是后天学习的还是与生俱来的？魅力到底意味着什么？构成魅力的基本要素有哪些？你需要具有成为高效领导人的魅力吗？贯穿本书，我们将解决包括这些问题在内的许多问题。

在第1章中，你将会读到能够增强“魅力效应”但不是“极致魅力”的基本要素。

本书第一部分会探讨魅力的目标。这些将影响你如何与别人打交道，以及你要给别人留下的印象。

尽管富有声望的社会学家马克斯·韦伯（Max Weber）在1947年将魅力看成一种遗传特征，最近的研究表明，魅力是可学习的一套行为。许多行为都是别人对你的体验。第二部分会介绍7种魅力行为。

第三部分将剖析魅力更复杂、更隐晦的方面，人们通常称之为“默契”。你对默契只有一些有限的控制力，但此部分会向你展示，你还是能影响它的。

第四部分更加深入，我们将探讨打造魅力的方方面面，这超出了表现真实和创造默契的范畴。这些方面包括：微笑、眼神接触和肢体语言，还有对于领导力而言魅力意味着什么。

你也许想从头到尾阅读本书，这样很好。同样地，你也可以专注于某个领域，因为你已经明白自己应该发展这方面的能力。抛开以新的举动进行尝试的难易程度不说，最关键的是你要有愿望，要有发挥自己魅力的决心。

也许你想提升自己的魅力效应，不过周围的人可能更希望你保持原样。这有点像减肥。你想这么做，但别人更愿意你肥胖、舒适。所以当你实际改变时，要做好遇到阻力的准备。不仅是你自己的阻力，还有来自其他人的阻力。

致谢

许多人为本书做出了贡献，包括阅读草稿、评审等。在这里，我想特别感谢：

感谢Happy有限公司的Henry Stewart，她帮忙确立了本书的整体思路；

感谢Maynard Leigh联合会的下列成员：感谢我的同事Michael Maynard主任，感谢他充分细致的观察；个人影响力课程的主任Bridget Brice、Adrian Jones、Ann Walsh、Barbara Thorn、Bill Britten、Caroline Kennedy、Deena Gornick、John Spencer、Josie Maskell、Rosanna Mason、Steve Bolton和Soibhan Stamp；

还要感谢Maynard Leigh联合会之外的一些人：德国电信子公司T-Mobile的Roger Taylor、Skandia的Ian Cutler、Barlclaycard的Susan Coulson、Simon Adams和Aiden Leigh。

还得感谢Darion和Aiden Leigh对charisma-effect.com网站的技术帮助。

感谢Pearson教育出版社的Samantha Jackson，你从本书策划到最终出版赋予了全程配合，一直给本书以坚定的支持。

最后，我要特别感谢Gillian Leigh。尽管有繁忙的日程安排，你还是远远超出职责范围，给了本书许多内在的改进和建议。

本书还要献给Gilly。

出版人的致谢

我们引用了以下受版权保护的内容，在此向著作权人表示感谢：

·表格

1.2节中的表格来源于www.audiencewithcharisma.com网站（Nikki 2008，Owen）对“释放你的潜在魅力”的许可；

·文字

第11章引用了《卫报》于2007年11月28日（Simon出版社Hoggart）上的文章“Smile,though your party's breaking”，后者由卫报新闻与媒体有限公司版权所有。

有些情况下我们已经无法查找到某些引用材料的著作权人，我们会感谢所有愿意让我们引用信息的这些人。

第一部分　目标：找出并明确你的真实意图

第1章　揭开魅力的DNA面纱

玛丽莲·梦露（Marilyn Monroe）有一次和朋友一起去购物，朋友很吃惊，因为好像没人认出这位明星。梦露解释说这是正常的，因为她是在台下（off-stage）。为了阐释这一点，梦露“转换到”明星气质。在短短几分钟内，人们便把她围得水泄不通，向她索要签名，推搡着想近距离看看她。

梦露究竟做了什么让情况彻底改观，而且是这么快地改观呢？她开始密切关注周围的每个人，与他们紧密接触（当然还有其他的行动），使他们充分意识到她的存在。他们做出反应时，她也同样做出反应。不久，她的“极致魅力”就像石头掉进池塘里引发的波纹一样传播开来。而先前，她只是平静地将自己的影响局限于她和她的同伴之间。

我们何时“在台上”（on stage），何时“在台下”？这个例子表明，答案取决于实际情况和我们做出的选择。例如，应聘工作时，由于面试尚未开始，你也许觉得自己是“在台下”。然而在你按门铃或者走到前台之前，幕布已经拉开。在你走向前台接待员的时候，在你握手，甚至在你安静阅读、等待面试开始时，别人已经在形成对你的判断了。

打造出众形象，以对别人产生“魅力效应”，就是要把你天生的能力与人们联系起来，形成一种纽带。你的个人影响力（personal impact）正是你的魅力，这两个术语在本书当中是可以互换的。

在展示加强个人魅力的方法方面，并非只有我一个人在行动。其他人也据称培养出了这种能力，知道如何给人留下深刻的印象。例如，有个方法声称保持活力和对周围环境的密切关注，也就是“聚精会神，不开小差”，就能提升个人魅力。另有一些办法依赖更基本的措施，包括采用恰当的眼神接触，鼓励式的微笑，或者发展所谓“同任何人交谈”的技能。这些当然都是重要的组成部分。

要想提高你的“魅力效应”，即你对别人的影响，是比较容易的，仅仅比学习一门技能稍微复杂些。要想获得比你现在更出众的形象，需要的不只是快速地弥补问题。需要花时间和努力去尝试，去发现、研讨你的自然魅力，然后进行相关处理。如果你考虑了这里提到的方法，就能提升自己的魅力。一句话，这是个历程而不是目标。

21年多来，在梅纳德·利（Maynard Leigh）组织的定期研讨会上，我们已经与几百人一道工作，向他们展示了怎样打造更强大的个人影响力，开发其魅力。本书总结了你会用到的大量经验，而你不用参加特定的培训。然而，如果有机会和这方面的专家花上一两天探讨，有可能会缩短你通往更强大魅力的旅程。

1.1　第一印象

英国皇家邮政的前董事长阿兰·雷登回忆起在一个公司，他曾经跟踪了50个人在十年间的成长过程。尽管都还比较年轻，但他们已经从低级岗位升到董事会下面一级。

“我们最先发现的共同要素，”雷登说，“是招聘他们的高级经理的第一印象，即内心的感觉。那是我们招募标准的一个组成部分：第一印象。”

第一印象的重要性驱动着为了改善魅力而付出的大量努力。虽然理论上你没有机会再来重塑第一印象，但事实上你总是有机会展示魅力。你只需要抓住机会就行了。

魅力的定义

如往常一样，希腊人对魅力也有个定义。“魅力”源于古希腊语中一个意为“礼物”的单词。

早期的基督教徒后来用它来描述“来自上帝的礼物，使得收受者有异常的本领，例如医术和预言能力。”

所以，在更传统的意义上，“极致魅力”通常意味着影响别人、引发人们热爱的非凡能力。

如今，魅力的意思通常是：

使用你的所有方面来对别人形成强烈、难忘的冲击力，在情感、身体和理性方面影响他们，包括对他们的思想、态度和行为产生影响。

假如你想理解得再简单些，魅力就是用你的个性来给人留下强烈的、难忘的印象。

你需要关注魅力的情况：

·我感觉人们在会议上没有真正听进我说的话；

·我干的工作或项目低于我的能力和培训水平；

·我讨厌做演讲或者与人交谈；

·在和别人谈话时，如果直视对方，会让我感到不舒服；

·人们老是让我重复我说的话；

·在我说话时，人们心不在焉、左顾右盼，或者打断我的话；

·在工作中难以让别人接受我的观点；

·在非正式场合需要闲聊时，我感觉自己说话结结巴巴，很困窘；

·人们经常告诉我，我提及的话题不合时宜；

·无论何时，别人为我的影响提出意见建议时，我老爱说“是这样，不过……”；

·我经常感到要向人们辩解；

·我发现很难让别人配合我；

·我真不在乎有很高的知名度，实质才是最重要的；

·我老记不住人们的名字，即便是刚介绍给我的人；

·我不喜欢参加社团活动，更愿意独处；

·在开会时，我喜欢坐在不引人注意的地方；

·当我走进房间时，我会忐忑不安，走路蹑手蹑脚，并会垂下脑袋；

·我的面部表情并不总是反映我的内心感觉；

·我老是约会迟到，我不能守时；

·我发现做出决定很难。我有大把大把的忧虑。

如果你有上述这些情况中的一些，就该提升你的魅力了。

1.2　极致魅力

在20世纪早期有段时间，世界上最著名的女人是眼睛失明、耳朵失聪的海伦·凯勒。她甚至不能清楚地说话。许多见过她的人会禁不住流下眼泪，然而海伦·凯勒本人却没有对这种反应表现什么，除了镇静和尊严之外。

我们前面已经提到，极致魅力位于“魅力谱图”的顶端，近乎于魅力的原始定义，即某种有魔力的东西，或者说是“来自上帝的礼物”。

我们当中极少人能达到极致魅力这个层次。拥有极致魅力的人会改变人们的生活。取决于你所处的年龄段，这些位于“魅力谱图”顶端的人可能包括：耶稣、纳尔逊·曼德拉、麦当娜、迈克尔·杰克逊、温斯顿·丘吉尔、史蒂夫·乔布斯、奥普拉·温弗瑞 [1]等。

极致魅力做到了有强烈魅力效应的人要做的事，而且只会比这更多。通过分析极致魅力的四“巨头”——马丁·路德·金、撒切尔夫人、猫王埃尔维斯·普雷斯利和穆罕默德·阿里（Muhammad Ali），魅力专家尼克·欧文（Nikki Owen）发现，他们在外部特质方面只有几个共同之处（见下表）。

经由尼克·欧文许可，摘自《释放你的潜在魅力》（Releasing Your Hidden Charisma，www.audiencewithcharisma.com,2008）。

为了揭开极致魅力的神秘面纱，人们尝试过许多方法。主要是列出一些显而易见的技巧，有时还带些不明显的花招。然而，这只是阐明了整体的客观或理性解释，来说明极致魅力为何能达到如此深刻的影响。仅仅列出它们达到的效果还远远不够。这就像科学家给出了坠入爱河后的详细描述。有许多实实在在的证据，比如瞳孔扩张、心跳加速、呼吸局促等，但知道这些并不能就此让你坠入爱河。

个人崇拜和大众媒体的普及更是在搅浑水。名气和恶名在多大程度上造就了魅力，或者魅力多大程度上造就了名气，通常是比较模糊的。“我搞不清楚我多大程度上是按写给我的乐谱演奏的。”滚石乐队（Rolling Stones）的吉他手克斯·理查兹（Keith Richards）这么说，“我将你的角色、你的形象按以前那个样子想象，如同珠子和链子……人们喜欢这种形象。他们这么想象我，造就了我。这里的人们创造了民间英雄。”

其他诸如甲壳虫乐队、迈克尔·杰克逊和甘地在全世界有几百万人追随，但要是你真正遇到他，可能并不觉得他们多么有魅力。接近他们你会发现，这些有着极致魅力、受人崇拜或许还受人诅咒的人，并不像你想象的那么有影响力，甚至也有弱点。

你甚至可以拥有许多有关极致魅力的特质，却不会有特殊的魅力。举例来说，理查德·尼克松是个有口才的演说者，他说话威严，能够反败为胜成为总统。然而，如果近距离与他打交道，很难说他有什么魅力。他能达到其政治成就，主要靠的是自己坚持不懈地努力工作。

我的一个同事告诉我，在去印度的航班上，有个脾气暴躁的人把iPad背光调得特别亮，惹恼了想睡觉的其他旅客。这个人一直表现粗鲁，对乘务人员呼来唤去。后来才知道这个人是一位举世闻名的CEO，尤其是他在关怀员工方面名扬四海。

美国著名演员、赛车选手、慈善家保罗·纽曼娶了女演员乔安妮·伍德沃，他们结婚50年直至后者去世。伍德沃抱怨说，她没有像别人一样觉得保罗·纽曼有什么不同。他在日常生活中的表现很是一般，其魅力很是低调。事实上，有许多年他曾是一名成功的赛车手，同伴们甚至不知道他就是大名鼎鼎的保罗·纽曼。然而，当纽曼获奖，或者在大众面前展示他自己时，他就完全变成了另外一个人。

[1] 著名电视节目主持人，当今世界上最具影响力的黑人妇女之一。——译者注

1.3　说服

尽管你不指望拥有极致魅力，但造就极致魅力的一些成分还是可借鉴的。它们包括：知道你想达成的目标、给予非凡的眼神接触、表现真诚、富有吸引力的肢体语言、活力四射、微笑、心领神会，等等。最关键的一个成分是说服别人的能力——通过词语、说话和个人表现。

即便拥有最迷人的魅力特质，说服者对大众的说服威力也不是一蹴而就的。事实上，他们经常需要不厌其烦地向别人重复这些话语。

杰出的说服者给人们的普遍形象就是有着势不可挡的个性。他们说话有力，深刻阐明他们的立场，用证据击垮人们的思维体系，无情地推销他们的观点。这样是把说服过程当成了拳击比赛，而由最凶猛的选手获胜。

事实上，说服不是这样的。它更像是在教授而非打拳击。有极致魅力的说服者会循循善诱，引导人们认可某种解决方案，帮助人们理解为何他们鼓吹的办法是解决问题的最好办法。

他们的说服不仅依靠多姿多彩或者是有吸引力的语言，还包括典故和借代。他们还深知使用带有丰富文化含义的符号是多么重要。这些符号包括自由、正义、平等之类的词汇；非语言的标志可以是旗帜或耶稣十字架，以及一下子就能认出的图形，例如耐克的对号标志、麦当劳的金色双拱标志。符号是说客的工具，用于改变人们的态度，表达真实含义。

这些说服方法组合起来就能够部分解释，为什么拥有极致魅力的人会经常把自己看成是老师，而不是平常的政客、宗教领袖或者导演。

1.4　好魅力、坏魅力

在着手钻研魅力不久，你就会遇上一个难题：极致魅力是需要正直品性还是有道德维度？更简单地说，倘若你拥有了极致魅力，你对这个世界是更有好处还是更有坏处？

历史上有许多有魅力的杀手，这些人对很多人有着深远影响，但他们破坏生命而不是从积极的方向来引导这些人。他们包括“精神病患者”，那些人不是依靠其个人魅力来影响别人，而是采用高压统治和极不道德的行为来清除异己。具备极致魅力的“疯子”对世界的伤害远比他们做的好事多，这些人包括卡里古拉 [1]、艾尔·卡彭 [2]和希特勒等。

有魅力的妄想自大狂往往还是杀手崇拜的舵手，例如查尔斯·曼森（Charles Manson） [3]及其追随者组成的杀人集团。他们被狂热和权力冲昏头脑，对其追随者施加身体和性的控制。

道德维度（你会有极致魅力并用它干坏事吗）让魅力的整个领域备受煎熬，导致有趣但终归无果的争论，即特别臭名昭著的人展示的是真正的极致魅力，还是仅为极致魅力的扭曲版本。

最后一点，仅有魅力是不够的，你还必须表现出品性和才能。前者意味着将魅力用于道德用途，而不是非道德的用途。例如：

我们终于能够判断什么是好的和“坏的”魅力。本书假定魅力本身并无好坏之分，关键在于人们怎样运用它。

[1] 罗马帝国朱利亚·克劳狄王朝的第三位皇帝盖约·凯撒的别名。——译者注

[2] 美国黑帮人物。——译者注

[3] 查尔斯·曼森是美国历史上最疯狂的超级杀人王，他所控制的邪教组织丧心病狂、杀人如麻。——译者注

1.5　魅力之追根溯源

在我们定期的“个人影响力”研讨会上，当我们询问人们“你认为影响力的含义是什么？”时，他们往往会说：“那就是穿着、微笑、眼神接触和打扮。”他们说的并非全错。这些因素的确会影响你的表现，有些时候影响还很大。人们判断我们的过程很快，难怪形象顾问们竭力劝说要注重外表、注意衣服的颜色。然而这只是塑造魅力一些较浅显的方面。

一个不那么显眼的地方就是你和别人打交道的能力。即便最狂热的技术牛人、特立独行的计算机怪才或是专注于某一领域的大师，都在一定程度上免不了与别人交往。对于我们大多数人而言，与其他人交往就是日常生活的一部分，不管是在家里，在开会，在楼道里遇到老板，与客户交谈，工作面试，接打电话，还是作为一名团队成员。

在数字化时代，随着发短信、视频会议和社交网络的兴起，人们面对面的交流方式似乎是倒退了。但所有这些趋势只是让我们更加重视关系的质量，令我们与人们交往的时刻更加关键。

如果处理得当，人们会听进你的话，注意你说话的内容，寻求你的观点，对你的请求做出反应，等等。倘若你的魅力足够强，你就不只是在场，而是有话语权。达到这种影响力要牵涉三个密不可分的部分——魅力ABC：

·A——目标（Aim），即你想达到什么；

·B——真实（Be yourself），即你特有的行为品质；

·C——默契（Chemistry），即人际之间的良性关系；

这三个部分密不可分，因为它们相互影响，从而对想影响他人的人造成冲击。下图展示了它们之间的关系。

你的魅力目标会影响你的行为，并最终影响别人的行为。你和他人的行为影响着两人之间的人际关系。换句话说，当某个人使用其魅力时，存在着一个持续的反馈环。

例如，诸如点头之类的倾听姿势会刺激这个反馈环，有助于人们谈得投机。“这就像跳同步舞”，一位魅力专家这样形容。

只有对自身的魅力目标和如何表现有周详的控制，你才能如期望地那样影响他人的行为，得到期望的默契。整个交互过程涉及你对自身和他人的认识。

改善你的魅力，意味着要了解更多有关目标、真实、默契这三个互相关联部分的内容，以及如何来改变它们。

我们将不断提到这个路线来拓展魅力，因此这里有个简略的表达方法来总结它。这样一来，你在日常与人们交往时就能容易地记住这个路线。

你最近一次表现最佳、给人以强烈印象是什么时候？试着完成下列的“魅力作业”，看看能否找出有关你目前对别人魅力效应的有趣内容。

魅力作业

1.选一个你有印象能传达魅力的人，即能够达到引人注目、具有强烈个人影响力的人。

最好是挑选一个你了解的人，而不是某个遥远的名人，例如电视人物、运动员或者电影明星。

2.列出所有你认为有助于营造其魅力效应的因素。

3.关于此人的这些因素中，有多少是与其实际行为有关的，有多少可以用诸如人际关系之类的无形原因来解释？

你是否搞不清你何时给人留下过强烈的印象？可以想想你得到工作、有段浪漫史、在假期和人们相聚、完成某个项目等美好的时候。

1.6　试验

魅力部分是与生俱来的，部分是后天习得的。本质上每个人都可以释放其魅力潜能。除了采纳更系统性的方法外，主要的要求看似很简单：肯做试验。

试验并不意味着你要完全变成另外一个人，或者改变你的基本个性。你还是你，但你在尝试新的行为方式后会对信心有新的感觉。事实上，你要乐于尝试新的主意，探索新的行为，寻找新的自我意识来打造自己的影响力。Ann Summers连锁店的说服专家Jacqueline Gold把这些内容概括为一句话：“挑战自我，必成大器”。

你也许想在彻底读完此书后再尝试某些方法和建议。这样颇像我们“个人影响力”课程的一个参与者。我们在几个星期后问他进展如何时，他这么回答：“噢，是不错，但我还没机会试一把呢。”

要提升你的魅力，就要持续不断地努力。找出日常的办法来实践和试验。即便举止上小小的变化也可能有令你意想不到的作用。不管是在与别人交谈、打电话、在商店，还是在与朋友一起吃饭、外出旅行、开会、在饮料机旁边，在任何地方你都应寻找机会来尝试这里给出的思路。

支撑魅力的自我意识要求你保持警觉，注意每时每刻发生的事情，特别是在试验时发生的事情。例如，有个成功尝试了镜像的评论员（见第12章）也曾抱怨说“每当我试图把握交谈，并监听和修正我自己的谈吐时，情绪上就会陷入混乱。”

解决办法就是充分的练习和试验。你的魅力不能一蹴而就，不可避免地要花费时间。有魅力的人能够恰当地管理时间，不管是决定花到每个人际关系上要多长的时间，还是决定他们为每次相会准备耗费的时间。

“努力成为你本该成为的人，何时都不晚。”

——作家乔治·艾略特

第2章　魅力目标

“唯有疯狗与英国人会在中午的烈日之下跑到外头去。” [1]——圣诞节颂歌作曲家、歌唱家、剧作家、演出家、作家和旅行家诺埃尔·科沃德（Noel Coward）这么写道。

科沃德的强势、爱炫耀及求知欲强的魅力使他遇到的许多人狼狈不堪。有些误入歧途的人甚至试着模仿他，并经常导致灾难性的后果。然而他的回忆录却透露说，士兵和同行者都厌倦了他，认为他的魅力毫无吸引人之处。当他试着幽默一些时，科沃德发现那些人收到了他想表达的信息，却无法理解他的意思，这让他很沮丧。

和诺埃尔·科沃德一样，每种沟通环境都涉及：目标和受众。

改善你的魅力效应如同兼顾一枚硬币的两面。明白你想达到的目标，以及要和什么人达成这种效果，是加强你魅力效应的重要出发点。

[1] 源于20世纪30年代的一首英文老歌。——译者注

2.1　愿景驱动

“没有执行的愿景只是浮想。”

——托马斯A·爱迪生

倘若有强大魅力的人在某个方面有共同点，那肯定就是老布什总统悔恨地称为“愿景”的东西。他觉得自己缺乏愿景和魅力。

愿景驱使你有超凡魅力。它们以某种形式在头脑中形成生动的画面，来描绘人们想达到的情景。

对DNA的协同发现者托马斯·沃特森来说，他的愿景就是在他80岁时攻克癌症；亚历山大大帝的愿景就是征服整个世界；弗罗伦斯·南丁格尔活着的目标是阻止战后人们不必要的死亡。圣女贞德令人感动地诉说着她的愿景，即让法兰西脱离英国统治，并为此献身。

奥斯卡·韦德渴望最大限度地张扬自己，尽管实际上效果并不如愿，但这样为他提供了无可置疑的魅力。韦德声称他并没有带着百合花走在伦敦的大街上，却能让整个世界相信他做过了，这是一项困难得多的技能。

“我有一个梦想”，这是马丁·路德·金谈及他著名的愿景时说的，而当时肯尼迪总统明确宣布了史诗般的挑战——“到这个十年结束之前，要把人类送到月球上去。”

愿景是魅力的推动力。你的愿景越宏大，它越能推动你的魅力去沟通、鼓动、招收别人来参与其中。

在现实中，愿景是个相当空泛的词，以示“你知道要达成什么目标”。据悉，当有朋友建议乔治·布什应当到戴维营去决定他想怎样带领这个国家时，乔治·布什对谈及愿景抱以不屑的态度。

要强化你的魅力，须提炼驱使它的燃料：你的目标。通过搞清楚以你的魅力要达成的目标，你就会发现下列两点很有用：

·决定让别人怎样看待你；

·找出别人其实如何看待你

2.2　你让别人怎样看待你

在我们的日常生活中，许多人都戴上了面具。我们不想让别人看到面具后面真实的自己。面具掩盖了我们的所思所想，屏蔽了我们让别人看到真实自己时的恐惧，例如不踏实的感觉，或者不确定的沟通目标。

在加强你的魅力这一旅程中，你可以看看你的特定面具是啥样子，它的后面又是什么。试着做做下面的“面具之后”作业。

“面具之后”作业

1.首先，请构思你想让别人如何看待你；

2.在下面这个清单的左栏中，写出五到八项描述。例如：

幸福、坚强、准时、一丝不苟、敬业、爱开玩笑、诚实、条理性强、聪明、考虑事情周到、放荡不羁、滔滔不绝。

3.仔细考虑所选的每一项；

4.然后，考虑你怎样时害怕别人看到你。例如：

残忍、野心勃勃、爱开玩笑、马虎、粗鲁、笨拙、迟到、不成熟？

5.检查这两个清单。它们说明了你喜欢什么，畏惧什么？你觉得它们准确度如何？哪一项是最不期望的和最期望的？

6.你发现有什么出乎意料的吗？

7.你觉得这两个清单的准确程度如何？

由于别人是在实际生活中感受你，他们可以提供重要的事实检查。例如，你也许觉得自己文静、考虑周到，但你交往过的人可能说你孤僻冷淡。还有，你相信自己风趣爱笑，但你周围的人也许认为你严肃、做事深思熟虑。

2.3　你的魅力指数

作为提炼出你魅力目标的一部分，请找出你的魅力指数，即到底人们怎样看你。

这里不是估算你魅力的影响程度，而是系统地收集别人如何看待你的事实和证据。找出这类信息可能会让人感觉不爽，但它是切实制定你魅力目标起点的一个办法。

另一个办法是参加有关魅力的专家讨论会。在此你会受到有关需发展技能的现实检测。

下面这个“快速找出现状”（Fast Reality Check Out）调查问卷用到了七种基本行为，对于那些有强大个人影响力的人来说，这些行为都是他们拥有的。当然了，还有其他一些行为，我们将在本书后面讨论这些行为。

快速找出现状

我正在考察自己对别人的个人影响力，即我是怎样对待别人的。务请尽可能地直率，以十分制给我打分：

请勾选你认为的分数。1是最低，10是最高。

您认为我哪些地方和人交往取得了良好效果？

__________________________

__________________________

您认为我哪些地方在和人交往时的效果不是很好？

（请坦诚回答，我保证不会生气）。

_________________________

_________________________

请将此表填完后反馈给：

_________________________

要找出你的魅力指数，你得联系你信任的人，了解他们是怎么看待你的。人们乐意给予帮助，如果你能克服自身的惰性来询问的话，你能从别人的反馈中得到难以估量的信息。

想加强自身的魅力，并没什么不好意思的。在寻求人们反馈时你也许不想这么说，你可以换句话说，你是想“改善我对别人的个人影响力”。

首先，做完这个调查问卷。然后可以将你的魅力指数与别人对你的体验加以比较。

然后，找出五个你了解且信任的人，让他们给出直白的回答。发给他们这个调查问卷。整个过程也可以在网上做，包括取得分析结果——请联系Maynard Leigh协会。

2.3.1　分析你的魅力指数

在收到填好的表格后，你要做的事是：

1.对每张填好的调查问卷，算出勾选的分数。例如，如果在第3列有一个对号，就在计算结果中作为3分。

每张填好的调查问卷满分为70分（7项各10分）。

2.将得分除以70乘以100，从而得到你的魅力指数。

例如：

得分　　45

满分　　70

魅力指数=45/70×100%=64%

3.倘若有五个人填写了你的调查问卷，就把他们的分数加起来除以人数：

例如：

五个人对你的打分之和　　200

满分　　350(5×70)

魅力指数=200/350×100%=57%

2.3.2　诠释你的魅力指数

你的最高魅力指数是100%。如果你能达到这个值就太令人吃惊了。几乎没人能做到这一点。

得分75%以上说明你有强大的魅力，或许该专注于加强某个特定方面的能力。

得分75%以下则建议你要在魅力的指定领域加油，从而受益于它们。这些领域可能是你的强项，也可能是你的弱项。

接着，再来看看调查问卷上最后两道题的回答。你能看出不同回答中有什么共同点吗？

并没有某个最佳的办法来得到突出的魅力指数。举例来说，总是面带微笑、气质高雅、眼神接触、口若悬河等不会让你很有魅力。相反，高分来源于不同举止或特质的组合结果。上述这些因素就如同画家调色板中的各种色料。

如果你得到的魅力指数差强人意，没必要自暴自弃。这只是帮助你找出真正重要的内容：你的目标、魅力优势，以及需要培训的技能。

2.4　凸显你的魅力目标

我们可以轻易地理解魅力目标。它就是你通过自身表现想达到的效果。我们早先已经看到，它就是完美自如地切换你的魅力。在花时间阅读本书时，你究竟想达成怎样的结果，为什么你在乎这个？类似地，在每次和别人交往时，你也要有特定的目的，你同样在乎这些目的。

你选择的目标会影响你的所作所为。你从别人那里得到反馈，从而以某种形式修正你的目标。幸运的是，你还会对自己的举止做些控制，如果愿意的话，你甚至可以选择改变。

你有着独一无二的个性。如果你想象麦当娜那样行事；装作自己就是曼德拉；或者模仿史蒂夫·乔布斯，甚至想照你上司的样子来制造影响力，那么你可能会完蛋，招致灭顶之灾。这就是A-B-C方法中的一个关键的焦点——“真实（Be yourself）”。你应当做的就是适应它，来在不同情形下满足特定需求。

倘若你不能达到魅力愿景，或者不能达到至少一个基本的魅力目标，就能部分解释，你的影响力为何比你能有的还要小。比如说，在与老板的一对一交谈中，你对自己想要的东西不甚明了，这样发出混乱的消息会令人糊涂。

当你想要打造强大、令人难忘的印象时，应当搞清楚：

目标→障碍→解决办法

·目标（Aim）——我想取得何种效果或结果？

·障碍（Obstacle）——要达到目标，可能遇到哪些阻碍？

·解决办法（Solution）——我该如何克服这些障碍？

销售人员会把这个过程看成发掘目标客户，并找出途径来征服他们的过程。

有着强大魅力的人擅长辨别他们要沟通的目标，即便他们并不总是用这些术语将它们表达出来。他们有意无意地达到某个特定目标，然后想象别人会怎样做出反应。他们会选取自认为高效的信息和行为措施。

你的一般魅力目标可能是影响众人，向他们兜售你的服务，让人们倾听你的话，提高你在公司里的地位，等等。然而这些还不算多么具体的结果。它们应该更加具体。比如说，对于即将召开的会谈，你期望的结果可能是：

·客户与你签订合同；

·所有人都站立起来鼓掌；

·你在门口受到热烈欢迎，并与人们握手；

·你得到一项任命，开始于下周二启动此项目；

·人们同意你购买一部新的复印机；

·至少是十个人自告奋勇地支持你；

·客户同意下个月再会面一次；

·你离开了会谈，至少有五个客户等着你回来。

请注意，结果不该是泛泛的，而应是具体的。这些是你“引导”自身魅力要达到的目标。对于某个特定的情形，这就是运用你的人格魅力要做的事情。通过使结果明确，你就能更容易地让魅力达成你要的影响力。

把魅力想成你要为人们做的事，而不是达成期望的结果，这也是更容易想到的。

试着做做下面的明确魅力意图的作业。显然，你无需对每种情形都做出这么详尽的分析，只要对造就强大个人影响力很关键的情形进行分析即可。

像这样明了你的目标，将使你更容易释放魅力，达到你想要的结果。

“魅力意图”作业

在下面的空白表格中：

·写下你想发挥较大影响力的特定的情形名称。可以是一次团队会议，与你的上司交谈，会见客户，接打电话等任何情形。

·你想达到什么具体结果？试着从别人的观点来看，对他们来说这意味着什么？

·描述一下“赢了”看上去如何，听起来和感觉起来又是如何？

尽可能详细地填写下表。

你的意图清楚吗？能否再清楚一些？

你会怎样处理这些障碍？

上面的作业可帮你找出成功的魅力影响力是什么样子，感觉怎样。扪心自问：“我如何能认为自己成功了呢？”

将你的魅力目标缩减为类似报纸上的一句大标题，可以强化你的魅力目标。一句话就可以总结运用魅力时想要达成的效果。

明确的魅力目标远非极致魅力关联着的所谓“魔力”效应（参见第1章）。然而，那些有极致魅力的人通常确切知道他们想要何种结果，以及如何做来达到这种结果。

2.5　拍场“意念电影”

假设你马上就要开始一次特殊的会见，比如在高层团队里露脸，约见新的客户，或在学校和孩子的老师交谈。

另一个有用的工具是虚拟个故事或者编个意念电影，在电影的开头、中间和结尾处有你期望的成果。想象它正在你的头脑中播放。

设想你在工作中，收到一封电子邮件，邀请你参加一个令人兴奋的新项目，而你想获得经理的批准。这场意念电影可以这么进行：

开头

我微笑着走进经理的办公室；

我像往常一样坐在椅子上；

我感觉很放松。

中间

她饶有兴趣地听我诉说；

我向她解释该项目对她和公司的好处，她不断说“对”，说了好多次；

在看到她微笑或者点头时，我提出了什么日子可以启动此项目的问题；

她很爽快地同意了这个动工日期；

我笑着感谢我的上司。

结尾

我起身告辞，依然微笑；

当我到门口时，我说‘再见’；

我看到她朝我微笑。

觉得这种场景好像不大自然也不用担心。例如，你的经理在现实中很少微笑，或者会花较少的时间倾听，或者表现得不太感兴趣。

在头脑中不断播放这部电影，想象你期望得到的效果。用观看黑白电影、彩色电影、无声电影、纪实电影类似的方法来观看它。甚至在你实际坐到了办公室，与经理在一起时仍不时播放出来。

每个人都会创作这类意念场景。你只是在做白日梦！让你的意识自然地以点点块块的方式来构建这个故事，直到某件事出现，描述你期待的事情发生。

播放这段意念场景的次数越多，你就越能调整自己，使你的魅力更卖力地实现它。你的魅力不是独立的，而是要和你想达到的任何目标密切地结合在一起。意念电影是帮助你期望事情发生的一种途径。

持续可视化你的魅力目标，可能看上去只是空想，但可信的研究表明，这些意念练习确实会影响现实。你头脑中播放的电影能够直接影响你的所作所为，包括你的肢体语言，因而最终影响你的魅力效应。

请不要压抑这段意念电影，直至你真正尝试这样做了。它的力量会帮助你构建更强烈的个人影响力。它真的很管用！

2.6　应对多个目标

在早先的练习中，为使你的个人影响力目标清晰，你只选取了一个标题来详细分析。在现实生活中，你当然可能要兼顾多个截然不同的目标。举个例子，你可能想让魅力对上司有更强烈的影响力，在团队中提高声望，与某客户构筑长期关系，以及取得某同事对某件事物的赞成意见。

尽管多个目标可以是相互兼容的，但它们也会让你难以集中你的魅力能量。试着同时达到这些目标，会稀释而不是加强你的魅力影响。

既然多个魅力目标会让人分神，你应当排出它们的优先级：

1.列出你的每个魅力目标；

2.将各目标按重要性从高到低依次排列出来；

3.挑选最高优先级的目标来勾选，然后是次重要的目标，依此类推。

“我以前总想成为某个人，但现在我意识到我该成为一个独特的人。”

——演员莉莉·托马林（Lily Tomalin）

第二部分　真实：七种必需的魅力行为

为了发展你的魅力，在接下来的这个部分，我们的ABC方法要涉及七种必需的魅力行为：

·表达流畅

·自信

·仪态

·真实

·勇气

·热情

·形象

本部分会提供调整和发展这些行为的方法，使你可以在与人打交道时更高效，以达成你期望的目标。

第3章　表达流畅

“我想有口齿伶俐、油腔滑调的本事”，莎士比亚所著《李尔王》里的科德利亚在认识到自己不那么能说服别人时，是这么请求的。有着强大魅力的人总是能说会道，不管你称这样是巧舌如簧还是口齿伶俐，要想在单位内外取得个人成功，措辞就得讲究一定的形式。

这不仅仅与在公共场合讲话有关，尽管这也很重要，工作时表达流畅如今几乎是必需的。为了增强你的魅力，你可能要锻炼用词汇、短语、主意、价值、问题、感受和一般性沟通的能力。

既然沟通是双向的事情，那么你发出的信息还需要由其他人接收。只有你清晰明白地说出来，对方才能明了你的信息内容。

·倘若他们没听到，就等于你没有说；

·阅读：当遇到你并不认识的词时，要通过查阅编写得当的（能扩充你词汇量的）书籍来找出其含义；

·参加课程：了解诸如艺术、音乐、戏剧、文学、语言、哲学、科学和心理学，找寻观察和表达思路的新方法；

·倾听：抓住每个机会来听听那些自我表达能力良好的人说话，不要指望一些只会鹦鹉学舌、说些老掉牙的话的人；

·交谈：找出途径来参与深思熟虑的、益智的会谈。

3.1　简单解释复杂的思路

“杰出的领导者几乎都是简化高手，能够大刀阔斧地修改论据论点、辩论和疑问，提供寻常百姓都能明白的解决办法”，美国将军克林·鲍威尔这样评论。由于普通人的注意力集中最多15秒，甚至更短，我们需要尽快把自己的信息传达出来。几乎所有人都能把一个话题搞得很复杂，以致连如何泡出一杯好茶，英国的官方指南中就有长达六页的内容。

有着强大魅力的人意识到简化复杂度的重要性，对其信息进行大幅简化，以便能轻松说出本意。例如，很少有人真正了解生物工艺学，但那不会难住最好的科学家，例如领先的理论物理学家、未来派艺术家、电视的提出者米琪欧·卡库博士，就能够通俗易懂地讲述它，让我们多数人都理解其涉及的内容。

有些最糟糕的人反对简化。他们故作专业，甚至故弄玄虚。由于有这种想法在脑海里作祟，金融服务公司ING Direct故意招募一些非银行业的人员来挑战现状。它发现，那些熟悉业务的人会导致短视，该领域的专家很难看到顾客在乎的东西。

简化复杂的想法意味着丢弃难懂的行话。尽管行业术语在专业人士间能够简略地表达，但它会降低个人影响力，即便是在有相当知识的同事之间。

要做到简化，就应避免用行业术语。

另一个要简化的办法是说明“宏伟的主意”。你应当删减技术复杂度，以展示隐藏在背后的要点或问题。电影导演塞西尔·B·戴米尔（Cecil B.DeMille）向派拉蒙公司（Paramount）官员概括其成名之作《霸王妖姬》（Samson and Delilah）时，曾称该电影为“小伙子遇到了大姑娘。多帅气的小伙子！多漂亮的大姑娘！”

曾几何时，“超简化”风靡了好莱坞。所有人都挖空心思将把一部电影的内容用几句话甚至几个单词表达出来。

·女孩遇到女孩，她们一起开车掉下了悬崖。

·火星人征服整个世界，却死于病毒。

·一条可爱的小鱼走失，后来找到了父母。

请试着简化下面表格里的内容。

“简化”作业

这只是为了好玩。由于它有助于锻炼我们朝着宏大目标努力，看看下面有多少电影你可以用一句话说明。

可以换个形式，挑选你熟悉的一些电影，用一句话概括其内容。

3.2　令人心悦诚服地沟通

当首席科学家坐在英国首相面前，说英国需要拓展核能的应用时，他作为独立顾问，比不列颠核燃料有限公司的老板推动同样的事情更有说话分量。然而，令人心悦诚服只会部分依赖于你的角色或工作。有人对有巨额利润公司的成功领导者做过研究，表明许多这样的领导者并没有巨大的魅力，但他们仍然能设法让人信服。

3.2.1　确信

在人们分享其关于某件事物的酷爱激情时，容易抓住人们的心，并有助于让人们信服。可以从你感兴趣或津津乐道的内容入手，来取得人们的信任。

倘若你自己都不相信要说的话，别人凭什么就该相信呢？试着将你要传达的消息拆解成几个小部分，来找出是否有可以揭示其中点燃你热情的某些方面。例如，假设你必须向客户谈及公司推出的新产品，而你其实并不热心。尽管不指望做得最好，至少可以找到这种产品的某些方面，就算再小，也能让你看成是有意思或可信服的地方，而专门对此进行说明。

要说服别人，先应说服自己。

3.2.2　内容

尽管实际用词只占让人折服因素的一小部分，你的措辞还是会潜在地影响可信性。

·你是否为自己的案例提供了足够多的事实支持？

·你说的话有逻辑性，容易理解吗？

·内容相当简明扼要，利于人们理解吗？

例如，在求职面试中，为避免听起来只是吹牛，你能用无可辩驳的事实支持你先前的经验吗？这些举例、统计数据、专家推荐或者证明书能支持你的事例吗？或者当你的上司谈到某个问题时，你能总是加入某些客观事实，以证明你的话，而非老是断定一些事？在团队会议上，以事实和切实的证据来佐证你的观点。以这种方式充实你的内容可能意味着要比目前允许花的时间更多，但仓促的准备往往无济于事，特别是在正式的场合。

有逻辑性、容易理解能够增强你对别人的影响力。大多数人不仅只能短暂地集中注意力，在一次口头谈话中往往还只能记住两到三个要点。故而，你提出信息的实际顺序是很重要的。

让人信服的基础是首先向人们说出最重要的一点。

3.3　绘声绘色地传达你的信息

说话流利的人往往使用创造性的词语来增强其影响力。“我们说话依旧像跳舞一样轻松”，Citibank老板Chuck Prince在谈到董事之间可能的分歧时曾这么说。令人难以忘怀的视觉形象在造就人的魅力效应方面，可以起到很重要的作用。

追求看上去不可能的事，把它看作可能，即一个更美好的世界——汉斯·罗斯令（Hans Rosling）教授在TED会议上以这句著名的话结尾。有超过五十万人通过互联网观看了会议，他吞下一把巨大的钢剑（可访问www.gapminder.org来观看）。

暗喻和明喻

暗喻和明喻能在人们心目中留下难忘的印象。用其他东西来比喻某项事物，有助于解释概念性的思路，表达复杂的想法，引起共鸣，使我们能够一语中的。暗喻的例子包括：

·“这家人有着磐石一样的价值观。”

·“队伍中有害群之马。”

·“对此我们已经突破了速度极限。”

你可能以为暗喻只是与诗歌、文学和艺术有关系，但其实我们在日常交谈中也会用到它们，通常还是下意识地。由于它们能快速表达实际的和概念性的信息，它们已经融入我们的语言中。当首席执行官李·艾柯卡（Lee Iacocca）试图拯救克莱斯勒时，他小心翼翼地没有请美国政府扔来“急救包”，而谈的是“安全网”——避免裁员许多人的“安全网”。

明喻则使用“如同”、“就像”一类的词，以对某件事物做比较，例如：

·“他身体强壮得就像铁打的一样。”

·“她坚如磐石。”

·“星期二要在这里会面，要像钟表那样准时。”

如果你有个主意或消息想让同事明白，请试着挑选某个完全无关的东西或动作。例如，假定你想向你的团队兜售一个想法或活动，又很喜欢急流泛舟。这两者之间有何关系呢？就算有点勉强，仍可以达到某种令人难忘的印象，或说服效果。

3.4　说话清晰可辨

我们总是喜欢自说自话，很少会注意到我们说话时的发音如何。这是因为我们有大量随意的、低层次的沟通，不太在意这些。我们的朋友似乎很容易就理解我们，对我们的为人处事以及说话声音习以为常。但要取得魅力效应，就要注意我们说什么，以及怎么说，这些事项包括以下几个。

·发音：你的词语发音是否清楚；

·音调：你的话音是高调还是低调；

·音量：别人能否听到自己说的话；

·情调：你话语中要传达的情感，例如友好、愤怒，等等；

·节奏：你说话的语速。

3.4.1　发音

人们发音不清楚的一个原因是，他们没有仔细检查自己的信息是否能被对方理解，这也是眼神接触能够对发音有所帮助的原因。

眼神接触能够对发音有所帮助。

要想检查你发音是否清楚，应敢于获取反馈。一个办法就是录下自己说的话，然后仔细聆听，看看是否说得不够清楚、响亮以及容易理解。还有个办法是，在交谈中你可以问别人，了解自己说话是否清楚。这么做也许有点难为情，但能够给予你需要的信息。

你也可以尝试下列这些方法：

·对着镜子看自己说话。你对自己说话时的样子有何第一印象？

·练习使自己吐字清楚。古希腊的雄辩家德摩斯梯尼（Demosthenes）为了使自己讲话清楚，在嘴里放了一小块鹅卵石，反复练习，直到即使这样他还能被别人听懂为止。为了免于不慎把鹅卵石吞咽下肚，可以放支铅笔横在你嘴上，以强迫自己吐字更清楚（但仍要小心，别噎住了）。

·练习和别人慢些说话。让你想说的话停留一两秒再说出口，真的有助于提升个人影响力。停顿能有效果的另一个原因，是让听你说话的人能琢磨你刚说的话（也可参见本章后续内容）。

说话清楚是非常重要的，当然你可以自己练习，跟着发音教练学习一段时间也会有所帮助。

“语音”作业

1.笑吟吟地阅读下面这段话：

“这个团队的确做得很棒，我们已经超额完成了所有目标，这个月必将打破纪录。干得不错！”

2.皱着眉，收紧下巴再来读同一段话；

3.注意你的面部表情是怎么改变这段消息的声音的。

3.4.2　语调

魅力较小的人通常并未意识到他们说话总是单调乏味。单调的语音有几个常见原因：内容枯燥乏味、过于依赖讲稿、木头一样沉闷的音调，总之，不够悦耳。

大声阅读演讲稿注定令人听着乏味，这样的声音会让你丧失魅力。即使是杰出的演员，也会发现要想让整篇通读讲话稿听起来饶有趣味是一个极大的挑战。

要让语调有所变化，应确保移动身体。这的确会起作用！其他办法包括下列这些：

·深呼吸，放松；

·着重在重要的字词上，让它们带有活力；

·对你说的话注入更多情感；

·把重音放在语句和问题的结尾上。

这同样是个有技巧的领域，有资质的语音教练能够帮助你快速获得更丰富多变、更有意思的效果。

3.4.3　音量

企业家卡林·大比（Karen Darby）有着非凡的个性。她以2200万英镑卖掉了自己的比价网站SimplySwitch。她“说话时会确保最后排的人也能听得见，即便在小房间里只有两个人。”这是《卫报》于2007年10月的评论。相比之下，美国著名作家兼幽默大师桃乐茜·帕克（Dorothy Parker）有意说话慢条斯理，为了听她说话，人们只能耐着性子听下去。颇具讽刺意味的是，他们因而收获了能够赋予帕克特殊影响力的智慧。如此沉着镇静地说话，她得确切地知晓该做什么，来吊起人们听下去的胃口。

说话声音太大或太小会对你的魅力造成不利影响，所以有必要检查自己现在的音量如何。别人是否经常要你大点声，或者重复刚说的话？倘若是这样，说明你的声音可能太小了，即便你自己感觉挺正常的。

“强化音量”效果的作业

1.站直，这样能让你的肺扩展至最大容量，胸腔内的横隔膜不受限制；

2.深呼吸，让肺充满空气；

3.说话时感觉让空气来自腹部；

4.平稳地说话，不要让所有气流都集中在一个词上，致使说话变成了喊叫。在深呼吸后，你有足够的空气来平稳地说出整个句子。

达到完美的效果需要时间，所以你得充分地练习。

如果你担心自己的声音变得刺耳、尖锐，可以注意人们的表现，例如从你边上走开，即便只是离得稍微远些，或者因为你说话而退缩。另一种办法就是直截了当地询问一些信得过的同事，从他们那里取得反馈。

“音量”作业

1.轻柔地说出下列这些语句：

·我没说过那话！

·让我一个人待会儿。

·把那个东西给我。

·走开，别待在这儿。

·我现在就想要。

2.依据下列句子中的字号大小来发音，字号大的声量也要大：

·我没说过那话！

·让我一个人待会儿。

·把那个东西给我。

·走开，别待在这儿。

·我现在就想要。

你会发现，你说话的意思随着音量的变化而改变。

3.4.4　语调

语调传达你说话时的情绪，例如友好、愤怒、高兴、耐心，等等，在树立你个人影响力时会起到重要作用。

不管英国前首相约翰·梅杰多想表现得轻松，他说话的声音总是听起来很怪异，像是喉咙有点哽咽一样。当你向听众说：“你听我的声音，感觉我的紧张程度如何？”时，声音很难显得高兴、自信、有说服力。

为了发出丰富、有磁性的语调，要用到你的横隔膜、声带以及喉咙、嘴巴和脑袋的声音共振。我知道这样听起来有些复杂，正是由于这个原因，我们从语音专家那里得到训练就会有很大帮助。

至于简单的语调练习，可以试试下面给出的作业。倘若你觉得没什么效果，可以考虑寻求外部辅导。例如包括拜访有资质的发音教练，即在此领域有专业资质的人。一个好的发音教练能够展示变换语调的方法，使你的讲话听上去更悦耳，有吸引力。

“语调”作业

1.轻声、连续地哼唱；

2.用手轻掐住脖子，如同手是个丝带一样；

3.让你脖子上和下巴底部的肌肉处于放松状态；

4.自然地发出“eng—heng”的声音。你会感觉到脸部和放在你脖子周围的手有振动。感受“eng—heng”音中“heng”部分的难易程度。

5.现在，用正常的方式发出上述声音。持续注意脸部前面的感觉。别着急。让你的声音源自轻吟。如果你跑调了，你就会接不上气。

6.放松上半身，包括你的肩膀、脖子和腹部肌肉，你的声音会听起来柔和、愉快些。

3.4.5　节奏

二手车推销员、政客和律师说话时就像在发射子弹。说话慢腾腾的人则一个字一个字地吐出来，让你耐着性子听他说完。这两种人都试图利用语速来对听话的人施加影响，以此来提升其影响力。

正常的交谈语速会有爆破音。这就是为何说得慢一些会有助于打造你的魅力效应。慢下来的办法包括：

·多加入一些停顿，让别人有时间思考；

·变换你说话的节奏，这样你可以时而慢下来，时而加快速度；

·在实际说话时压低嗓门，这样吐字更平滑，节奏更均匀。

如果你感觉自己说话太慢，首先与同事核实一下，因为这可能是你宝贵的财富。

加快语速的办法包括：

·在实际讲话时提高嗓门，使吐字时更有爆破音；

·在讲话前进行说话训练——专业的演员和表演者几乎总是将此作为其准备工作的一部分；

·用秒表计时，大声念出某类东西的清单，把握时间。这样练习，你就能以越来越快的节奏念完这个清单。

3.5　恰当运用沉默

具备强大魅力的人都意识到他们可以从积极的角度利用沉默，从而留出空间来得到对方的反应，以及让别人来填补这些间隙。正如美国幽默作家乔斯·比灵斯（Josh Billings）所说的那样：“沉默是最难驳斥的论点之一。”

沉默可以为你和他人营造一种开放的、空间巨大的氛围。它还能为你谈及的话题带来庄严感。在你并未急切地填补别人的沉默时，让人们有时间思考你的话。

另一种完全不同的沉默类型则会有损你的魅力，使你显得冒犯、反应迟钝，或者就是不友好。你会想过把沉默当作武器吗，比如在与朋友或爱人争吵以后？一旦你意识到自己在做什么，就很容易处理这个毛病。最后，由于你变得更加警醒，这种沉默会弱化掉。所以要在下列方面下工夫：

·意识到自己的沉默；

·敏锐察觉自己对沉默的反应；

·轻松应付沉默；

·积极地利用沉默，而不是消极地利用沉默。

“沉默”作业

1.打电话给朋友，说你想做个试验；

2.向朋友说明你要看着表静默15秒。试试看！你们都知道这个计划，但你会吃惊地发现，要保持沉默是多么困难；

3.接着，见面时再试验同样的事情。这次是一分钟。你对这次试验的感觉如何？你什么时候开始感觉不自在？不自在的迹象有哪些？你能否在沉默时看着别人，还是过一会儿后就不想让他们盯着看你？在沉默期间，你微笑、大笑或者搞出点什么声音了吗？

4.试着让自己出于特定目的来运用沉默。例如，在会谈中产生影响，或取得别人的反馈。

倘若正确地运用沉默，你会收获到更多的关注。积极的沉默意味着你的心思不像高速转动的马达，而是平静沉着。你周围的人不久就会感知到这种镇定，并做出反应。

沉默也能起到让别人安静的良好效果。举个例子，倘若某人向你喋喋不休，让你无从开口，报之以沉默会让他自然而然地终止。你只需要别给他以正面的鼓励举动，比如点头、脸部表情以及其他口头的强化措施。面对这样的无动于衷，普通人都会在两分钟内停止讲话。

管理人员能够自如地运用沉默，留给别人说话的空间，从而营造其个人影响。这种沉默能够发出不为局外人所知的微妙信息。例如，面对一名业绩不好的员工或者斥责行为不端的员工时。

如果能得当地运用沉默，就会得到停顿的力量。在适当的时候、适当的地方停顿会给你呼吸的机会，让你思考下面该说什么，以及接收、消化听众的反馈消息。

沟通能力良好的领导者通常会努力聆听讲话对象沉默时的弦外之音。他们能感受到人们的热烈赞同、激烈抵触或者闷在肚子里的疑虑。这些感受来自于注视、真正的倾听和观察（参见第5章）。这么做以后，领导者通常就能获得很强的魅力，而无需说任何话语。

“有人惹我心烦，我想那人就是我自己。”

——诗人、作家和剧作家狄兰·托马斯

第4章　自信

“如果你自己不觉得自己了不起，凭什么别人会认为你了不起呢？”喜剧女演员梅·怀斯特（Mae West）说过。她那有传奇色彩的自信并不是偶然生成的，而是她有意做到的结果。

安东尼·霍华德（Anthony Howard）是英国最杰出、最知名的政治观察家，经常在电视上露面。众所周知，他有张不一般的脸，说白了就是难看，但其自信很快会让你忽略其长相。因为只要他开口讲话，他的个人影响力就会显露出来。

自信在打造魅力方面起着至关重要的作用，英格兰最聪明也最难看的人——塞缪尔·约翰逊称自信是“承担重大任务的首要前提”。

信心传达着力量。这种力量会影响人们的思想、感受和行为。展示你的信心，比起让人们感觉你不自信，你更能如愿地获得影响力。

即便温斯顿·丘吉尔本人也不总是充满自信，他会向妻子克莱门泰因诉说痛楚。尽管他是首相，他在世界舞台上与重要人物、特殊人物交往时还是感觉力不从心、缺乏强烈的影响力。在他这个例子里，他仍然塑造了自己是强者的形象，正是其魅力效应和听众的期望帮助他掩盖了信心的缺失。

偶尔有些时候，你拥有的自信与呈现给外部的信心会有些差别。例如，即便最好的舞台演员也会承认，当扮演重要角色时，他们内心也会惶恐，也会缺乏自信。但一旦上台，你永远不知道他们会有什么迟疑。

但更多时候，内外信心是紧密关联的，人们将其阐释为“自信”（self-assurance）。正如有个评论家这么说：“如果你以为自己有信心做某事，而且认为自己未办成功，即便你成功了，其实仍然是没有成功的。”

持续的自信源于实践，以获得某些新的能力（才能），这样反过来才会让你更加有信心（自信）。

有信心的行动体现在姿态以及其他不太明显的行为上，诸如微妙的肢体语言信号。例如，别人会感觉你：

·放松，而不是呆板；

·活泼，有多种语音和动作；

·有节制，动起来不颤抖或笨拙；

·有着清楚的意图。

你可以实践所有这些方面。比如说，让你的目的更明确，或者更在意自己的肢体语言。第9章中也会有所练习。

信心的组成部分

·意图：树立强烈、清晰的意图，让你渴望达到并充分认识其存在；

·放松：呈现虚怀若谷的身体姿态，显示你愿意接纳任何事；

·话语：营造愉快的声音，也能表达出信心；

·开放的问题：用这些问题让人们参与，不要只说有限的“是”或者“不是”。应当附有适当的评论，并提出更多的问题；

·“你”语句：这样的话会直接指向别人，不是非难他，而是对他表明直接的关注。例如：“你同意吗？”“你觉得这样如何？”

·避免空洞的语言：泛泛的语句表示缺乏自信，让你听起来像个怨妇（参见第2章），或者显得过度自我批评；

·主动：在交谈过程中采取主动；引入话题或观点，让别人也能参与进来；

·看着别人的眼睛，保持眼神接触，以清晰地传达信息“我很自信，我很在意你。”

4.1　“权当”

应当如别人希望你的那样来做事，或者按他们愿意的那样做事。权当（act as if）人们想听到你说什么，你就说什么，最后他们真的会想听你说这些。当他们要尊敬你时该做哪些事，就去做这些事，他们相应就会尊敬你。最终这不再是一种造作。

“权当”原理要求你将大部分精力花在其他人身上，或者说是队伍中的其他成员身上，而不要浪费精力于处理内心顾虑上，你只需不让这种顾虑有存身之地。

表现得像个怨妇，相信没多久人们都会认为你是怨妇。你若假定人们怠慢你，不久就真会发生这种事情。有了魅力，总是只剩一个选择：“我的目的是什么？”

·你怎样设想自己，别人就会怎样设想你：你的态度会通过你的表现反映给别人。例如，如果你觉得团队中的其他成员可能怠慢你，最终这个团队会赞成你的想法，怠慢你。如果你认为自己没有意见，人们逐渐会认为你总是无话可说。将自己想象成有趣、聪明和富有的人，别人终将这么感受你。

·人们会把你当前的情绪状态反映给你：如果你对别人热情，别人就会对你热情；如果你在屋里觉得和别人相处不和谐，别人也会感觉不和谐；倘若你对别人有兴趣，他们也会对你有兴趣。

·对别人行为的期望会影响到别人的行为：如果你以为老板讨厌你，很可能他们以后果真会这样；如果你不希望别人在你到来时注意到你并站起来，他们会得到这样的消息，并做出相应的举止。

为什么这种自我实现过程能起作用？难道人们能看出你的心思，还是有其他原因？从某种程度来说他们确实能看懂你的所思所想，但并不是靠心灵感应。相反，他们是通过你的装束、脸部表情、姿势还有其他肢体语言，看出隐藏在背后的信息。在你“权当”时，你会不由自主地发出营造影响力的积极信号。

4.2　场合

这些心理训练课程还会影响你处理沟通挑战时的方式：从在会议上讲话，到进入一间满是陌生人的屋子；从会见老板到在团队会议上提出一项议题。你可以构思出整个体验来适应这个场合。这里列出了三种截然不同的场合。

1.作为聚会的东道主：想象在某件事中，你遇到的所有人都是你聚会的客人。在走到下个人之前，要对每个人都给予特别的关注。这种场合你会有强大的自信，因为你是在自己举办的聚会上；

2.保持好奇心：关注于一个目标，例如猜想人们为何会选择参加某个会议。同样地，你可以对他们在一些问题上的观点展开沟通。只要你有感兴趣的东西，即使这东西并不重要，这将开阔你的思路，并建立起沟通渠道。

3.信息提供者：你将遇到的每个人都当成特定的机会，来传达你的重要信息。你和人们交谈，就像他们渴望听到你的信息一样。

4.3　情商

“情商”（Emotional Intelligence，EI）意指认识到对别人情绪的影响，以及同时明白自己的情绪如何受到影响。举例来说，情商低的人不会意识到自己正让别人感到不受重视、被胁迫、恼怒、受挫或者内疚。

虽然对于个人能够在多大程度上提高智商，人们有所争议。但情商是肯定能够提高的。情商与普通的技能之所以能分开，在于观察社交动态的能力，或者说是在人们交往过程中注意每时每刻发生事情的能力。

发展自己的情商意味着你还要有善于交际的意识，这样能够形成你的人脉。有人脉的性格因而容易被我们接纳。你吸引人们，是因为他们感到你强烈地在乎他们——用娱乐圈的话来说，就是观众整体，而不是哪个人自己。

情商如同特制的雷达，用来识读形势，解释别人的举动，他们的意图、情绪状态及交往的期望。麻烦在于，我们有时会受制于雷达的盲区，可能误判形势，或者根本没有看懂它。比如说，倘若你无拘无束地走到某个人面前，突然发话说自己的公司有多么了不起，不管他们是否有听这些话的心理准备，你都无法正确地解读这个雷达。或者，你说的某件事彻底惹恼了某人，你却还没有意识到，你的雷达同样会失效。

4.4　提高情商的办法

其他几章讨论改进情商的各方面，特别是目标（第2章）、真实（第6章）、仪态（第5章）。这里我们将关注形势意识，要能够“读懂”形势雷达屏幕。

下列有用的工具可帮助你读懂形势：

·空间——这个形势下的空间图是怎样的；

·行为——这个形势下你观察到了什么；

·高级感官活动——这个形势下发生了什么

4.4.1　空间

人类栖息于一个空间，你可以从他们选择做的事情来解读出许多东西。举例来说，当你下次出席会议，进入会场的时候，环顾四周，看看人们如何选择座位，是散开坐还是扎堆。他们看上去相互熟悉，还是互不认识，你可以从面前这个场景图中拾取到其他迹象。

空间布置是商务的、宁静的、活跃的、紧张的，抑或是仪式的一部分？人们看起来自在，还是不自在？眼前这幅情景图显得有欢迎气氛，还是没有？谁坐在哪里，为什么？比如，最重要的人物是否坐在桌子最前面？你自己应当在这幅图的哪个位置，为什么？

下次你进到某人的办公室，仔细观察一下其空间布置。它们是否设计成强调拥有者的权力？空间布置能促进沟通，还是抑制沟通，是鼓励亲密还是压制亲密？你从这一空间安排上还解读到了什么内容？

4.4.2　行为

在运用情商时，你会仔细观察别人的行为和意识表现，包括身体姿态、运动、手势、面部表情、语言的音调和语调，以取得此形势下的非语音信息。这些行为能标记所有类型的信息，一旦被你捕捉到，你就要试图理解它们。例如，屋里的人怎样表明顺从或权威，谁接触了谁，或者谁最先进来，谁最后进来？

在看电影或电视时，把声音关掉，看看人们如何行动，如何不用语言沟通。这种类型的观察常被经验丰富的扑克玩家用于估量他们的对手。

4.4.3　高级感官活动

这个话题远不只是观察表面的举止，而是洞察那些远非显见的因素，以了解人们的感受和想法。例如，观察人们的呼吸，看它们是深呼吸还是浅呼吸，呼吸急促还是明显平静？

注意人们无意识的信号，例如苍白的皮肤，这能告知你此人在想什么吗？举例来说，倘若某人脸红，这是表示不赞成、恼怒，或者只是尴尬的信号？

最后，评估人们的活跃程度。他们是很活泼，还是懈怠？情绪高涨还是低落？活跃程度变化的迹象可以有许多来源，例如身体姿势、眼神接触、手脚运动，等等。

“即便你感到不自在或不舒服，也不要逆潮流而动。应改变方向，找到流向，与之同流。”

——电视节目主持人奥普拉·温弗瑞

魅力通常与信心相辅相成。很难想象某个人有魅力，却没有高度的信心。但这两个属性并非一回事。只是因为你有信心，并不会让你自动获得强大的魅力。同样，那些有魅力的人也可能拼命寻求充满信心。内心的不安全感会像乌云一样挥之不去，就像玛丽莲·梦露那样。

尽管有强大的魅力，许多人会发现其通常坚不可摧的自信偶尔也会来个大跳水。女演员薇诺娜·瑞德承认在与前未婚夫约翰尼·迪普分手后意志消沉，因为迪普患上了焦虑狂乱症。还有些人的心理状态也使其信心受挫，包括安东尼·霍普金斯 [1]、休·劳瑞 [2]、凯瑟琳·泽塔–琼斯 [3]、乔安妮·凯瑟琳·罗琳 [4]、梅尔·吉布森 [5]、金·凯瑞 [6]以及雪儿 [7]。

真正信心的威力在于当你传达它时，你自动向别人传递着积极的情绪。他们会快速感知你的心理状态，不自觉地将其反映回你。这是一种互为加强的过程，让每个人感觉都更好。让人们感觉更佳是魅力的一项基本要求。

你要通过实践来塑造自信。你可能拥有超高的智商、机智诙谐的天赋，或者好看的外表，但仍然可能没有充足的自信。自信包括的因素很多，你得探究哪些因素能帮你构造自信，哪些因素会有损你的自信。

你不只是有性格、身体或者意念。你是这个纷繁复杂世界的一分子，机会和形势时刻都在变化。倘若在增强魅力方面，信心是个问题，就应投入时间摸索这里谈到的一些办法，来让它有更稳固的根基。利用你感觉不够自信的每个情境作为有用的平台，从而改变努力的方向，尝试各种新的办法。

[1] Anthony Hopkins，英国著名影、视、剧三栖演员。——译者注

[2] Hugh Laurie，英国演员。获得过2006年金球奖最佳男主角奖。——译者注

[3] Catherine Zeta-Jones，英国著名演员。——译者注

[4] J.K. Rowling，作家，代表作品《哈利·波特》系列小说。——译者注

[5] Mel Gibson，好莱坞顶级电影巨星，电影《勇敢的心》、《致命武器》、《疯狂麦克斯》的男主角。——译者注

[6] Jim Carrey，被誉为“好莱坞喜剧天王”称号。——译者注

[7] Cher，一生从事过的三个职业都取得了让世人瞩目的成就。雪儿在音乐上取得成就的时间主要集中在20世纪60～70年代。——译者注

第5章　仪态

在电影《爵士春秋》（All That Jazz）中，主人公每一天的开头都是在盯着镜子看。他精神焕发、行为果断，大声宣告：“该上场了！”这就是他出场的方式，提升他的情绪状态，将自己切换到“上台”的状态。

尽管也许你不需要每天都提醒自己到了登台表演的时候，但还是应找出办法来激发你的气场。这是塑造你魅力的基本部分。

仪态（presence）要求你有活力，从字面意思来讲可理解为“此时此刻完完全全在这里”。它主要有两种形式：

·对周围环境保持高度机警；

·有着高度的敏感意识。

这种机警对所接触到的人有相当大的影响。它也说明了为什么以及何时这两种行为在活力十足、有极致魅力时才起作用，这似乎令人敬畏，甚至可望而不可及。

但你无需用极致魅力来塑造仪态。多数人通过适当放宽对这两种行为的苛求，也能展示出很好的仪态。

就拿彼特做个例子吧。他为其咨询客户提供IT业的招聘服务。在一小群陌生人中，他似乎对什么都了如指掌。他无拘无束地和人们谈话，冲每个人笑，还有完美的眼神接触。当在某人跟前碰了钉子后，他会若无其事地走到下个人面前，不久他就表现得像这一群人的中心人物。在大家各自走路后，即便不是所有人，至少也是大多数人都会愉快地回忆起他这个人。

彼特即使不具备极致魅力，他也把自己的形象搞得活灵活现。在他需要这么做时，他天生的仪态就会表现出来；而只有他一个在家时，他也会知道自己是谁，什么对他才是重要的。

在你意欲打造更强烈魅力的过程中，要更深入地摸索自己的仪态与构筑这种意识之间的关系。

试着做做下面的“仪态”作业。

“仪态”作业

1.挺直坐在椅子上，保持警觉，放松，眼睛看向正前方；

2.注意自己的呼吸——看着自己的身体随着呼气、吸气的移动情况，呼气、吸气；

3.略微放慢呼吸速度，吸入空气后暂停5秒，然后尽力呼出，如同要吹到脚上那样。反复这么做5次；

4.不要移动脑袋或眼睛，开始注意有什么东西移动到你眼睛的余光范围内，即你视野的外围区域；

5.注意你周围的声响。听听有哪些声音在近处，哪些在远处，哪些是大声的，哪些是轻柔的，哪些是高音，哪些是低音，哪些是有规律的，哪些是零星出现的；

6.仔细地嗅空气三四次。空气里有什么味道吗？你注意到了什么特殊气味吗？如果你洒了香水，或者刮胡子后擦了爽肤水，试着闻出它的气味；

7.将注意力移到你的身体上，尝试感觉你的袜子、鞋。你能感受到你的体重在压迫椅子吗？

8.充分体验这一刻，似乎生命就此停顿下来。然后猛地按几下自己，来营造新的意识；

9.最后，放手充分表现自己，放松进入更熟悉的状态。

你充分表现的时候，就会保持警醒，关注周围的环境和氛围、隐含的紧张、期望，甚至人们的想法。

欧洲中部的某小村庄邀请了一位以智慧著称的“拉比”（即犹太人学者）来访问。当地的犹太人争论不休，在向这位拉比介绍什么、请他解决哪些冲突以及寻求什么建议等方面无法达成一致意见。

这位拉比到达后，他步入房间，所有人都涌上来欢迎他。他静静地站在那里好一会儿，定下神来，所有人都期待着他说第一句话。然而，他却跳起舞来。跳着跳着，不久大家也都跳起舞来。直到最后大家都筋疲力尽才停止。

在随后人们喘息的静默时间，拉比微笑着环顾四周，问大家：“还有别的问题吗？”

仪态的影响力可使你能被人们看到、听到、注意到，你被尊敬，被认可。有许多办法能够强化你的仪态，你可以找到下列几种可用：举手投足的规矩；两种类型的力量；精神抖擞；提升自我认识。

5.1　举手投足的规矩

在与人们接触之前，特别是在正式场合，这些规矩特别管用。规矩要求你：

·缓一会儿

·呼吸

·审视

·聆听

·感受

这些行动让你更警觉，提高你对周围环境的认识，并提升你在场的效果。

举手投足的规矩

缓一会儿：慢下来，不要匆忙开口。暂时的中断能提供宝贵的时间让你在思绪和情绪上都“进入状态”。如果你原本局促不安，这样可以让身体有时间调整，使你继而平静下来。

呼吸：轻轻地做几次深呼吸，不必扩胸或者提升肩膀。吸气，慢慢数到5再呼气。这样做几次后能够让心跳慢下来，减少肾上腺素的分泌。肾上腺素会让你有焦躁感或兴奋感。

审视：如果是一小群人，在说话前就用眼光触及每个人，不需要太长时间。沉默和威严加在一起可以产生惊人的效果，并传达准确无误的仪态信息。若是一大群人，你就要寻找熟悉或友好的面孔。持续与听众群中某些选定的个人保持眼神接触。

审视期间，你要扪心自问，“我在观察什么？”并在脑袋里回答这个问题。同时继续审视。

例如，你可能看到人们在微笑、皱眉、心不在焉地张望、摆弄手机或者乱翻一叠纸。你能从观众的状态看出些什么端倪吗？

聆听：声音能够传达某些关于你将要与之沟通的那些人的有用信息。他们是不停运动，还是一动不动？这是否说明他们已经准备好让你开始讲话了？

感受：动用你所有的感官，包括探知周围发生事情的直觉。充分运用它们发现微妙的迹象，以在此刻达到最好的沟通效果。

美国作家马克·吐温曾经在开始讲课前沉默着凝视了观众很长时间。他盯着观众席，似乎要把每个人都看一遍。在将近十分钟的特别沉静后，观众群自发地鼓起掌来。

马克·吐温把举手投足的规矩运用到了极致。他与每个听众在深层次上接触，最终表现出出色的气场。

5.2　使用两种类型的力量

你可以观察具备良好气场的人，他们即便坐着不动，仍然显得活力四射。这些人从两种不同来源汲取力量。一种源于肉体，整个身体对外界将要发生的事情保持警觉，并从外部世界获取力量；另一种力量来自内心。你可以将自己整个人置身于这个力量源——你是谁、你的价值和对自己的认识。尽管这听着有些玄乎，似乎极度抽象，实际上你可以丢掉面具，让人们看到它背后真实的你。

下面是一些办法，供你从内心汲取力量：

·让自己感受并接受影响，而不是与紧张或焦躁抗争。告诉自己，对这个人或这些人坦露自己并无大碍。

·想象自己是在一座城堡里，你正放下吊桥，以一种欢迎的姿态走出来。

·有意识地减慢呼吸的节奏（参见上一节）。

·不光是盯着人们看，还要明确展示活力并与人们进行眼神接触，运用面部表情和肢体语言。这样联络时，不要做什么暴力的或愚蠢的事情。

·在特定时刻提醒自己的个人价值所在及其相互联系。如果不清楚自己有何个人价值，可试着做做下面的“价值”作业。

“价值”作业

对自己有几斤几两要有自知之明，这样有助于认识自我，为你提供底气，强化你的气场。

1.列出你的价值所在，或者你生活中最在乎的是什么。你热衷于什么？花些时间考虑这个问题。

_________________________

_________________________

_________________________

2.想想怎样把价值融入你的生活中。

3.列出在日常表现中展现这些价值的建议办法。

_________________________

_________________________

_________________________

4.选择其中感受最强烈的个人价值。你最了解的那些人知道你的这种价值吗？

把结果让亲近的朋友或家人看看。他们对你的看法和你一样吗？这些价值如何影响你的工作表现？

示例

1.我最看重什么；我热衷于什么？

环境、公理、婚姻、创造性和健康。

2.我怎样把这些价值融入日常生活中？

循环使用物品；参与当地的环保团体；维持好工作、生活之间的平衡；不断尝试新思路；每周按计划完成事情；吃素。

活力四射的人有着清晰积极的信息，能够营造强烈的气场，并极具说服力。只要采用某种方法，任何事情都会有可能性，没有什么克服不了的障碍。

5.3　精神抖擞

有些时候你会看到在足球比赛、网球比赛或者其他竞技场合，人们没精打采的。脑袋耷拉、身体萎靡不振、失望情绪弥漫，这些并不总是由于人们精疲力竭，有些时候是因为他们缺乏继续做下去的愿望。

精神抖擞的人如同磁石，其他人像是被他们吸引，因为这些人的气场能够使局面改观。要让他人感觉你精神抖擞，人们需要看到你生机勃勃、积极主动。微笑、大笑，表现乐观，眼睛炯炯有神，还有身体语言都有助于传达出你的精神抖擞。

表现精神抖擞的一个方面在于运用你的活力。例如，演员们即便心情不好甚至士气不高，仍然会在上台前热身，提高活力。你在关注是否充分运用自身活力时，可能需要做同样的事。

5.4　提升自我认识

这贯穿于整个强化魅力效应的过程中。有意提升自我认识的办法包括探究自己不为人知的一面、倾听并相信自己的直觉、与激励你的人沟通。

自我认识还包括找出你有哪些自身行为，它们其实是如何削弱魅力效应的。

5.4.1　探究自己的隐藏面

你在面具之后隐藏着什么？如果你很少反省，深究这些隐藏面可能会充满挑战，或许还会揭你的伤疤。为什么没事找事呢？如果你将某些方面不示于人，肯定有充足的理由。这有可能是真的，但倘若隐藏的那些方面要么会削弱你的魅力效应，要么能强化它的话，探究它们就极其必要了。

“噢，我会掩盖什么呢？”你会问。当然只有你自己能回答这个问题，否则就不算是隐藏面了。它们很可能是下面“自我隐藏”作业的部分条目。

在尝试建立气场时，会发生什么？比如说，你会觉得是在尝试像电影明星那样用夸张的姿势，还是使用庄重的行为？

“自我隐藏”作业

1.找一个你不会被打扰的安静地方。带上记事本和笔。

2.使用下面的条目清单，来激励自己思考，找出自己在生活中的一个或多个例子来。

·不够理性或莫名其妙的恐惧；

·你很少或从未提起过以前那些值得骄傲的行为；

·强烈的厌恶或憎恨；

·如果你有过感觉糟糕的行为，找出它们；

·爱心和热情；

·有启迪作用的往事或事件；

·未满足的需求；

·很少表达的愿望或期望；

·隐藏的或未用到的才能；

·很少表达出来的想法或感受。

3.你列出的清单说明你是怎样的人呢？有没有哪些条目可能直接影响你与别人的交往呢？这种影响是积极的还是消极的？

5.4.2　倾听和相信自己的直觉

北极鸥是一种生活在北极点南部7度的鸟类，一年会不可思议地飞行23000英里，回到其出发的地方。它回家依靠直觉，而不是灵巧的导航系统。它的直觉告诉它要去的地方，以及如何到达那里。人类同样有与生俱来的直觉，可帮助我们找到自己的生活方式，并察觉周围发生的事情。要把直觉看成一种雷达，而不是可以填到电子表格里的某种东西。

心理学教授卡朋（Cappon）博士对人的心理做过研究。根据他的说法，直觉是“智力王冠上的宝石”。与有意识的推理比较，他说直觉是“大多数人努力成功的秘诀所在”。

尽管直觉非常重要，却没有多少讲沟通的书籍或文章会谈及直觉，或者探讨直觉在营造气场时起的作用。这主要反映出直觉涉及的是软数据假设，因而并不可靠。然而，直觉并没有非理性的成分，即便直觉也有出错的时候。有人认为我们有90%的决定都是依赖直觉的。

有个已被认可的观点就是，直觉即你在一定程度上已经知道答案，直觉只是让你通向它而已。举个例子，得知某些人撒谎，也许并不直接源于听到他们说的话，而是源于他们不可控的微妙心理变化，这些变化泄漏了天机。你可能不知道你在记录这些迹象，但你会下意识地这么做。通过相信这种直觉，你让这些认识浮出水面。

杰克·罗斯曼（Jack Roseman）在谈判购买英国的Atkins计算机集团时，他已经成功创建了两个计算机公司，且为另一家公司的总裁。他说过：“我不能确切说出是什么在几秒内告诉我，我们获得此公司的唯一希望就是赢得桌子周围坐的这些经理的欢心。”

该公司的所有人问及他是否想看账目时，罗斯曼用其直觉做出反应，说他想让每个人先了解其他人。如果人们不够默契，“就算你把公司不要钱给我，我也不想要。”这正是人们想听的话，然后他赢得了交易，尽管掏的钱比其竞争者少。

在营造气场时，有许多办法可以运用直觉。即便你对事实不甚了解，仍可以用：

·深谋远虑——期待某个事件；

·事后诸葛亮——理解某个事件的起因；

·预感——对某问题最先想到的可能答案；

·有见识——确信你知道最好的办法来解决问题，或者来发现问题，或者最好的时机来干预或理解某事物的含义。

可以通过练习和试验来锻炼你的直觉（参看下面的作业）。

“直觉”作业

1.当你有意探究自己的直觉时，留出某些特殊的时刻。这些时刻可以是你一个人的时候，或者安静时更好；也可以是在你想制造个人影响力的时候。

2.使用真实的问题或争端，而不是根据凭空想象来探究直觉。在鲜活的场合这种效果最好，使用没有意义的任务效果不好。

3.允许自己检查自己的感受，试着记录它在此刻怎样影响着你。比如说，“此刻我感到很累，我注意到自己正变得越来越不耐烦。”

4.认识或接受这些感受，即便会让自己感觉不舒服。例如，“我承认自己要恼怒了，我变得不耐烦是可理解的。”

5.把直觉看成是不吭声却值得尊敬的朋友，你经常向其寻求意见，让你的直觉给出反应。

例如，“我承认自己要恼怒了，这意味着我下一步该做什么呢？”

6.检讨你直觉的准确度以及你的反应。

附加的“直觉”作业

1.日记：写一份直觉日记，持续记录自己的感想。这些感想可以来源于做梦、感知或者一时之念。查看这些感想为你的直觉提供了什么样的洞察力。例如，它何时最适用，或者在什么环境下最适用。

2.兴趣：利用业余爱好或兴趣来探究你的直觉。音乐家对音乐有直觉；科学家对科学有直觉；父母对儿女有直觉；专业人士对他所在的特定领域有直觉。

3.答案：挑选出一个你想知道答案的问题或话题。到大自然中走一走，享受周围的环境。例如捡起地上的一块石头，或者叶子什么的。仔细观察它，问自己：“这东西能给我什么样的洞察力？”

提示

·将怀疑性的直觉看成是它在命令你做某事，而非建议你该做什么事；

·将直觉与你的逻辑推理结合起来；

·如果你有某种直觉，应把它当做一条可敬的建议，如同它是你所信任的同事给出的一样。

5.5　身体准备

要准备表达你的信息，其中一项工作就是，你可能需要调动起整个身体，特别是在要站起来表达的正式场合。

在即兴表演之前会紧张，这是再正常不过的事了。它是一种汇聚能量以备恰当运用的方式。例如，在重要演出之前，演员会花一小时或更长的时间来做身体上的准备。他们努力拉直身体，放松，准备进入戏境。在你想达到超凡魅力效应的任何时候，也可以采用这种形式的准备工作。活动身体，控制你想达到的影响力。

特别是如果你要出席正式场合，身体准备更要彻底，这包含下列内容：

·身体放松练习：晃动身体的不同部分以消除紧张；闭上眼睛，逐个关注身体的每个部位，检查紧张情况；一边告诉各个部位放松、别紧张，一边深吸气，慢呼气；

·语音练习以放松喉咙和声带：轻柔地哼，发出如“啊——”、“欧——”之类的简单音；大声念绕口令，例如“红羽毛，黄羽毛，红羽毛，黄羽毛”，以帮助发音肌肉放松；

·离抽烟者远些，避免吼叫或者长时间说话。

对身体进行热身会调动你的意识、身体、呼吸和语音。它们将帮助你准备好达到自己的目标。

“就是要在情绪上融入戏境，真正在情绪上融入，就足以表达出你想表达的内容。”

——瑞典电影导演莱塞·霍尔斯道姆（Lasse Hallstrom）

第6章　真实

伦纳德·伯恩斯坦（Leonard Bernstein）是一位有传奇色彩的指挥家、作曲家和钢琴家。他曾经在机场被摄影师要求摆个在摩托车上坐着的造型。“我不骑摩托车。”伯恩斯坦抗议道。“这只是假装的。”“我保证你试试就会骑摩托车的。”摄影师回答。

让同事们吃惊的是，伯恩斯坦跳上摩托车，开到最大马力跑过机场，敏捷地操纵摩托车急速停下，又回到摄影的位置。“现在，”他说，“你可以拍照片了。”

我们生活的这个世界看起来正在加速朝着有悖于真实性的方向发展。全球化、生活方式的技术、媒体顾问、广告、虚拟货物和服务、在线社区，所有这些东西都在侵蚀着真实、持久的东西，包括人们之间的关系。

并没有某个公式能够衡量怎样算是真实。当某人真实时，他们就是他们自己，而不是别人——如何做到这样并没有一定之规。很简单，所见即所得。每个人天生都是真实的。你不会看到婴儿装作是某个人，他们就是自己。然而从孩童时代开始，经过青春期到成人，我们的自发性被赶走，直至我们最后自问：“我到底是谁？”

这种分离变成第二种天性。作为成年人，我们可能不情愿或不能摘除面具，以便让人们看到真实的自己，这样直接影响了人们对我们的印象。例如，英国广播公司（BBC）第一任主席洛得·雷斯（Lord Reith）就是个难以捉摸的人，他有着严重的情绪不定症。在其女儿的婚礼上，有宾客对他女儿的精神病学家丈夫说：“我想见见洛得·雷斯。”而这个丈夫回答说：“我也想”。

作家玛丽安·威廉逊（Marianne Williamson）说的话意味深长：“我们最深的恐惧在于我们太强大，以至于无法衡量。正是我们的光明而非黑暗最让我们害怕。我们问自己，我就是那个天生丽质、聪明绝顶的人么？实际上，你又不是谁呢？”（这段著名的话经常错误地被认为是纳尔逊·曼德拉说的。）

真实性是超强魅力的基础，在你管理或领导别人时尤其重要。但你不能声称自己是真实的，而应该由其他人来判断你是否真实。

别人首先要看你对自己是否真实，是否有自知之明并据此进行沟通。Marks&Spencer公司的前人力资源主任吉恩·汤姆林（Jean Tomlin）曾这么解释：“我想要成为我自己，但我在不同情形下表现为不同的人。你所看到的仅是我的一种样子。无所谓造作或欺骗——只是特定条件下对应的我而已。”

真实是人们在个人、人性的层面上识别你。倘若感觉你有些许不一致，他们会使用某种办法看出你是谁，你代表什么。要做到真实，人们必须倾听你独特的声音，并感受只有你才具备的品性。

在个人层面上的真实表现是一种表达你是谁的能力、充分认识你影响周围人的能力。它是个双重关注的行为。你首先要有自我意识，其次要认识到你对听众的影响。这将营造默契的氛围（我们随后会谈到“默契”）。这么做还会得到有影响力的第一印象、持久的印象及可持续发展的关系。

表现真实所带来的远不只是促进沟通、团队建设或者提升品牌。去除面具后，人们以及整个团体都坦然相处，知道其目标及价值所在。“我不再演戏。我要做回我自己。”卡林·达比（Karen Darby）没有被挑选为系列电视节目“藏龙卧虎（Dragon's Den）”的评委时，他这么评论道。“藏龙卧虎”节目旨在找寻茁壮成长的创业者。

当你遇到某个人不够真实，或不真实表现自己时，你会感觉到必有蹊跷。对于这种人，我们时常会说“他装模作样”或者“她并不怎么可靠”。试着做做下面的“真实”作业，以启发自己对真实的思考。

“真实”作业

1.考虑三四个你遇到过或者读到过、听到过的非常崇拜的人。他们可以还在世，也可以是已故的人；可以是你这个年代的人，也可以是历史人物。

2.把这些人名缩减至一个人；

3.将人名写到下面的空白处，然后列出你最崇拜他哪些地方。

我的确崇拜__________________

我最崇拜这个人的哪些方面（尽可能具体）

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

4.为什么此人显得真实？

5.依你之见，此人是怎样传达真实性的？

6.你会怎样传达真实性？

6.1　表现真实

倘若你真的崇拜某些人，想成为他们那个样子是很容易理解的事情。但盲目地复制这些人的所有做法就不对了。你不是他们，他们是他们，你是你。不真实，意即按你不是的那个人来思考或行动。

名声的困扰也会滋长真实的缺失，让我们以为应该追求名气或者财富，而无需保持真实。举例来说，在上世纪八十年代的通用电气公司（GE），“每个人都想和杰克·韦尔奇一样”——卡文·歇尔（Kevin Sharer）曾这么说。很长时间内他一直是杰克·韦尔奇的助手，后来成了CEO。歇尔学到的第一手知识就是“你要成为自己，而不试着装成其他人。”

在我们的个人影响力学习课程中，我们经常会听到人们说类似下面的话：

·“我感觉自己在工作时是一个人，在家是另一个人……我都不知道哪个是我了。”

·“我厌倦了要找出隐含的日程安排。我想知道如果我们都真诚相待，我们能完成什么？”

·“我很有适应性，但我并不确定按我老板的领导风格去做，效果会不会好。”

·“我很想表现成我自己，但在那个地方这法子不管用。”

所以人们开始戴上面具，思量为什么他们不能得到自己想要的影响力。这些参加研讨会的人往往在知道问题根源来自他们自身（而非来自外部）时，表现得很吃惊。他们有些怀疑地问：“你的意思是我只是表现我自己就行了？”在确信这就是他们要做的事情后，会有一种非常轻松的感觉。

人们有时以为，尝试利用真实来传达魅力，是在放任他们自己为所欲为，而不管对别人会造成怎样的后果，他们表现得愤怒、不耐烦或者不满。实际上，真实的名声是需要谨慎管理的。

6.2　我真实吗

“我根本不相信你说的话，”有个新闻记者对一位英国著名政治家说。“你的每件事都是伪造的。就连你的头发也是假发。”你怎么知道自己何时不够真实呢？这里有一些内部和外部的警示迹象。

内部迹象就是你感觉有些说过的话不算数了，和你真正在乎的事物脱离了关系。你知道你在“粉墨登场”，而不让真实的你表露出来。你掩盖自己的想法，隐瞒自己的感受，强烈反感你实际所说的话语。

外部迹象则包括，你不是将行动基于怎样是对的，而是怎样省事、容易去做来进行。你受到来自他人的压力，明明知道这样做是错误的或者疑点很多，仍然坦然接受。

“卡梅伦曾在‘向首相提问’环节说戈登·布朗是‘骗人的东西’，这话就像粘皮糖那样粘住了布朗，挥之不去。”反对派保守党领导人向英国首相戈登·布朗质问时，有评论员这么评论这些话的影响。尽管真实的重要性是要比名声低些，倘若有人说你的话都是在骗人时，这仍然是最具危害性的斥责。

你不能某天早上醒来只是宣布：“今天我要表现真实。”因为表现真实不是目标，而是个过程。你要不断改变和认识自身的不足。包括：

·你的期望是真实的，而非虚假或杜撰出来的。法国哲学家吉恩·保罗·萨特（Jean-Paul Sartre）曾说过，“倘若你为了真实而真实，你就不再会真实。”也就是说，我们要寻求真实，是因为在某些方面它确实很重要。

·你怎样联络人们，值得让他们信任你。

关于你不够真实的一些警示性迹象

·你只会和你有所求，或将来可能对你有好处的人交朋友；

·你在收集名片和电话号码方面很有一手，这让你很专业。但鲜有真正高质量的友谊和关系；

·你操纵别人取得你想要的东西，而不考虑对他们或你自己的影响；

·你允许别人操纵你；

·你努力让你的行为受到周围人们的认可，而不管你自己的感觉如何；

·你对自己不真实；

·你感到孤独、不受尊重，你没有靠得住的关系；

·工作时你感觉不自在、厌烦、被人轻视或不受赏识；

·你在个人成长方面进展不大，或者你不重视这个方面；

·在闲暇时，你不再享受自我，或者你感觉和曾经所谓的朋友在一起时不舒服；

·你不能充分自信，不真正相信自己有价值，或者在行为上表现自己的价值；

·即便你恭维别人，也让别人感觉很糟。这些话乍听起来像是真实的，但你真实意图所体现的实际意思却很清楚。

我们经常将真实的人及其对我们的影响总结为一句话：“所见即所得。”近乎荒谬的是，要更真实的最简单办法就是……更像你自己。

喜剧演员乔治·本斯（George Burns）曾提到过真实，“如果你可以伪造它，你就已经这么做成了。”他说的基本上也是关于真实的意思。但虚构真实比保持真正的自我更难。

有一项研究挑选了1000余名商业领袖，以研究他们的真实的效力，研究发现他们都是在通过毕生经历来自我测试。他们想揭示其领导力的意图，并了解到真实能使他们更高效。即便你在单位里不是领导者，这项研究的发现仍然鼓舞人心。它说明表现真实是一个持续与现实检视的过程，用它来找出“我是谁”、“我最在乎什么”、“我想得到什么”，而不指望在强化培训一段时间后突然真实，或者天生具备“真实”的基因。

6.3　检视风格

你的个人风格影响着人们怎样感知你的真实。例如，你或许觉得自己冷静、克制，可实际上别人如何看你呢？

想象一下，你拥有自己的公共关系公司，它以你的名义开展工作。你联系了一家很有能力的广告代理公司来提升你在世界上的知名度。双方的专家坐在一起，想探究的其中一个问题就是：

·你的个人品牌是什么？

你的个人品牌包含你所说和所做的每样东西：你怎么观看、说话、思考和运动。就如同你是个公司，比如名叫“Me plc”。Me plc公司的品牌是什么？就像我们识别约翰–路易斯（John Lewis） [1]、Zara [2]、苹果或诺基亚有它们自己的风格或品牌一样，Me plc也要有。你越深刻地意识到这个品牌，就越能在展示真实方面取得成功，进而强化你的魅力效应。

你会怎样描绘下列这些人的个人品牌？

·卡米拉（Camilla） [3]

·普京

·奥普拉·温弗瑞（Oprah Winfrey）

·何塞·穆里尼奥（JoséMourinho） [4]

·戈登·拉姆齐（Gordon Ramsay） [5]

·丹泽尔·华盛顿（Denzel Washington） [6]

·安德鲁·玛尔（Andrew Marr） [7]

他们是否有着鲜明的风格？或者说是什么造就了他们？真实如何形成了你眼中的他们？

“风格”作业1

有些办法可供你着手审视和思考自己的个人风格。

完成下面的描述，试着说明你选择这种形象的原因。

1.如果我是辆汽车，我希望是（比如，奔驰）___________

因为（例如，我在乎质量和格调）______________

2.如果我是一种吃的东西，我希望是（比如，柚子）__________________

因为（例如，我有点酸涩，但对你身体有益）______________

3.如果我是个商店，我希望是（比如，Mark&Spencer）____________

因为（例如，我提供的东西物有所值）___________

·查看你的回答，这说明你有怎样的个人风格？

·你的朋友或同事会赞同你的描述吗？

·你认为你和这个品牌有多接近？

·使用上述结果来完成下面的“风格”作业2。

____________________________________

____________________________________

“风格”作业2

在你的私人公司与广告代理的会议上，专家们想向全世界传达你的真实。首先，他们决定取得你描绘个人品牌、特有风格的更好说明。

你会怎样向他们描述自己的品牌？

例如：

我的品牌更像是丰田而不是宝马。我注重品质而不张扬，也不会把风格强加于人。我想被人看成一种不负众望的品牌——也就是说，我能把事情做好，你可以信赖我。我态度和蔼，我不会因为你发现我做错了什么而变得很抵触，我会承认错误并改正。我还像是First Direct银行，我联系方便，你联络我时我总是友好而耐心。

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

接着，这些顾问决定设计一个图案标志来表达你是谁，以及你代表什么。这个标志会是什么样子？把它画出来，不要只是描述它。即便你不会画画，仍可以比划一下。

审视以上作业，并看看前面第一个“风格”作业。你对自己的风格认识了多少？你怎样让别人印象深刻？

[1] 英国伦敦最大的百货商店，在牛津街商业区和购物中心里都有它的分店。——译者注

[2] 一个西班牙品牌，以时尚、大牌款式、平民价位闻名于世。——译者注

[3] 卡米拉·贝勒，美国电影明星。——译者注

[4] 当代足坛最成功的主帅之一，曾率波尔图俱乐部两次赢得葡超联赛冠军，并夺得欧洲联盟杯和欧洲冠军联赛冠军；赴英国伦敦执教切尔西俱乐部，并连续两次率队赢得英超联赛冠军；赴意大利率领国际米兰两夺意甲联赛冠军，并夺得2010年欧洲冠军杯冠军。穆里尼奥多次被国际足球历史和数据统计协会评为世界最佳教练，并于2010年荣膺首届FIFA年度最佳教练。——译者注

[5] 堪称英国乃至世界的顶级厨神，因其在各种名人烹饪节目中的粗鲁与严格，以及追求完美的风格，而被媒体称为“地狱厨师”。——译者注

[6] 好莱坞最具号召力的演员之一，也是目前好莱坞身价最高的黑人影星。——译者注

[7] 英国著名演员/编剧。——译者注

6.4　真实——你的价值

你怎样看待自己，而别人怎么看待你，其中的差距会潜在地削弱你表现真实的能力，并削弱你对症下药的能力。所以我们对表现真实再进一步探讨。你在做下列事情时会是真实的：

·传达你想说的话，说你想传达的话

对人们言行一致能够强化你的影响力，因为人们会相信你所说的话。例如，当你做出承诺、恭维别人、发出威胁、请求帮忙时，你真是这样的意思吗？任何言辞与你实际表达意思的脱节都会对你的影响力有所损害：

·“他只会吹牛皮；”

·“她就会危言耸听，虚张声势；”

·“无论是什么，天大的事他也会答应下来；”

·“她只会承诺、承诺、承诺……；”

·“你到底是什么意思？”

·“多谢，但我希望我相信是那么一回事；”

·“我敢打赌事情绝不是那个样子”。

你的口才越好，越要选择合适的词语来表达你想表达的意思。例如，在你生气、快乐、受挫、忙碌、厌烦、糊涂时，你还会用温和的措词或者陈词滥调，以及其他分心的事物来掩饰吗？

·清楚表达出你有原则，并按这些原则执行

你的个人价值是什么？你知道你代表什么，想和别人分享这一事物吗？同样重要的是，人们看出你是按你在乎的事情行事吗？

例如，许多经理大谈关心顾客之类的话，而他们的员工却目睹了这些经理创建的系统或流程在做着相反的事。要有意识地使用下列措词：

·“我真正很在乎的是……”

·“我要强调的是……”

·“我认为有一点非常重要，那就是……”

·“我不认同那样，因为……”

·“这和我的信仰背道而驰，那就是……”

·“这是错误的，因为……”

·“这是正确的，我渴望来这儿做。”

·展示你是可靠的，别人能信任你

开会迟到、对别人要你做的事不上心、同意做某事却无实际行动，这些行为注定会发出“你没法信任我”的信号。

我的一个最亲密的合作伙伴在答应给我寄一本书，或者发给我什么需要的消息时，他总会小心翼翼地记在文件夹里的行动清单上。一旦写到这张清单上，我就确信他一定会做到。在与他共事的二十年里，我极少对他失望。

可靠、可信任给你的影响力镀了一层金。尽管一个人不可靠也能制造大的影响力，但这是因为其负面的行为，而不是因为其不可靠。

·修炼自己，发挥自己的潜能；

·把内在的真实与外部的表现统一起来。

“价值”作业1

第1轮

对下列问题写出一句简单的使命语句：

1.你认为自己为何在这个星球上。

2.你真真正正在乎什么东西——你的价值。

3.你想怎样做来让生命有意义。

第2轮

1.修改上述内容，直至你对阐述生命意义的这种说明满意为止。

2.把它打印出来。

3.让你喜欢和信任的人看看，请他们提出自己的看法。

第3轮

1.根据你从他人处得到的评论和反应，再次修改你的回答，直至自己满意为止。

2.用大字号把它打印出来（16磅或更大的字号）。

3.将打印出来的纸贴在墙上，或者每天都能看到的地方。

4.每天都读读它，并问自己：“生活中我是在为这样的使命而活吗？”

“价值”作业2

1.在接下来的七天，如果有别人想让你做违背你个人价值的事情，就一一将这些事记录下来。

2.写下这些事，以及你对这些事的感受。

3.你如何声张自己表现真实的权利？

最后，有必要归纳出你表现真实的原则条款。例如，你可以按下列原则塑造自己：

·表现清醒、专心致志；

·管住自己的嘴巴，不信口开河；

·允许别人质问自己任何不真实的行为；

·寻求持续、诚实的反馈；

·保存一份自我价值的清单；

·表达自己的想法；

·和别人谈谈你看重的事物，而不是漫无边际地乱侃；

·意志坚强，目标明确；

·与你有热情的东西保持接触。

“不要模仿别人，就做你自己，日日夜夜尽力而为；要是想装成他人，就会陷入最难的战斗，而且无休无止。”

——美国诗人肯明斯（E.E.Cummings）

第7章　勇气

代表们低声地咕哝着。他们希望能很快听到专家的声音。这个专家有着极强的领导力。终于，发言人从房子的后面走进来。让大家吃惊的是，他开始唱起歌来。在迈向会议的发言台时，他还在大声唱着。人们被他的歌词感染而焕发出热情。一旦他开始讲话，他已经俘获了所有人的注意力，以此达到了令人印象深刻的魅力效应。

你会冒险去构筑你的魅力吗？抑或你讨厌冒险，却还想改善自己的个人影响力？如果是这样，该冒险做些认识自我的事情了。

尽管使用栩栩如生或者富有挑战性的办法来表达你的消息，必定能够强化你的魅力，但不计后果的做法会适得其反。例如，在会见一位新客户时，你通过念一首诗，或者展现卡通人物甚至玩个魔术来强调你的某个观点，可能是在冒险。而为了强调观点而把六寸长的刀子扎在会议桌上，则近乎鲁莽，对强化你的积极影响无济于事。

勇气没必要用于一时冲动的冒险——勇气可以简单到敢于更主动地做出行动来让别人了解你。倘若你天生富有用手、脸和肢体语言表达的能力，勇气可能不是问题。但对许多人来说，需要很大勇气来有意识地运用各种肢体语言来表示自己。

要在你的人际沟通中更有勇气，你既需要经常锻炼，还要有充分的反馈。如果必要的话，你要主动这么做。

7.1　理智地冒险

当做出下列考量时，若你传达的信息能让别人理解，就值得冒险一试：

·如果出错，好处多于你的投入成本；

·发生最坏情况的可能性很小（参看后面的“上限与下限”部分）

还有，看上去有风险的东西或者要有很大勇气的东西，仔细看看其实只是一种恐惧感罢了。倘若意识到自己会恐惧并泰然处之，在提升自己的勇气时就会得到迥异的效果。试做下面的“恐惧”作业。

“恐惧”作业

·找一个僻静、安全的地方，你能够在那里不受打扰地待上半小时；

·躺在地板上，脚放到椅子上，后脑勺枕个垫子；

·长而慢速地呼吸，保持深度及平稳度；

·开始大声说出自己的恐惧：“我害怕……”；

·开始关注物品或动物，例如蜘蛛、汽车或计算机；

·现在再转移到某个事件上，比如和别人交谈、进入都是陌生人的房间、单独会见老板，等等；

·接着指出你害怕的那个人：父母、老板、搭档、兄弟姐妹、一同工作的同事；

·最后大声说出你过去有过恐惧经历的人们的名字或事件。他们还在世吗？你现在最害怕的是什么呢？洪水、恐怖主义、丧失健康？你将来又会恐惧什么？

·确信你大声说出这些恐惧，而不要将它们埋藏于脑海中。

通过做这项作业，你也许会感到悲痛流泪、焦虑或者发现身体紧张，有种冲动想赶紧起来去做些其他事情。然而坚持下来，既然已经发现了这些恐惧所在，它们就会慢慢地失去作用。

上限与下限：理解冒险的含义

1.向一名客户询问订单的情况，你一直在努力想让他下这个单。

·最坏的情况在下限：客户拒绝了你；决定终止合作关系；

·最好的情况在上限：你拿到了订单；建立了长久、共赢的合作关系。

2.在一对一的交谈中，你要求某同事改进她的绩效。

·最坏的情况在下限：此人恼羞成怒；以你横行霸道或者不公平歧视为由辞职；

·最好的情况在上限：此人感谢你的坦诚；同意更加努力工作，随后向别人赞扬你。

3.你进入到某房间，和你见到的第一个人说话，他还未与你交往过。

·最坏的情况在下限：此人粗暴地不让你接近，他躲得远远的，让你感到尴尬不已；

·最好的情况在上限：此人热情回应；你交上了个毕生可来往的朋友或业务伙伴；达成了一项关键合同。

在每个案例中，发生最坏情况的可能性有多大？如果可能性极小，就值得冒险，争取达到最好情况或差不多的效果。

进行这些内心考量就是为了理智地冒险。

在进行冒险时，你应该对可能的不利结果有心理准备。往往只有经过尝试并明了冒险的内容，才能有这种心理准备。

很奇怪的是，有些人对身体类的冒险，例如攀登、绳滑或冲浪乐此不疲，却极力避免社交方面的冒险。而将信息通过影响力传达给别人，是需要冒险的。

性格内向还是外向也会影响冒险的行为。例如，外向的人会觉得冒险是一种乐趣，将其看成是增进友谊或自信的一部分。相比之下，内向的人会觉得这是种灾难。既然你不会轻易从内向变成外向，或者是从外向变成内向，了解你的基本性格有助于鼓励或者抑制冒险。

能够营造你魅力的冒险意味着你该：

·展示勇气来挑战别人，或向他们提问题；

·有观点并将其表达出来；

·敢于在反对者面前坚持自己的观点；

·不抵触地接受其他观点；

·充分利用肢体、表情等表达方式。

下面我们将更深入地进行讨论。

7.2　向人们提出挑战或问题

保险公司新来的CEO召开员工大会，来向全体员工介绍他自己。在正式介绍完后，他冒险介绍了一个关于与旅游代理打交道的私人故事。他与在场的每个人分享了这家代理公司卓越的客户关怀，这种客户关怀让他有一种对这家代理公司的感激之情，因为它解决了原本令人失望和苦恼的问题。望着满满一屋子人，这位新来的CEO问，有没有人近来也感受过特别的客户关怀。

很快那些从来没有在公共场合和CEO说过话的员工开始七嘴八舌地说起自己的一些客户关怀经历。就在这时，这位CEO笑了，谈到他的愿景，就是让与他这个新公司交道的人也能跟其朋友谈起这种令人愉快的客户关怀，就像眼下这个样子。

这时出现一阵令人尴尬的沉默，最后有人斗胆说：“但我们在关于客户关怀的年度行业测评中一直得分很高。”这位CEO点点头，“是这样的。所以很明确，我们有一个稳固的平台，能够做出真正出类拔萃的事情。这就是我想做的事，是我的明确承诺，我也希望这同样是你们的承诺。”

在会议后，人们经常会谈到这位CEO，以及他怎样把他对未来的愿景表达出来，并激励大家。没有人提及“魅力”这个词，但这位CEO已经通过对大家的挑战和提问将魅力强烈地展示出来了。

你对向人们提出挑战、在观点不一致时面对他们感到自在吗？有着强烈个人影响力的人通常有勇气来质疑现状、处理冲突，以及询问棘手的问题，即使在他们可能会疏远某些人时也这么做。

尽管挑战可以增强魅力，但它通常应当是建设性的，而不是破坏性的。如果你不断对现状发牢骚，总是提些让人无法回答的问题，很少在任何事情上同意他人意见，或者很难与人共事，人们会认为你是在提一些不受欢迎的责难。

另一方面，建设性的挑战因为能够注入全新的思想，提供激发人们兴趣的其他方案而能够起激励作用。提出建设性的挑战往往也会让人不舒服。受到挑战的人们会看你是在以询问的精神挑战，还是以报复性的方式在找碴。

有着强烈魅力效应的人有着提出正确问题的完美方式，所以他们会让人感觉很舒服，而不会觉得受到威胁恐吓。这些可能是以友好的姿态来提出的挑战，也可能是不让人们犯错的提醒。

示例

破坏性的挑战：“我一点也不明白你的策略，你到底是怎么想出这样子的？”

建设性的挑战：“你能否带我过一遍你的策略，让我能明白你这么想的原因？”

破坏性的挑战：“我们的顾客关怀行动做得很糟，你知道这一点。”

建设性的挑战：“我们的顾客关怀行动看上去还有很大改进余地，你同意吗？”

破坏性的挑战：“你为什么又没按时呈交这份报告？”

建设性的挑战：“你认为是什么导致你没能按时呈交这份报告呢？”

“挑战”作业

把下列这些挑战从破坏性的语气改成建设性的语气。

“你不能再搞错了。我们不能那么做事。”

_________________________

“又是这样！这个队伍正浪费时间到另一场漫无目的的辩论中。”

_________________________

“要是你能找到比我们更好的供应商，就告诉我。”

_________________________

“这样的日程安排真是没意思，我们为什么不关注真正重要的问题呢？”

_________________________

“噢，那也许让你感动，但我不会为其感动。”

_________________________

构思三个你会在生活中对别人提出的建设性挑战。

_________________________

_________________________

_________________________

7.3　有主见并表达出来

俗话说，“心中无路，则无处不达”。没有主见会让别人对你丧失兴趣，从而削弱你的魅力。有着超凡魅力的人通常有话要说。他们会运用诸如下面的句式：

·“我的观点是……”

·“我理解它的方式是……”

·“我不同意这么做，因为……”

·“对此我在乎的是……”

·“我希望的是……”

·“我更愿意这么做，……”

·“以我的观点看，……”

有时你是否会发现自己对某个问题或情况很难有所见解？所以你在会议上沉默不语，觉得难以在探讨此话题时有明确的立场。发生这种事情可能有若干种理由。

首先，这个问题或情况似乎超越了你的知识或经验。其次，你可能其实有观点，但此时此刻还不容易归纳出来。这会让你事后后悔当时应该说些什么，却三缄其口而留下缺憾。第三个原因在于，你的文化背景使你不便表达观点，特别是在没人请你开口时。

不管原因如何，你都应当通过事先准备、提问及获取更多信息，将它们与你熟悉的事物联系起来，来产生自己的观点。

事前准备往往能够为你提供各种观点，有的也许能在最激烈的时候用到，有的则已经过时。在参加会议、一对一的交谈或其他重要的沟通场合，你都应准备说点什么。有很多资源可以利用，例如事先预定好的日程安排、话题本身、广泛阅读、提前与他人谈话，等等。

询问问题经常能够开启一个话题，利用得到的信息激励你构思一个观点。提出开放式的问题能够鼓励人们提供更多的信息，而不是简单地回答“对”或没有回答。

将问题关联到你熟悉的事物能够帮你得出新观点。例如，你可以运用：

·你的个人价值；

·过去的经历或你能追忆的某件事；

·现有的政策或指导原则；

·别人的强烈意见以及你对它们的感受；

·有些完全无关的事情能够形成崭新的视角。

表达出来

光有观点还不够，你还要有勇气将其表达出来。有时这意味着即使没人发问，你也要说出观点；其他时候则是最好等到合适的时机，等人们准备听取时再说出来。

一旦人们认识到你总是有观点，他们就会希望听听那是什么。这就是为何你会看到在会议上，人们总希望某些人说话的原因。他们从经验上知道，这些人有主见，并愿意听听他们怎么说。

保持沉默，避而不谈你的看法，可以营造一种有益的神秘气氛。但如果你迫使人们费劲去获取你的意见，这就会使你的影响力大打折扣。相反，要有自己的主张，在会议进行中找到时机，勇敢地将其表达出来。

倘若每个人都在忙于说话，这可能意味着最好保持沉默。然而，即便那些大吵大嚷的人没法让自己的观点被人理解，你也应对他们保持谦逊的态度。

如果会谈无隙可乘，可使用“背景技巧”寻找发言机会。你一直等到有人停下，不带攻击性地清楚说出来，“请让我说几句。”如果人们不把这话当回事，就重复再说，即使你不得不说服别人。继续不停说“请让我说几句。”并提高音量，直到最后人们只得停下来听你说为止。这需要相当大的勇气来运用这个技巧，但能确保你赢得众人的注意力。

注意防止观点陷阱。即你发现自己变得武断、自负并极力推销你的观点，而不管别人是否愿意听。观点陷阱的一种方式常发生在心不在焉的经理或领导者身上。由于人们总是寻求你的主张，你必须立刻表明你认为什么是对的或错的，或者该做什么。这种对意见的即兴发言会损害你的个人影响力，除非你是在赞美——例如，注意到某件事做得很好，或者祝贺某人取得的成就。

观点陷阱还出现在有人将问题告诉你时。不明事理的销售员往往会身陷其中而不自知，以为客户真想寻求建议。实际上，对方只是想分享一个问题，而不是要求立即解决此问题。

询问下面一些问题，通过全身心注意对方的回答来澄清疑问。这样可以训练你倾听的能力：

·“别人同样是这么想吗？”

·“你对这事感觉如何？”

·“这是最近的事吗？”

·“听起来太棒了，你老板对此会怎么想？”

·“你以前这样做过吗？”

·“你认为他们会要什么作为回报？”

·“你期待这样吗？”

·“你能否再多解释一点？”

7.4　坚持你的信仰

安·萨默斯是一家出售妇女贴身内衣及成人用品的零售连锁店，近年来极其成功。其首席执行官杰奎琳·高德（Jacqueline Gold）这么说，“对我勇气的考验，是在众多场合作为少数派出现。”

高德的魅力效应在于她坚持立场并说出自己真正关心什么的勇气。她距魅力谱图的最高级还有距离，但她的影响力仍然强大且令人难忘。

“你不认同我的原则？很多人都认同。”格罗求·马克思开玩笑地说。事实上，许多人都喜欢这么说。面对批评、否决或敌意，他们只会丢盔弃甲、落荒而逃。他们不是冒着冲突的风险去争辩，而是堕入愤慨的沉默中，或者更糟的是，否认他们以前提出的主张。

因此要获得超凡的个人影响力，部分原因在于要敢于坚持自己的观点，要敢于面对对立面。除非你想干一仗，这不会导致辩论激化。相反，你只是维护自己的权利来坚持观点或价值，要求别人认真看待。

坚持信仰有一个管用的办法，就是要显示你对对手的尊敬，而不是诋毁他们。你可以这么说话：

·“我听进去你说的话了，但我的观点与你有很大差异。”

·“我明白你不赞同，我希望我的观点也能被严肃地采纳。”

·“你显然对此感受强烈，我同样也是。”

·“那是一种解释。我有另一种解释。”

·“我真正在乎的是……”

坚持你的观点会有风险，特别是没有别人直接支持你时。但这种孤立可能是一种误导。一旦人们发现你坚持自己的观点，你慢慢就会有支持者了。

7.5　接受不同的观点

有人对事情有清晰的观点，然而因为某些原因，他不会向你推销其观点，而想让你设身处地地考虑事情。你要展示自己愿意倾听不同意见的勇气，不会因此而有抵触情绪，方可强化自己的个人影响力。

第3章曾提到，应尝试使用接受并构筑的技巧：当有人提出不同观点时，不是贬损它，而应当试着完善它。你甚至可以将其与自己的观点相关联，从而强化自己的立场。

7.6　采用肢体表达

我们大多数人都没有意识到肢体表达的意义，更不会将其与勇气联系起来。然而肢体表达需要勇气。你见过的那些有着强烈个人影响力的人，他们一般不会害怕做出明确有时甚至夸张的姿势。这包括积极利用他们的身体来传达信息，不管其他人在正襟危坐，在哄堂大笑、会神聆听，还是在使用手势来强调他们的观点。

你走路时看上去像是成功者还是失败者？你在走进房间时看上去怎样？人们能马上感到你是自信还是自疑。动用你的魅力，意味着要有勇气赶走，至少是暂时赶走欠佳的自尊心，从而表现出明确的自信和自尊。

演员们在培训时很早就明白，他们怎样在舞台上快速进入状态取决于他们身体如何表现。举个例子，他们练习走路，显得他们落魄不堪，或者趾高气扬，像是整个世界的统治者。选择这种感觉的勇气仅在于让身体保持良好状态，而不是糟糕状态。

试着做做下面的“状态”作业

“状态”作业

1.找个空房间，有足够的空间让你走动；

2.从一副扑克牌中抽出从1到10点的纸牌；

3.将抽出的这些纸牌洗好，然后抽出其中任意一张；

4.这张牌的点数定义了你的状态，1是最差，10是最好；

5.以此点数开始在房间里走动，想着这是你当前的生活状态；

6.再抽取第二张牌，再走一圈，感觉那个点数就是你的生活状态，以此“角色”在房间里走动；

7.最后，再做一次，体现第三种程度的状态。

·你从这种表演中学到了什么？

·你的身体在不同状态程度的表现如何？

·每种情况下你感觉如何？

·这个作业告诉你，你下次该怎么进入房间？

演员大卫·泰兰特不得不退出2009年在伦敦演出《哈姆雷特》，而这场戏剧的门票在第一晚演出之前已经售罄。他得了慢性背伤，需要做外科手术。有人评论说，他会永久地让位给其他有才华的替补演员。

然而，勇气往往会支撑一个人的魅力。有个先锋评论家为泰兰特成功回归演出欢呼，称其回归是“一个演员的特别勇气和魅力”，“他对真正的伟大做出了有说服力的诠释。”

魅力还意味着勇敢，即和别人区别开的勇气。这意味着要冒着别人不接受的风险，从在谈话时触及对方的身体，到为了传达你的信息而采取一些不寻常的行动。

勇气与魅力关联的另一个途径是渴望成为带头人、做个榜样并指引方向。例如最成功公司的那些领导者都既谦虚又无畏。

圣女贞德凭借其远见卓识、钢铁意志，特别是其勇气，得到了久经沙场的老兵们的忠诚。在塔林城堡之战中，尽管肩膀被箭射穿，她仍然只是把箭拔出，又加入了最后的战斗。

也许最大的挑战在于，魅力和勇气让人们能看到面具背后真实的你。例如，通过展示你的脆弱面，人们会认识到你是个了不起的人。通常孤独也是吸引力和鼓动力的来源。

“在此情形下有感情投入，真正地感情专注，就足以表达你想表达的内容。”

——瑞典电影导演莱塞·霍尔斯道姆（Lasse Hallstrom）

第8章　热情

“我所认识的最优秀的领导者都是热衷于他们事业的人。”英国皇家邮政前主席艾伦·雷顿在与英国的一些商业精英会谈后这么评论道。如果“热情”这个词已经让你不安，那么你对“献身”或“狂热”又会有什么样的感受呢？

英国教授理查德·怀斯曼开展了一项对FameLab参赛者的研究。FameLab是一项英国的全国竞赛，旨在找出新的“科学面孔”。研究发现，那些最能够感染其他人的竞争者走到了最后，他们的个性给评委们留下了深刻印象。

虽然热情拥有影响自己和他人的力量，但它并不可怕也并非可望不可及。通常热情就是找回遗忘许久、渐渐模糊的另一个自己，在有些时候，它会让人们愿意奉献而显得熠熠生辉。

热情不只是让你在谈及主要生活兴趣时有用，在进行其他沟通时也会有用。例如，当与一个客户谈及你公司的业务时，如果你展示对这些业务的真心承诺并想与人分享，你就会更有效率。

在你感觉某问题非常重要时，通过你自然的热情表达出来，你就会有更大的影响力。热情能够感染别人的情绪、思考甚至行为。所以值得探究你对这个话题的认识。

不知道自己热衷于什么，什么能让你兴奋不已、激动万分？做做下面这些作业，以更深入地了解自己，还有那些造就现在你这种状况的关键事件。

“点燃热情”之作业1

回首往事

1.使用下面的图片画出你的生命线。如果可能的话，尽可能在A3或更大的纸上画图。

2.关于大体上的家庭和生活，包括兴趣和业务爱好，请画出其高潮和低谷，还有让你高兴或悲伤、让你引以为荣或兴奋不已的事件。

标出那些大幅改变了你的强烈过渡点。这些点形成了目前的你。

3.你对这些事件印象最深的是哪些，为什么？

4.关于你的事业，再画出第二张图，画出高潮和低谷，你感觉最兴奋的点，以及你最厌烦、最颓废的点。

时间线1　我是怎样演变到现在这样的？

“点燃热情”之作业2

展望未来

1.使用A3或同样大小的纸来展望未来一年。列出在前一张图中你最想改变的地方。

2.现在试着想想此后三年。你怎样达到你的期望，要完成每个目标要进行哪些步骤？梦想你的目标是什么。即便它们听起来稀奇古怪甚至遥不可及也没关系。

3.最后，再展望自现在起五年后的样子。那时你的生活会怎样？会有什么改变？你怎样做才会让这种变化发生？

4.使用时间线写下你对刚才记录的若干问题的想法和感受。

5.这些潜在的方案是什么？不管情势怎样，目前表现出来什么情况？在时间线上，有什么看上去最重要？

时间线2　我将变成什么样子？

真正的热情几乎总是会有感染力，你越不受抑制，越会给别人施加影响。显而易见，你可能在沟通时对“看看我多么兴奋”的表达有些过火，从而让人感到不舒服。但相比较来说，与压抑你的热情、显得循规蹈矩相比，过分热情并冒着负面反响的做法还是更好一些。

令人奇怪的是，有些人特别是英国的一些保守人士，视热情为洪水猛兽，避之唯恐不及。这通常只是由于人们过于兴奋，以至于脱离了现实所致。

自问一些问题

·我对我想沟通的事情感到兴奋吗？

·对于这件事情，什么地方真正让我兴奋？

·为什么其他人也会对这件事情感到兴奋不已？

8.1　自信与热情

你是否想过，有些人似乎浑身洋溢着自信和信心，其奥秘是什么？他们是怎么做到的？是有教养、社会地位高、财富、教育、事业成功还是其他什么？在第4章我们曾提到，自信不会自然而然地出现，它是实践和不断获取技能的结果。

但在你全身心投入到热情或承诺中时，就在自动着手建立你的自信。这是因为你在分享热情时，就在练习说出你真正关心的东西。正是这一点在建立自信。

一旦你对自己的消息所表达的意思完全吸引时，你就不会轻易地遏制自己，因为你已经没有地方能容纳胆怯的情绪了。

自问一些问题

·我对我想沟通的事物有多大信心？

·为什么我对想沟通的话题很在乎？

·为什么我想沟通的话题对别人也很重要？

·倘若我充满信心，它会如何影响我要说的话？

8.2　自发性与热情

当你坦率、自发地做事时，你很可能会营造一种平等、真诚的氛围。倘若人们认为你说话是发自内心的，而不是随便说说，你的话就会有感染力，促使他们也以同样的方式行动。

你惯于思维敏捷吗？你是否会感到不安，更愿意保持现状或者坚持你已选择的精神面貌？

缺乏锻炼是一种害怕思维敏捷的常见原因。除非你毕业于高等物理专业，否则如果有人猝不及防地请你给500人讲15分钟爱因斯坦的相对论，你会感到很难。不过，像这样因为缺乏知识导致人们觉得难以思维敏捷的情况很少。

还有就是，你可能以为思维敏捷要求有闪电般的反应、敏锐的头脑来瞬间明了一切事物。假如你想当一名即兴表演的喜剧演员，或者对答如流的辩才，这确实是必要的。通常而言，思维敏捷只需要你了解你关心的事物，因而能够无压力地运用已有的资源。

尽管按其本义，自发性不能完全依计划行事，但你可以通过预备、聆听、提问、整体思考和争取时间，来创造其滋生的土壤。

·预备：在许多情形下，你可以预知你需要自发行事，而没有一张正式的路线图可以遵循。例如，你会被邀请参加某个即时会议，即席谈到某事。幽默作家马克·吐温经常为准备一场精彩的即席演讲而花费几星期时间，他以此而自豪，这说明他时刻准备着应对这些挑战。

·聆听：人们经常会为你提供一些有关他们思考和感受内容的重要线索及信息。通常细心聆听和观察，你会找出这些迹象，从而在必要的时刻做出反应。

·整体思考：不管探讨的是什么，都要以崭新的眼光去看待，并拓展你的思维。举个例子，在寻求响应时，你要自问：“这究竟是怎么回事？”、“可能会遗漏什么吗？”、“这让我想起来什么？”、“怎样把这东西与我自己的经历关联？”、“这个话题表明，我现在要面对怎样的形势？”

·争取时间：通过争取时间，给自己多赢得些酝酿的余地，再做出反应。

◆　在企图做出反应前等别人说完话；

◆　说出自己的问题；

◆　请求给些思考的时间；

◆　发出“嗯”之类的声响，表明你在注意听并在思考；

◆　使用“这一点很对”、“它有许多暗含的信息”、“我们得多谈谈这一点”之类填补停顿的话语；

◆　换个方式重复刚才说话人说的话，“那么你是说……”；

◆　并不马上做出反应，而是讲一个由此话题让你想起的故事，同时继续思考如何反应最好。

自问一些问题

·我想自发地让我想沟通的内容被人明白吗？

·在我想自发地行事的过程中，存在什么障碍？

·我该怎样为最可能出现的情况做准备？

8.3　挑战与热情

在遇到有热情的人时，他们总是会质疑做事的方法，对某些形势有着强烈的意见。他们迫切要求行动，而且在许多情况下表现出令人不安要破坏现状的干劲。

由于有热情的驱动，这些人表现出大无畏精神，而行动上他们只是忠于其目标。在追求目标的过程中，他们乐于面对、提出令人不快的问题，或者质疑所发生的事情。但同样这些人，暗地里也会焦虑或者不自信。

如何挑战与挑战本身同样重要。如果在这么做时，你让别人做错、感到被怠慢或者被以某种方式批评，你的行为就会损害而不是强化你的影响力。试着找寻下列信息来提出挑战：

◆　“每个人现在都是这么想的吗？”

◆　“你认为我们怎么做才能改变这种状况？”

◆　“我感觉这样不妙，你怎么看？”

◆　“我们接下来怎么做？”

◆　“我认为这么做不对，有人有同感吗？”

◆　“下次能否做得好一些？”

你越让你的热情不受压抑，你越要确保你的挑战来自积极源头，而不是抵触、缺乏自信或者想让哪个人难堪。

自问一些问题

·我为什么要提出挑战？

·我上次运用热情来提出挑战是什么时候？

·我不希望发出什么挑战，为什么？

·谁是我最不想挑战、最不想反驳的人？

·我挑战是为了积极寻求信息，还是为了让被挑战的人感到窘迫？

8.4　活力与热情

要充满热情地沟通，就需要有活力。正是活力造就了你的发言和表现。呆坐在椅子上不看人，或者耷拉着头像是在打瞌睡，用单调的证据说着枯燥无味的话，这样是无法热情地传播消息的。

活力可以用多种形式传递热情，包括以肢体方式——包括走路、行动、说话、微笑或者在某些情况下，在公众面前讲话的技巧等。

当你展现出高水平的活力时，这有助于让你受人瞩目，造就出你的气场。倘若你觉得这话题与你相关，可以着手在不同时间更有意识地把握活力程度。

如果没有活力，哪怕最强大的消息或最有说服力的辩才也无法被别人听到。

自问一些问题

·我上次运用活力来对某个消息传达热情是什么时候？

·我时常为我传达的基本信息注入了活力吗？

·这种活力主要以什么方式展示出来，通过姿势、说话和面部表情吗？

8.5　风趣、玩笑与热情

运用热情并不意味着你非得一本正经。通过创造生动的氛围，热情有趣地谈话也同样有效果。例如，你可以运用天生的幽默技巧来让你的信息被人理解，或者拒绝让自己过于严肃，营造一种快乐的气氛，以此向人们传递你的核心消息。

为消息创造有趣诙谐的氛围的办法很多，这只与你的想象力和甘愿冒险的程度相关。你可以唱出自己的消息、读一首诗、戴个滑稽的帽子、打扮自己、让听众参与进来、讲个故事嘲笑自己、使用有趣的词语、隐喻或故事、卡通画、电影片段，只要能让听众明白你是在逗乐并认可你的消息，任何方式都是可行的。

8.6　热情就是未来

我们已经明白，要强化你的魅力效应，关键就是要分辨并充分运用你的热情。可以肯定的是，世界也正逐渐向那个方向发展，因为人们也越来越深刻地意识到这一点，不光是需要产生影响力的个人，而且整个机构、组织也是这样。

正如广受尊敬的商业评论家加里·海默所说的那样，在21世纪，将来的公司要构建一种“珍视人们主动性、创造性和热情”的环境。运用你的热情正是你的同事所需要的，恰当使用热情注定会为你赢得强大的影响力。

“一个有热情的人强于四十个仅仅有兴趣的人。”

——小说家爱德华·摩根·福斯特（E.M.Forster）

第9章　形象

倘若你是个当红明星或者古怪的百万富翁，你可能不用操心日常表现及行为——也就是形象。但如果你两者都不是，那么形象能够有力地改善你的个人影响力。

形象是你可信手拈来的优雅行为方式。这包括你如何包装自己、修饰自己，以及你通常的表现。每一样都会影响人们对你的感受，都需要你注意，以确保取得最佳的效果。

举例来说，在长达八年的侵犯专利斗争中，法官抱怨说，有个专家证人不知不觉就丢失了所有的信用，“因为他眼珠子乱转、不修边幅。”在2007年其任财政大臣的最后一次预算会谈中，戈登·布朗意识到自己有倔强支配的名声，他以开玩笑和轻松活泼的行为展现出他信心十足。

一家英国主要的电子公司有个成功的仓储经理，他确确切切看到了这一点。他穿着闪闪发光的衣服和尖尖的鞋子，头发梳得整整齐齐，他感觉自己派头十足，直到他谋取了一份在BBC的重要工作。人们期望他在高层面前出现。他这些不变的行头对他加入公司的公司文化来说很是怪异。他的不当表现削弱了他施加影响的能力。

显得整洁、干净就够了。或许你还是信奉内涵比外在表现更重要的那种人。但是，由于人们最初在判断你时没有别的依据，你的形象就显得非常重要了。

你会怎样描述自己的外在形象？人们会说你穿着得体、衣冠楚楚、漂亮潇洒、追求时髦、保守传统，还是仅仅单调乏味、衣着俗不可言？你想传达的是什么形象，而不仅仅是花费功夫在特殊场合装扮自己？在你穿上衣服后，不管是正式场合还是在为其做准备的时候，你要让人们对你有什么样的印象？你想让人们看到的你是怎样的你？试着做做下面的“外表”作业。

“外表”作业

找一面足够高的镜子，就像大商场里更衣用的镜子（请考虑在家里装个这样的镜子，作为改善你形象的一项措施）。

穿上你平时的工作装，仔细端详镜子里的你。这可不是第2章里的“镜像”作业。本作业中，要审视自己的关注点、眼光和认识。

·关注点：镜子里的人看上去是否注意自己的形象？注意的迹象有哪些，比如脸是皱巴巴的还是容光焕发，鞋子是脏兮兮的还是油光发亮的，头发是乱蓬蓬的还是梳理整齐的？对于这个人的外观，你有什么建议？

·眼光：什么让你看起来与众不同？有什么地方别具一格，还是在长相、颜色或设计上都索然无味？眼光还能有哪些变化，例如颜色再多些或少些、质量更好的衣服，或者更时尚的穿着？

·认识：你的外观为工作赢得多少加分？既然你想传递给人们信息，以增强你的魅力和想营造的影响力，这个样子与这些信息搭配吗？

你的形象适合这个工作吗？举个例子，有个年轻的女高管来自音乐行业，她参加了我们的一次“个人影响力”课程。她从艺术学校毕业后就在其公司工作，但从未涉足过服装行业。她总是穿着过度紧身的上衣，尽管在大学里这没什么，但现在让她看起来像个卖弄风情的人。

通过视频录像，或许还有一丁点外部的反馈，你可以有个良好的开端来改善自己的形象。正如第2章里所探讨的一样，要思考下列几个方面：

·我想要什么形象？

·我不想要什么形象？

·这之间的差距有多大？

·我怎样弥补这种差距，并且还能保持我的本色？

就拿彼得·D当例子吧。他是作为一名独立的管理咨询师开始其职业生涯的。他有着善于说服别人的魅力效应，经常出席公司的高层会议。然而他穿的是从普通连锁商店购买的廉价货。而他提供建议的那些人通常都穿着时尚的、昂贵的服饰，这强化了他们的显赫地位。

终于，有一位经验丰富的咨询师同事提醒他：“如果你要和那些衣着考究有特色的高层人物打交道，你不能穿得寒酸。”彼得马上出去订了两套高档的商业套装。从那儿以后，他再也没看上去很土，而是自信地与那些享有声望的客户平等地交往，而且接待的客户越来越多。

“认识”作业

1.在下次开团队会议或商务会议时，仔细看看人们的穿着及其整体外观。他们那样是强化还是削弱了他们的影响力？

2.联系三个你信任的朋友或同事，让他们坦白地告诉你，你现在的修饰如何。

3.请他们讲讲对你日常着装的感受。他们描述你是时尚、整洁、马虎、不修边幅、阴暗单调，还是其他什么？

4.然后再问他们，怎么看待你的日常着装，比如整齐、干净、注重细节，等等。

5.然后再问他们，“你觉得我有什么烦人的习惯或姿势，可能会妨碍别人对我有良好深刻的印象吗？”

6.最后问他们，他们如何看待你的身体外观，例如超胖、纤瘦、驼背、挺拔、结实，等等。

7.拿个录像机，录下你走进房间并站立的过程。你像是要表达什么信息？你的衣服合体吗？你的外观起了什么作用？

8.综合这些信息，对你的日常着装做些改变。

形象很难精确阐明。但它起始于第一印象。基于你的形象，人们会对你做出一些假设：

·经济地位——富有、贫穷、成功、普通；

·受教育水平——大学毕业、半吊子、中途退学；

·是否值得信任——诚实、可信、可靠；

·社会地位——品行、抱负极高的人、善于与人相处、古怪的人、独行者、跌宕起伏的人；

·处世程度——冷静、自信、焦虑、安逸；

·态度——好斗、友好、随和、难以捉摸。

这样的判断会在几秒内发生，这也正是形象至关重要的原因。例如对招聘的研究表明，穿着得体比实际工作能力更容易赢得雇主的雇佣决定。

我们把整个形象置于更商业化的社会活动中。你愿意对你的外表和行为进行什么样的投资呢？这似乎是对个人品牌的老调重弹，比如你是一条肥皂或汽车之类的话——但这是一种有用的衡量尺度，可以评估你投资自身及你想如何表现的程度。

·你的品牌（形象）有多强烈？

·更新或升级之路需要什么东西？

·你的品牌有品质的成分吗？

·若不投资于你的品牌，你能承受得起吗？

当外表已不能与你期望的品牌形象匹配时，就该投资去改变了，但这并不意味着你要改变整体的个性。要改善你的个人影响力，意味着要花费时间和资源来拓展形象的方方面面。这可能包括你的行头、姿势、修饰、握手、举止，等等。

9.1　行头

这是最显而易见能快速改变的地方。例如，如果你是男士，你会坚持用黑、灰、蓝颜色搭配，偶尔再来点卡其布的中性色吗？如果你是女士，你会乐意穿着光彩夺目的衣物，还是只要能穿就行了？

身居高位的女士通常会坚定地声称，“我对时髦没有兴趣。”以此暗示，这些女要人认为时尚并不重要，它只是供秘书和凡夫俗人享用的。然而内心深处，她们经常流露出对穿着时髦的怀念和向往。

尽管让时尚主宰你的生活并不是健康的做法，但忽视衣服的作用同样也不对。事实上，后者是傲慢自大的一种形式，或者说是脱离现实的标志。

在人们决定穿什么时，有七个常见的误区。

误区1：物美价廉

倘若你决定提升自己的影响力，购买品质就是一种投资而非浪费，特别是在商业场合。廉价最终会变得昂贵，因为它会有损你的形象，只要每次穿上这种衣服就会付出代价。

误区2：无视时尚

你对有些时尚不敏感，或者是无视时尚。说“我不在乎时尚”这样的话是没用的，因为并非你在乎，而是你的观众在乎时尚。

时尚是一种模糊的、短暂的东西，但并不像你想得那么随意。如今，所有时尚都来去匆匆，因此有个矛盾的说法，那就是，最好的应付办法是花钱买身永不过时的经典套装。尽管在短期内显得更贵，经典衣服从长远来说还是会有相应回报的。

误区3：不合身的衣服

倘若衣服不合身，再好的衣服也是一场灾难。合身是如此重要，你值得花费额外的剪裁费用，来得到你想要的效果。

如果你想一表人才、引人注目，有些着装上的失误就是不可容忍的。例如衣服太紧或者长度不对，等等。

误区4：各衣物缺乏搭配

确保你的各件衣服协调一致，否则就会破坏整体效果。颜色的搭配可以成就一个人的外表，也可以损害一个人的外表，所以要在这个方面多加考虑。

如果你在购买需要一起穿的衣物时不放心自己的直觉，可以设法学些颜色搭配的基本知识。这里有些基本的指导原则，比如怎样确保主体衣服的颜色也衬托到小的配件；何时把亮色的东西与暗色东西放在一起；哪些颜色不要放一起；还有什么颜色最符合你特定的场合。这些方面能够改善你穿着的协调性。

误区5：不在意小的配饰

配饰是展现你形象的细枝末节。选取不合适的领带、帽子、皮包、皮带、手套、鞋子、袜子，甚至雨伞，都可能会损害你的形象，而你却还蒙在鼓里浑然不知。

要确保这些配饰是强化而非贬损你的形象。例如，配饰珠宝对于男士而言是个忌讳，特别是对那些想往公司高层爬的人来说更是如此。一个闪闪发光的耳坠对于著名的足球运动员也许是没什么，但它有助于提升你的影响力吗？对于女士来说，俗艳的腰带、炫耀的珠宝和大大的钮扣在工作场合之外是不错，但在工作场合这会极大地削弱你的个人影响力。

误区6：不起眼的形象杀手

和不恰当的配饰一样，不起眼的形象杀手会让人感觉不快，但只要略微注意一下，就可以轻易地预防。下面是一些要注意避免的地方：

·磨损——衣领、袖口或有穿破的地方；

·压痕——衣服有被压过的痕迹；

·斑点——领带、正装或套装上有污点；

·少了扣子，扣子松动或者扣子缝错了地方；

·上衣袖子或裤管长度过长或过短；

·鞋子——肮脏、未打油或者需要修理；

·皮带破旧。

误区7：没有特色

在计算机巨人IBM的早期，所有人——那时是所有男士——都穿的是公司制服，蓝外套、白衬衫和精心搭配的领带。IBM员工清一色的着装已经一去不复返了。但初期的团队和高科技人员却是例外。在许多公司里都有着对职员的巨大压力，使他们遵守条条框框以免在队伍里标新立异。然而这样就认定你的着装必须单调乏味，也是错误的想法。

让自己不被人看见，不是增强个人影响力的办法。即便是在传统的限制范围内，显得有特色且时尚仍然是完全可以做到的。找寻创新性的办法，以确保衣着能反映出你是谁，而不简单地按别人明显希望的那样穿着。除了衣服之外，你的形象还包括你怎样行动，例如修饰、平时的表情——你是经常微笑，还是紧绷张脸；你如何走路，你平常携带什么东西，还有你的社会行为。

9.2　获取帮助

不是每个人天生都有辨别衣着款式的本领。比没有这种本领唯一更糟的，就是明明没有这种本领，你却不知道你没有。和所有自我认知的领域一样，最大的秘密就是根本没有秘密可言，所以要取得真诚的反馈。

要获取对你衣着和风格的反馈，周围有许多人可以帮忙，从色彩搭配专家到大型商场里的营业员，从时尚风格的顾问到一对一的教练，这些教练关注个人影响力的整个领域，当然也包括着装方面。你还可以在魅力效应网站（www.charisma-effect.com）找到一些有用的信息源。

9.3　社交失礼

有个著名的魅力非凡的戏剧与电影明星，她曾经邀请一名年轻的不知名的女演员参加宴会。这位女演员不光是不到场，也没有为其缺席道歉或者做出解释。过了几天，这两个女人又不经意地在纽约现代艺术博物馆见面了。“我记得我受邀在上周四晚到你家里参加你的宴会。”这位女演员开口了。“噢，是吗？”明星回答，“你来了吗？”

在当今这个年代，行事方式也许不再是通向成功的最重要法宝，但仍然是影响你形象的重要因素。不要在特别场合吝惜你最好的表现。你不能有两套行为，一套是你崇拜的，希望给别人这种印象的；另一套是你想给那些你认为无关紧要的人的印象。要想得到强烈的形象效果，你的行事方式需要对每个人都一样。

既然行事方式仅仅是人定的简单规则，就可以在适当环境下违反。例如，在英格兰，人们往往希望男士在进屋后脱帽。然而，如果戴着一顶时尚的帽子是你的个人风格，你可以不管这种习惯，以此来构建你特定的个人影响力。

这里有人们普遍认可的七种社交失礼行为：

1.当有人向你表达友好行为时不说“谢谢”；

2.在会议上坐没坐相，前后晃动椅子；

3.不经对方允许，过分与对方套近乎；

4.不能有礼貌地对待他人；

5.在没有明确允许的情况下触摸别人或物品；

6.霸占电视频道；

7.在他人面前贬损与你、与他有关系的人。

行事方式的要点在于它们应合时宜，并向你的观众表现出尊重。

9.4　个人修饰

现在到了真正的个人部分。我指的是只有你最好的朋友或你完全信任的人才能进入的领域。

布赖恩被公司派到大路旁学习零售和分销的基本知识。他的工作是拜访药店的药剂师，并拿到再进货的订单。在一家商店，他与店主谈了一段时间后，店主礼貌地请他到后面的房间，里面堆积着卖不出去的药品，一直堆到天花板。

在这个私密而无需矫揉造作的地方，店主平静地说：“布赖恩，有人说过你的口气非常难闻吗？”布赖恩的眼睛睁得大大的，从来没有人告诉他这个。“是的，你的口气非常难闻，年轻人。我劝你赶紧采取些办法。这对你向上爬非常不利。”对于店主的信任，布赖恩抱之以感激之情，并马上去找他的牙医来搞清楚原因，事实证明他是牙龈感染了。

在戈登·布朗当首相时，他咬指甲的怪癖通过新闻照片传递到了全世界。不错，这是不会阻碍他成为首相，但这样有损于他的形象，人们往往认为应是一个更自信的人来主管这个国家的财政大权。

要检讨你的形象，做做下面的“个人修饰杀手”作业。

“个人修饰杀手”作业

诚实地看待你自己，只在你确认的项目里打对号。

我们是这么习惯于我们的身体，以至于当有些东西开始不利于我们的个人影响力时，我们很难察觉到。这正是你的亲密朋友可以起作用的地方。你可以问问这些你信任的人，让他们坦诚地告诉你，你是不是身上有些“个人修饰杀手”的毛病。

我的同事迈克尔·梅纳德帮助了无数人开发其潜在的和已有的魅力。他提到有关个人修饰的要点，“就是关注。你看上去关注自己吗？你看上去关注得好吗？”

9.5　姿势

艾威尔是一名经验丰富的中小学校长及教育部门的副主任。她在向一所大的英国学校理事会申请教育部门的主任职位。她不断地参加淘汰面试，然而还是没能拿到她渴望的高层职位。

个性教练曾提到她有个习惯，那就是她低着头没精打采地进入面试的房间，好像她去那里心里有愧。她的精神面貌受到其姿势的负面影响，加上她想的“他们这次会不会任命我……”，两者结合起来直接影响到她的形象，从而削弱了她的魅力效应。

在一对一的训练中，艾威尔学会了昂首挺胸地走路。她进入房间时想象着自己“已经”是教育部门的主任，只不过是来参加会议，运用她的知识和经验来回答一些问题。通过这种转变，艾威尔运用所学知识在接下来的副主任面试中胜出。

还是个小孩时，维多利亚女王就在接受训练，通过在衣领上放置冬青树的刺，来使自己一直昂着头。埃尔维斯 [1]、尼金斯基 [2]、大卫·鲍伊 [3]和约翰·韦恩 [4]的姿势在他们的魅力效应中起着很重要的作用。即便今天我们都不太注重姿势的重要性，它也依然直接影响着形象。

你可以从外界取得一些反馈，可以是从一对一的训练中获得，或者是从探讨姿势等话题的研习会中获得。例如，观察自己走过一扇门去会见一群陌生人，就可以是一种新的经验。

倘若你连续几个钟头操作电脑，很可能会影响到你的姿势。我们看到有许多人脑袋向前伸，走路无精打采，这都是过度使用电脑惹的祸。大部分人以为，挺拔站立包括拉紧后背、挺胸抬头。并不是这样。人的脊骨有两个自然曲线需要你维持。从头到肩膀的曲线，以及从背的上部到脊椎根部的曲线。我们应考虑跟着有资质的老师学习亚历山大技术（Alexander Technique） [5]。它是一种已被证明的可阻止弯腰和不必要肌肉拉紧的方法。它有助于重获自然的姿势，并在你运动和工作时增加舒适度。

如果在你试着摆出好姿势时感到疼痛，特别是背疼，或者正遭受着背、脖子或骨盆类的伤痛，不要试图自己校正。这样可能会导致更严重的损伤。在尝试调校前请联系你的医生，或者找亚历山大技术老师。

“姿势”作业

·挺直站立时，请确保你的体重均匀地分散到你的脚前部或两侧。你也许会感觉你太向前倾了，或者看着很蠢，其实不是这样。

·将你的肩膀向前，然后向上再垂直向下。感觉舒服吗？如果你的肩膀感到轻微费劲或者拉紧，你可能拉紧了不必要的肌肉。

·倘若你的头直直向前，你就不能站直。将头保持水平，使你能够直视前方，而不必让眼球向上转动。如果这会让你的脖子拉紧，你还需要再做些练习。

◆　将耳朵与肩膀对齐，排成直线；

◆　将两只胳膊抬到与肩膀平齐的高度；

◆　慢慢数到10；

◆　缓缓放下胳膊到两侧，在落下过程中也数到10；

◆　重复10次，不断检查你的对齐情况。如果刚做时10次太多，就能做多少做多少。你至少要感觉到肩膀肌肉有些累。

·装成企鹅。在等待网页打开时，烤面包或微波炉加热尚未完成时，曲肘把手放到肩膀上并与耳朵平齐，抬起双肘，数1、2，然后降低肘部到腰背后再数1、2。尽可能重复这个动作。你会惊讶于自己在30秒内能做很多次。

“生活不仅仅是为了生存，带着一些热情、一些怜悯、一些幽默和少许的时尚。”

——作家玛雅·安基罗

[1] 即“猫王”普雷斯利。被誉为“摇滚乐史上最伟大的不朽象征”，曾让摇滚乐如同旋风一般横扫了世界乐坛。——译者注

[2] 俄罗斯芭蕾舞演员、编舞家，被誉为20世纪芭蕾史上“最伟大的男演员”与“舞蹈之神”。——译者注

[3] “摇滚音乐变色龙”，是20世纪的摇滚传奇歌手之一。——译者注

[4] 好莱坞明星，以演出西部片和战争片中的硬汉而闻名。——译者注

[5] 一种均衡地进行锻炼以培养正确姿势的技术。——译者注

第三部分　默契——营造特殊的吸引力

第10章　默契

“与人合得来，远比与安眠药合得来重要得多。”摄影新闻业之父、《生活》杂志明星照片制作人阿尔弗雷德·爱因森泰德曾这么评论。他和众多要求高的名人打过交道，从索菲亚·罗兰、欧内斯特·米勒尔·海明威，到人际关系大师、前总统比尔·克林顿。

澄清你的目标，表现真实（参看以前章节）能够构筑魅力的基础。人际关系则能够提供催化剂。它把这些成分转换成磁铁般的力量，使你脱颖而出、令人难忘。它是看不见的重要魔法，能够改变任何东西，有时还会改变每个人。

在娱乐行业中，人际关系与魅力之间的关联最明显。对于屏幕上和私下里的强烈吸引力，葛丽泰·嘉宝、约翰·吉尔伯特、玛琳·黛德丽、冯·斯登伯格、理查德·伯顿，还有伊丽莎白·泰勒都在20世纪起到了榜样作用。

更近的有，汤姆·克鲁斯、凯蒂·赫尔姆斯、布拉德·皮特、安吉丽娜·朱莉、朱莉娅·罗伯茨以及理查德·蒂凡尼·基尔至今还好评如潮，人们闲聊着或分析着他们积极的人际关系。

有时候这些故事反映了另一面。最广为传播的是惠普公司董事会与其魅力非凡的CEO卡里·费尔里那关系决裂。董事会最终在2005年炒了她的鱿鱼。

个别时候人们成功并不主要靠魅力，倒正是因为没有魅力。电影《社交网络（The Social Network）》描绘了facebook的创始人马克·扎克伯格，将其刻画成不苟言笑、不可靠、窘困的年轻人，丝毫没有个性或能力来营造个人魅力。许多怀恨在心的前雇员和他以前的朋友都说这部电影是极其真实的。疯狂按动电话按键、在城里横冲直撞地走路，全然不顾周围行人的镜头，很难表现出他有什么魅力。也许魅力和你是否能成为世界上最富有的年轻创业家并无什么干系。

我们不能评述说人际之间的默契能够巩固魅力。这涉及不可见的事情发生，包括激发交感神经系统、血压升高、膝部变软、愉悦的感觉、兴奋、状态轻盈，等等。

尽管人们之间是否默契及其后果是看不出来的，我们能确切知道它们的缺失。例如人们会说，“我们之间不默契。”意即什么特别的事情也没有发生。正如2011年有评论家对演员肯尼思·布纳哈评述说“不管魅力和吸引力到底为何物，布纳哈都没有拥有或发扬它们。”

你愿意总是让一切处于掌控之中，还是喜欢微观管理？你总是希望事情按你的方式进行吗？如果是这样，人际关系的含义就可能让你感觉受挫，因为你无法容易地度量或控制它，也不能确信它是否正在起作用。

人际关系听起来是如此煽情，好像是倒退回了戴尔·卡耐基及其几十年畅销书《如何赢得朋友及影响他人》（How to Win Friends and Influence People）的年代。基于帮助人们实际取得更强烈个人影响力的实践过程，以及所伴随的心理学研究，人们发现要促进人际之间的默契有若干实用原则。在你前行时，这些原则将随着试验、尝试、错误和学习难易度而不断变化。

10.1　默契

很早以前人类就掌握了生火的技巧。方案简单易学：加热、可燃物和空气。没有其中任何一项，都只能得到混乱的结果。魅力的化学组成更复杂，不光每种场合是独一无二的，没有人确切知道其成分的确切组成，也没有人知道哪一项是关键因素。

例如，在创造人际之间的默契方面，“吸引力”（charm）的重要程度如何？如果它的确重要，你能获取它吗？现代《牛津英语词典》（Oxford English Dictionary）甚至将魅力定义为“不得不被吸引的能力，或者能够让别人热爱、投入的吸引力”。

不管权威的《牛津英语词典》怎么说，吸引力并不等同于魅力。吸引力能够引诱人、安抚人、让人放心，甚至提升人的满足感。十九世纪有个臭名昭著的诱惑者，叫乔治·“花花公子”·浦鲁马。他显然只对周围的人们有有限的魅力，但他精于极端优哉游哉的行为，他奉承、劝诱人们追随他的每个着装方面的奇想。在一段时间内，通过对没有主见的威尔士王子施加巨大影响，浦鲁马成了风格和时尚的裁决人。

吸引力远比魅力浅薄，然而树立吸引力可能需要些手段。演员卡里·格兰特在荧屏上有着人格魅力，据传闻说他抱怨受到了挫折，“我更想做回我自己。”演员肖恩·康奈丽、罗格·摩尔、皮尔斯·布鲁斯南都受到詹姆士·邦德惊人魅力的感染，而丹尼尔·克雷格奋力迎合这种时尚的吸引力，还评述邦德的魅力。

魅力让人受到鼓舞、使人生动活泼、令人激动兴奋、使人欣喜若狂，并提升人的行为。相比之下，诱惑者离开后，诱惑也随之消失。有着强烈魅力的人如若离开，会留下情感真空，让别人渴望他们回归。换句话说，他们的魅力效应是持续存在的。吸引力则像是你宴会上令人目眩的宾客，但只有魅力才能让一个拥有两万个座位的体育馆座无虚席，而且都是陌生人。

吸引力显然是一种人们想要的个人特性，但并非营造强大持久印象所必需的因素。光靠它很难创造真正的人际之间的默契。要营造魅力，通常必须和其他实质举动一起才能起作用，例如成为一名有着鲜明特征的人。

不幸的是，吸引力来得容易，去得也快。举例来说，鲁珀特·默多克能够散发个人吸引力，但据其传记作者迈克尔·伍夫在《名利场（Vanity Fair）》中说道，他的“自然状态”是场“战争”。乌干达前总统阿明、希特勒都有吸引力，结合他们强烈的个性，也拥有强大的魅力效应。而另一方面，甘地（Ghandi）和圣女特雷萨（Teresa）亦拥有某种魅力。当他们需要时，他们也有开启吸引力的非凡能力。

在营造人际关系时，强调吸引力这一有限的角色是有用，但事实上我们也许并不喜爱某些超凡魅力。比如按大多数标准，撒切尔夫人具备某种程度的魅力，但在公共场合显然缺乏吸引力。

由魅力造就的人际之间的默契来自于以下因素的混合：

·目标（参看第2章）；

·真实（参看第二部分）；

·微笑（参看第11章）；

·眼神接触与肢体语言（参看第12章）；

·活力；

·和谐

对你而言这是特定的；对别人来说，成份会因人而异。故而你得不停学习，尝试不同方法，直至你满意于自己魅力创造的影响为止。

10.2　活力

马丁·路德·金、猫王埃尔维斯·普雷斯利和穆罕默德·阿里都能通过其气场及高度的活力来感染整个屋子的人。如同点燃火把一样，人际关系不可避免地要涉及活力的参与，直接与观众互动。更直白地说，你必须通过努力来为你的魅力增柴加薪，把活力投入到这个过程中。

根据科学家的说法，我们每个人都是一束搏动的能量，不停地在与周围环境交互。有魅力的人能够散发、吸引能量，创造某种可称作“个人磁力”奥秘的生命力量。

我们这里所说的活力，既指身体的，也指内心的。内心能量是种内在力量，来驱动外在表现，从而展示许多魅力实践。通过实践，你可以学会培养自己的内部能量。

外部能量则把你的内部能量延伸出来。它会积极影响别人，营造一种“感觉良好”的氛围，这既令人不由自主，又能产生令人难忘的印象。

在你的能量以积极形式发散出来时，它会让别人也感受到活力。他们因而感到自己有价值、有成就感。他们会对其源泉——你的魅力——抱以更强烈的回应。虽然你无法实际看到积极的能量，我们能在行动中发现它。我们会说某个人充满热情、有献身精神、令人兴奋、激情四射、果决、热情洋溢，甚至还有幽默。

天才演讲者不只是通过他们说的话传递信息，还有他们积极的活力。这两者组合起来很有驱动力，可使人们倍受鼓舞，有些时候能让人们“观念大变”，削弱他们的批判能力。他们甚至被这种影响迷住而不能自拔。例如，你还能怎么解释安东尼·罗宾斯的出众表演能力？他经常蛊惑他那些神魂颠倒的观众穿越燃烧着的火炭。

男士和女士的能量不同，对人们的影响也有所不同。女士的能量倾向于直觉的、接受的和养育的。有魅力的人运用这种活力时，可以营造强烈的感情影响力。男士和女士都有能力开发这种能量，尽管女士们经常运用得更加自如。

类似地，男士的能量往往是我们自己强烈、有力的一面。有魅力的人运用这种活力时，可以让事情发生，把事情办成，而且以结果为导向。尽管这种能量更多体现在男士身上，女士也经常可以将其作为其魅力的强大组成部分。

那些能在周围创造良好人际关系的人往往擅长平衡男士和女士形式的能量，也就是我们体验到的“磁力”或“魅力”。

利用这种情况，我们能得出什么结论来指导行动呢？

首先，找出办法来塑造你的内部能量。尽管人们知道内部能量已有好几百年，在西方还没有多少人熟悉它的产生过程。然而，它所依赖的三个原理正在逐渐为人所知。那就是：

·管控身体——通过姿势；

·管控呼吸——例如，通过采用腹式呼吸；

·管控意识——通过心理的约束。

例如，沉思、瑜伽、太极、气功、亚历山大技术及其他武术（比如空手道）都可以作为喜爱的方法来探寻如何系统地做到上述几点。

着手构筑内部能量

1.打坐

行为：坐在地板上，放松身体，呼吸自然，不想任何事，只注意眼前发生的事

时间：每天5分钟

2.呼吸

行为：对自己的呼吸计数，从0数到10。数到10后重复这个过程。让呼入呼出的过程自然、缓慢

时间：开始几天先一次1分钟，随后逐渐增加至5分钟

3.站立

行为：直立，双脚平行并相距几寸；

胳膊放在两侧。闭上眼睛。

意识逐个“探访”四肢，每只脚和手，然后肩膀，脖子和脸部；

看肌肉是拉紧还是放松的；

“邀请”拉紧的肌肉放松；

时间：先一次2分钟，随后逐渐增加至5分钟

这么做也许显得对营造内部能量无足轻重，但这些练习对你磨炼魅力会是个极有效的办法。

其次，要乐意把你的活力传递给其他人。例如，追根问底、坚持你在乎的观点、代表不出声的人说话、提供一个观点，展现出永恒不变的对别人的某种承诺。

第三，珍视自己的活力，不要浪费它们。

10.3　和谐

亚当·李维是摇滚乐队“魔力红”的领衔歌手兼吉他手。他与其歌迷们相处极其和谐。“但这样花费了他八年时间来修炼。”他母亲这么说。“在他第一次演出时，他甚至背对着观众。”

和谐是要建立一种关系。奥普拉·温弗瑞是美国“脱口秀”节目主持人，她奋力营造一种与观众的亲密和谐。她选择的办法是讲故事和自我揭露。她津津乐道的早先故事有，她吸过毒，在竭力与急速膨胀的体重抗争的同时，一次吃了一大袋热狗面包，还浑身沾满了糖浆。

了解怎样产生和谐无异于获取其他技能。如果你天生不会打网球，训练和培养会有所帮助。类似地，在构建和体验和谐方面的指导也能让你不断改善这个方面。一个好的起点是要比以前花费更多的注意力到你的观众身上（参看下面的说明）。

我们每个人都可以用自己的方式与人们建立关系。这是门艺术，不是科学。要鼓励自己创造和谐，你可以采用下面的部分或所有技巧。

营造和谐

·关联——找寻你和听众有共同话题的领域；

·感受——通过观察言语和非语言动作，来评估别人的情绪状态；

·领会——设身处地地考虑他们的处境，以及他们正在经历的状况；

·尊敬——避免让别人感觉糟糕或受到贬损；

·注重身体姿势——协调某人的姿势，以与他相关的方式影响他；尽力表现出你对他们感兴趣；

·语言——谨慎选取措辞，以影响人们的思绪，提升和谐，例如真诚地恭维某人；

·提问——聪明地提问可以让某人有机会发挥。例如提供无限制的问题，鼓励他们说话，或者分享有意思的信息；

·支持——提供无条件的帮忙或者信息，表明你想构筑这种关系；

·故事——个人经历能起到很好的效果，因为听的人不会感到只是好玩，他们能看到鲜明的你。

沟通领会的办法

·避免做出判断：让人明确知道你不是在评估或批评谁，而是在试图了解事情的原委；

·关切地注意倾听：通过适当的面部表情和身体姿势显示你的关注；

·反应：向别人表达你对他们处境的感受；检查你感觉的准确性；

·采用自我剖析：通过提供某些个人信息来分享你的理解，但不要把焦点搞到自己身上；

·给别人留空说话：不要把沉默的间歇都填充成你自己的思路或感觉。领会经常是要给别人空间来反应和分享；

·回应：要注意迹象，确保你的反应是准确的。例如向对方点头，或者说句“对”、“一点儿不假”之类的话；

·耐心：别把领会和匆忙掺和到一起，这里没有捷径。

领会的最好效果源于求知精神。不是试着假定别人有怎样的想法或感受，甚至用意，你要通过仔细聆听、充分注意、适当的肢体语言和有用的“再告诉我些”的话，表现出你是真正有兴趣。

10.4　注意

一名英国同事在会见了比尔·克林顿后这么评论道，这位前总统“一直让我有感觉，似乎他是专门飞越大西洋来和我谈话的。”

倘若有人对你有完全的、不可分割的注意力，诸如克林顿那样，你就会用你最能恭维和吸引力的工具来构建和谐。完全注意意味着听众——不管是一人还是多人——完全沉浸在你的愿景里。这就像马戴上眼罩后拒绝一切杂念一样。

在与别人谈话时，这意味着不要倚在其他人的肩膀上来看看还会发生什么事，不是还有一只耳朵在听其他人的谈话，没有摆弄手机或者笔记本电脑。相反，你一直聚精会神，就像激光那样全身心投入到你在交往的这个人身上。

在与一群人交往时，这意味着不停地观察信号，让你知道你的观众需要你说什么，然后发出这样的信息，而不是自顾自地按议程来推进。全神贯注意即不断扫描、观察和分析。

在构筑和谐的过程中，全神贯注还远不只是看着人们的脸。当然，你得维持平常的眼神接触、微笑和使用声音肢体语言——参看后续章节。然而，全神贯注还暗示着你要练习并掌握几种行为。

例如，你要看上去有兴趣，使用并记住别人的名字，主动聆听，谈吐有趣，把对方当成重要的人士，接受并恭维之，使其如浴春风，不要让别人误入歧途，等等。

10.5　看上去有兴趣

要看上去有兴趣，你必须真的有兴趣才行。这是为何许多成功人士都能快速建立起强烈魅力的部分原因。如果只是短暂相处，他们会传达出对你的真正、密切、有益的兴趣。

对某人感兴趣可能会有些纠结，特别是你难以理解别人，不知道他们有何过人之处时。然而深入挖掘，每个人都会透露一些关于他们自己的新奇事情，比如他们的目的、经历、观点和期望。有魅力的人会花大力气找出别人的情况，如果有东西值得探究的话。

某些信号可以确认你对别人感兴趣。例如，你在适当时机点头，身体默默向前倾，用鼓励的发音例如“噢，嗯，啊”之类，看上去正在思考，等等。诸如此类的小动作可能很难被人注意到，但它们经常可以把能创造个人魅力的人与不能那样做的人区别开来（参看第12章）。

10.5.1　运用并记住别人的名字

有个说法，世上最动听的声音就是自己的名字被别人提起。在构筑和谐时，有魅力的人会明白运用并记住别人的名字有多么重要。你在这种游戏里表现如何？你是不是像许多人一样，记不住别人的名字，并希望自己能做得好些？

组织了世界记忆冠军赛的大脑专家兼作家托尼·布赞解释说，“人们忘却某事的主要原因，在于他们不够重视它。”这特别适用于人名。我们只是没有足够努力，来回忆某个人名，即便只是在很短时间以前刚刚听到过。

说“我记不住人名”因此只是一个借口。它在暗示遗忘是不可避免的，似乎你没有记住名字的基因一样。

事实上，除非在接受治疗，你当然能够采用一些简便的、已试验并经过测试的办法，来提高你记住名字的能力。真正的问题在于：你对于提升自己魅力的态度认真到什么程度？如果你决心要这么做，你就需要在记住人名上承诺做得更好！

“我们有许多共同点。我爱他，他也爱他。”

——女演员谢莉·温特斯

记住人名的七个办法

·愿望：你必须真心想记住这个人的名字；

·停下来倾听：太多时候我们在遇见某个人后，又匆匆与另一位交谈；

·引用此名：在谈话时引用这个名字几次。不要过分重复，五分钟的交谈引用超过三次就显得多了；

·验证：除非对方已经向你自我介绍过，否则确认你准备用的名字是否正确；

·关联此名：不要把对方的名字想成发音，而是将其直接联系到难忘的、异乎寻常的图片上来。

一位美国总统让他的许多同僚吃惊，他竟能记住他们那么多人的名字。他的办法是把这个人的名字按粗体“打印”到其脑海中。

Samantha——豹子，性感、黑

Jack——攀登一枝淡红色豆杆

Thomas——坦克引擎的前部

Grace——一只瞪羚在优雅地四处闲逛

Ruby——粘在巨人肚子里的红宝石，想出来

·写下来：记录此人的名字。如果不方便这么做，就想象着你已经草草记下，甚至感觉自己用看不见的手实际写下来，并在脑子里默念这个人名。以后再真正记录此人的名字三次，并勾勒出其脸形。

·脸部特征：在第一次会见某人时，找寻有关他们脸部的显著特征。这可以是他们的鼻子、大的额头或嘴唇。不要关注头发或眼镜，因为这些会随时间而改变。

对自己说出他们的名字，同时回想他们的脸部特征。例如，“约翰有个长鼻子；彼得的嘴唇狭窄；迈克下巴处有个酒窝；梅勒妮长着绿色的眼睛。”

10.5.2　积极聆听

2001年的一天，电影导演罗曼·普兰斯基打电话给制片人兼作者罗伯特·埃文斯。他说他出了交通事故，他的奔驰轿车撞坏了。“怎么回事？”埃文斯问道。

“我在沿Champs Elyées行驶，边开车边听着你的新书。”普兰斯基解释说，“我笑得太厉害了，结果撞到了一棵树。”

在全神贯注倾听的时候，最好不要做其他事情。举例来说，你不能指望一边敲击键盘、检查手机短信、草草在笔记本上记事或者摆弄桌上的玩偶，一边和别人讲话，就能营造多么和谐的气氛。

积极聆听时，确保你头脑里有明确的目的。例如，你可以选择保持警觉以获取特定的信息，解决问题，理解对方或是鼓励对方。你还可以决定谨慎开口，或者说些感情词语，用特定的口音、语速、隐喻或者运用图片来说明。这些都可以告诉你对方的想法或感受是什么，以此作为你如何反应的线索。

“积极聆听”作业

1.面朝对方——说明你在关注，坐直或者身子稍向前倾；

2.维持适当的眼神接触——避免直勾勾地盯着别人，或者做其他动作；

3.内心和外部环境都尽可能不要让你分神——关掉笔记本电脑和手机，请对方和其他听的人也这么做；

4.响应——在他们讲话时，要发出“啊、噢、嗯”的声音并点头。抬起你的眉头，说出“是这样”、“有意思”之类的话；

5.全神贯注关注对方说的内容——不要想你下面该说什么；

6.观察非话语的迹象——注意对方的动作，不亚于注意他说话的内容；

7.保持开放心态——避免做出对方在想什么或他们接下来会怎么说的假设；

8.不要给出无端的建议——只是假定对方想把这些话说出来，直至你被问及某个特定问题，对方才需要你提供建议；

9.搜寻关键词或短语——它们表明了对方的感受或情绪；

10.感兴趣——问些想澄清的问题，不要显得像是在调查；

11.回应——试着实践不亮明自己观点的心理游戏，直至你终于理解了别人刚才说的话为止。要使用反映刚才说的话的词语，例如“你说过……”、“你曾提到……”、“之前你建议……”、“你这么描述……”；

12.不要打断别人说话——通过练习你会做得更好。即便有间歇，也应忍住别开口，直至确信对方确实讲完了。

10.5.3　谈论兴趣

随着人们相互知道对方，并建立起关系后，就会互相交换个人信息。当你问别人他们对什么感兴趣时，通常会激起他们的热情，会让他们打开话匣子。开口套近乎的一个办法就是分享你目前的工作或社交兴趣，看这些对他们是否有效果。

10.5.4　把对方当成重要人士

人们喜欢被珍视和尊敬。如果做得好，充分地关注就能表达出这一点。举个例子，你认真看待他们所说的话，明显在考虑他们的所思所想。即便你不赞成他们的意见，仍应赞赏这些意见。寻求他们的观点、他们看到的问题、他们有哪些保留。

在交谈过程中，你会找到交集，使双方有共同的话题，从而促进你们之间的关系融洽。

10.5.5　接受并构建

“接受并构建”的要旨在于注重某人所说的话，并建设性地为这些话添枝加叶。你可以不断地在他们的建议或者他们所说的话的基础上增加价值。不必一定要同意他们的观点，例如，你可以选择相反的思路。

要贯彻“接受并构建”，有个特别好的办法就是不断使用“是的，而且……”的措辞来作为对某人所说话的反应，不要用“是的，但……”。

“接受并构建”示例

“我们何不关上办公室的门，一起到河上去玩一下午呢？”

“是的，而且……我们还可以每个人带点吃的，搞个团队聚餐。”

“是的，而且……谁还可以带个MP3播放器及音箱，来放点音乐。”

“是的，而且……我们可以提前问问人们想听什么音乐。”

“我想我们该有个新手册了。”

“是的，而且……也该对我们的网站再收拾一下了。”

“是的，而且……我们这么做时何不……？”

“办公室又开始乱糟糟了，我们还得开一个集体的整理会议。”

“是的，而且……雇个人让他干这活。”

“是的，而且……那天我可以组织一次收集垃圾的活动。”

“是的，而且……尽管我个人喜欢这么乱，我还是会带些音乐在你们清理时鼓舞士气。”

实际中最明显的“接受并构建”就是头脑风暴会议。如果运作良好，在后期才会有批评出现。头脑风暴会议的前些时候，每个人都会提出建议，大家有股相互鼓励、相互奉献的热忱。

采用“接受并构建”作为你对别人的自然反应，他们会看到你积极地响应而非消极地对待。有着强烈魅力的人会珍视别人所说的话。

10.5.6　让别人舒服

通过关心别人的成功或成就，可以营造和谐。不管多么小或者多么无足轻重的成就，你都要将其当成珍惜他们特定贡献的机会。这样会使你成为他们成功的一部分。举例来说：

·在团队会议上如果有人问到一个问题，你要这么说“问得很好！”“你总是抓住了问题的根源。”或者“我想这给了我们许多要考虑的地方。”这会让他们感觉舒畅；

·在介绍一个客户给同事时：“这是玛丽，她负责客户关系部门。她特别热心于让顾客感到满意。”

让别人如浴春风，这种做法很像是让大家在工作中有一件喜欢的事情，但这工作从来都不会影响个人生活。

10.5.7　互惠

人们在一起相处时，会有真正的给予和接受。如果不是这样的话，人们之间就不会有实质性的交往。假定有人想和你建立关系，使用下面的基本互惠原则：

·要获得关注，就先留意他；

·要想他对你感兴趣，就先对他感兴趣；

·要想被理解，就先理解他；

·要避免让别人误会。

这与前面提到的“让别人舒服”类似。不是要找出他们的毛病，或指出他们的错误，你要提供新的看法、另类的观点，或者不同的解释。

举例来说，设想有人在演示时幻灯片中有个百分比栏加错了。不应直接指出其错误，让他们感觉被侮辱了，你应另辟蹊径，比如说“这一栏数据加在一起超出了百分之一百，是因为进位错误吗？”

10.5.8　说出来

即时与别人分享你的观点，同时还邀请其他人发表观点。例如：

·“除了我，还有人感到有必要休息吗？”

·“似乎我们都是这样想的，可以这么做吗？”

·“你好像对我的反应有成见，我们能谈谈吗？”

·“我感觉对此颇有些糊涂。”

将想法明说出来能够减少其负面效果，而加强其正面效果。例如，你说“我在这儿过得太棒了”的时候，你也在让别人有同样的感觉。

有魅力的人经常在讲话中使用夸大的言辞来说明发生的事情。“真是精彩！”“奇妙无比！”“哇！”“太棒了！”“见到你太好了！”“你给我留下了深刻印象！”在你是发自内心时，这样的话语会很有作用。它传达出一种真正的愉悦、兴奋、理解等之类的感受。这样颇能打动人。

10.6　实践中的人际关系

魅力营造的人际关系很像初学做糕点。即便有菜谱，也知道原料，你还是需要自己琢磨，并以适当方式把原料组合到一起，才能做出你特定的魅力蛋糕。

有着超凡魅力的人会在与观众构建良好关系时投入活力和技巧。这包括使用多种交际行为。此类行为可以通过学习和训练做到。其中有一些比另一些更为实用。但几乎所有这些行为都要靠你的活力及个人眼光或自我意识来驱使。

第四部分　深入挖掘魅力

本部分主要关注魅力的三个领域。它们的含义与表现真实和魅力营造的人际关系有关。

·微笑与魅力

·眼神接触与肢体语言

·领导力与魅力

在每个领域都提供了可实践的行动，能够帮助你强化魅力并给人们留下深刻的印象。

第11章　微笑与魅力

顶级喜剧演员迈克尔·麦金太尔笑起来嘴快和他那矮胖的身体一样宽了。他一直不停地笑着在台上台下穿梭，讲着那些有趣的故事。随着（英国）全国巡演的门票提前18个月售罄，麦金太尔那有趣的形象和独特的风格征服了所有年龄段的人。

他那随时准备好的微笑有着无尽的影响力，因为他似乎非常享受这一切。他明显热爱在台上的每一分钟，热爱与他的观众交往。结合他无穷无尽的活力，他那微笑告诉人们：“我非常喜欢这么做。”

他很少需要矫揉造作或强颜欢笑，毕竟这是他显而易见的魅力的天生部分。对于麦金太尔和许多其他人而言，微笑构成了他们的魅力。然而还有许多问题是关于微笑的。

例如，为什么我们要在首次见面时微笑呢？微笑是魅力的必要因素吗？什么是发自内心的微笑？为了增强魅力，能否修饰微笑？还有就是，装出来的微笑能够散发魅力吗？

11.1　我们为何要微笑

千百年来，微笑在人类的发展过程中起着关键作用，而且也是公众感知魅力的重要组成部分。

最初它的用途很有限，只是为了让我们在与远距离的人沟通，比如在狩猎或面对潜在敌人时进行沟通。根据加州大学伯克利分校心理学教授戴切·凯尔特纳的说法，我们人类能够觉察到300英尺外的微笑，即便这微笑只持续了3秒钟。“在古时，你可以显露出比想表达出来的内容更多的内容。有时你还会泄露大实话。”后来，微笑开始在影响他人、劝说和撼动他人感受方面扮演重要角色。

微笑实际上是一种传递各种信息的快捷方法。推测起来，这就是研究人员知道我们有至少18种微笑可用来说服别人的原因。

与打呵欠一样，微笑可被感知，而且对于构建魅力是种重要的暗示。最近的大脑研究找到了一种特殊的神经细胞，从而首次解释了我们回人以微笑的原因。当你看到别人在微笑时，“镜像”神经细胞会刺激你的大脑，让它复制，从而你也会报之以微笑，几乎连想都不用想。有句印度俗语用更有诗意的句子将此表达出来：“你发出的微笑会回到你身边。”

镜像神经细胞是近年来神经科学领域最重要的发现之一，确认了微笑为何会有深远影响，会让别人在不经意时受到感染。英国赫特福德大学心理学教授怀思曼在运气、欺骗、超自然现象和幽默方面的研究享誉世界。他是这么解释的：“你没有意识到你在模仿别人，尽管你明白他们让你感觉舒服。”

“这是一种情感传染。”佛罗里达大学副教授、大脑专家埃米尔·伊瑞斯如是说。

既然人们可以运用大量不同种类的微笑，我们要想有魅力，哪一种最好使呢？“最好的微笑是感觉到的微笑。”加州大学心理学教授保罗·爱克曼这么说。爱克曼教授可能是世界上对微笑最有研究的权威人士。感觉到的微笑就是发自内心的、由真正的情感驱使的微笑。

有关微笑的事实

·我们有张显露微笑的脸。它有3000块肌肉，可以组成各种表情。许多表情一闪而过，很难被注意到，除非你无意中看见。

·微笑比皱眉更容易。皱眉要用43块脸部肌肉，而微笑只需17块脸部肌肉，但露齿笑需要用到多达53块脸部肌肉。

·你天生有微笑的本能，不用学。甚至眼睛还看不见东西的婴儿也会微笑。

·女人比男人笑得次数多——这会不会是女人比男人长寿的原因呢？

·研究找出了18种特定类型的微笑，它们可用到不同的社交场合。

·研究表明，如果你微笑，人们会认为你更真诚、更有吸引力、更友善、更有才华，因此它也造就了魅力。

·由于微笑时大脑要释放血清素，微笑能让人感到愉悦。

·要创造强大魅力，微笑并非必需因素，但它是有益处的。

·微笑能触发别人大脑不受控制的响应，导致他们也回以微笑。

·微笑在发自内心时效果最好。强颜欢笑会被大多数人很快识破。

11.2　微笑是创造强大魅力的必需因素吗

“我还记得安尼塔的微笑。我的意思是，那些天里她那可爱的微笑使得一切都有成功的希望。”

——意大利裔演员、模特、时装设计师，

以及滚石乐队基斯·理查兹的浪漫搭档玛芮安妮·菲丝弗

对安妮塔·帕里博格的评述

在许多情况下，魅力和微笑似乎不可分割。尽管微笑不是创造强大魅力的必需因素，但微笑当然能起到辅助作用，特别是你在真诚微笑时。

说说你认为奥巴马是什么样的人，他代表着什么。此人有着很棒、自信的微笑，就像他的前任比尔·克林顿那样。微笑是其魅力的要点，这是无可置疑的。但创造魅力在多大程度上依赖于微笑呢？

微笑只是部分解释了他和克林顿在面对大众时的强大影响力。克林顿不只是微笑，他常常欣喜若狂。对他而言，影响周围的人不是职责，而是一种乐趣。

有些时候有着极致魅力的人可能不苟言笑，参看第1章。所以完全有可能拥有强大的魅力，而无需喜悦溢于言表。事实上，魅力在偶尔微笑时效果更好，突然破云而出的阳光更能照亮周围的环境一样。

前面已经提到，微笑是沟通的一种实践形式。我们目前把它关联到在与别人一起时散发自信、活力和愉悦。这种联系会增强魅力，沟通双方都能觉察这种信号，自动响应。

一点也不奇怪的是，有着强大魅力的人会花费大量时间微笑，因为他们和别人一起分享快乐，能够营造愉悦的气氛。微笑是他们增进人际关系的一部分，不管是展示感情还是构建和谐（参看第10章）。

“微笑”作业1

如果你是那种忘记微笑的人，你的微笑肌肉大概已经萎缩了。多做些练习，找回你的微笑。

1.在镜子里长时间看着自己微笑，至少要连续五分钟；

2.小心记录你看到了什么。例如，你是板着脸还是眼睛也在眨；

3.找一些你微笑的照片。即便你不喜欢拍照，也至少应能找到一张看上去不错的照片，上面有着自然且有感染力的微笑；

4.仔细端详那张照片，看看你的脸部表情；

5.回到镜子前，练习那个特定的微笑，注意这样感觉如何，以便你不用镜子就能再现出来；

6.记录你的微笑。记下你脸上真正有微笑的时刻、高兴和欢笑的时刻，不管这是多么短暂；

7.以后重温那时的情绪，通过仔细回忆再现出来；

8.如果你嫌填写记录麻烦，就说明你该把微笑安排到每天的日程中去。

尽管微笑无疑会帮助加强你的魅力，但发自内心的微笑才会最有效果。

11.3　什么是发自内心的微笑

“她的微笑不是有意要所有人看见，而纯粹是真心的微笑。”

——《my Other Self》杂志Maria Rilke

前面曾提到过，有证据表明人在微笑时大脑会释放某些化学成分，包括能让人感到愉悦的血清素。这会导致人体发生变化，包括放松、舒适感。不管你是脸上真正笑了，还是只是意识上在微笑，发出微笑和想着微笑都对你有益。

发自内心的微笑一点儿也不稀奇或者古怪，有时将其描述成由衷的微笑，而不只是故意运动脸部肌肉来表现出这种表情。借助仪器你也无法检测到发自内心的微笑，发自内心的微笑可能只能让血压稍稍降低而已。

不过心智最健全的一些人能够感知发自内心的微笑的存在。他们珍视它并有意识地刻苦练习它。许多有着非凡魅力的人就是依赖其发自内心的微笑来制造或触发外在可见的微笑的。

故而，发自内心的微笑不管是影响你如何表现微笑，还是成为魅力的基本组成部分，都非常重要。既然你无法实际看到发自内心的微笑，又如何找寻它呢？可以从“内部审视”着手。也就是说，把时间花到培养自我意识上，在感受周围环境时更加警觉。

但对你来说，找寻发自内心的微笑只是个开头，下一步就要将其延伸到外部，所以它影响的是你需要魅力的场合。这会转换成让人们感受真诚的微笑，还会影响你的风度和对待人们的态度。

修炼你发自内心的微笑

你可以在乘飞机、交通阻塞、排队买东西、准备开会、准备演讲、在办公室休息等时候做下面这些事情。

·保持平静，眼睛睁着或闭上均可；

·接受并确认自己在什么地方；

·回想过去某段令你愉快的经历，以感受宁静。比如看到笑着的娃娃，或者到了某个让你感觉只有你一个人的地方；

·感受能量从你的身体向外发散，向上、向下、向里、向外；

·寻找微笑的感觉，那种模糊的、缭绕于心的，而且是发自内心的感觉。你可能发现把手放在胸前会有些用；

·微微抬起嘴角，而不要用力。让其自然向上，以便使发自内心的微笑表现到脸上。你会感觉这样会让你的目光变得柔和；

·当你感受到微笑时，要让它保持下去，以感受这种美妙的感觉。要让微笑自然而然地发生，而不是强迫自己微笑；

·注意关于微笑的想法如何激励你，使你发出微笑，甚至想想微笑就能激发更自然的微笑；

·平静地保持住发自内心的微笑，享受这一刻。尽可能长时间处在这个状态；

·温和地步入这个世界，发自内心地微笑，向外传播这种微笑。

你总会有时间来做这种发自内心的微笑练习。

当你想给人们留下深刻印象时，当你需要充分发挥魅力时，就激活你发自内心的微笑。

11.4　润饰我们的微笑

在如今这个人们在乎形象的时代，有一整个行业都在致力于怎样改善人们的微笑，包括修整牙齿、鼻子、发型，以及去皱、提升下巴等。

一些名人认识到微笑有助于他们获得更大的影响力，就花费重金进行整容。像飞蛾扑火一样，这些大腕们舍得花钱来改善微笑的形象，例如汤姆·克鲁斯花了一万五千英镑；凯瑟琳·泽塔–琼斯、大卫·鲍伊和妮可·基德曼各花了两万英镑；迈克尔·道格拉斯、裘蒂·洁德各花了三万英镑。

电影导演迈克尔·贝解释了演员本·阿尔福来克开朗的微笑。“我们花了两万美元以拥有赛珍珠般的牙齿，他就是这么得到如此惹人喜爱的牙齿的……所以我的牙医让本在治牙的椅子坐了一个星期，每天8个钟头。”

创造微笑可增强你的魅力，迷倒你的粉丝，但仅通过少许填充物、拥抱和学习牙齿卫生课程很难奏效。无数牙医都因为提供一直在不断拓展的改善微笑效果的技术，而成为“贩卖”微笑的商人。许多技术很昂贵，并需要反复实践。如今的微笑商人源于长期致力于改善微笑效果的人。

在世界各地，几千年来，人们都知道微笑是一种取得更深刻印象的途径。古代人使用类似牙齿的材料来换牙、补牙。在公元前700年，意大利中西部古国的伊特鲁里亚人用象牙和骨头做假牙。早期的微笑商人甚至从死人那里取牙，或者从活的捐赠者那里购买牙齿。这种情况通常很吓人，但直到18世纪都有这类活动。

牙齿美白和种植是微笑行业的标准服务。然而，如果你想以此提升自信和魅力，那就要小心了。例如，据芝加哥牙医协会对350名牙医的调查，其中有四成都表示对病人微笑时露出过白的牙齿表示担忧。

牙齿种植同样也会带来问题，例如种植处周围可能发生感染。神经损伤会导致麻痹、疼痛，还可能导致下巴、嘴唇或牙龈刺痛。外科手术也会损伤附近的牙齿或血管。

注射肉毒杆菌素是那些想要完美微笑的人的一种途径，他们以此减少皱纹，让自己看起来更年轻。但这也不是灵丹妙药，可能带来的身体问题包括让你看似中了风，眼皮耷拉、发音含糊、嘴角低垂、前额不对称，甚至眼睛还可能闭不上。这对你的魅力几乎毫无裨益。

更重要的是，我们表达情感主要是依靠面部表情。如果有一些很深的皱纹，我们的脸部也许更富表情。例如，对领导力的研究表明，人们正是通过观察别人的面部表情来准确判断其自信、优越、喜好及可靠的程度。如果你注射了肉毒杆菌素，让这些面部表情统统没了，就会损害而不是提升你的影响力。

在所有关于“好莱坞式微笑”、“制造微笑”甚至“提升微笑”的话题中，一个不变的事实是：魅力很大程度上源于你的内心世界，而矫揉造作的微笑不大可能会提升你的影响力——除非它也建立起了你的自信和自尊。

11.5　微笑的力量

电影行业和需要发展强烈魅力的明星们都在对微笑起的作用进行深入探讨。

整个电影行业的从业人员都有来自微笑的力量。举个例子，茱莉娅·罗伯茨被人贴上“世界上最昂贵微笑”的标签，只是最近才让位于美剧《丑陋女贝蒂》（Ugly Betty）的主演，后者为她的微笑投保了1000万美元。

英格丽·褒曼第一个著名的上镜镜头就是从饭店房间的走廊里冒出来，微笑着索取一份早报。这个镜头迅速树立了她稳固的荧屏形象——干净整洁、容光焕发、微笑开朗的外向型人物。

倘若你是女士，想要从公司中那实实在在、难以捉摸的阶梯往上爬，就应当充分地展示微笑，来突破所谓的玻璃天花板，或者增强你的魅力。

过分微笑可能会给你的魅力帮倒忙，因为这样有悖于人们对女士形象的固有思维。社会心理学家南希·亨利形象地把女士的微笑比方成“缓解状况的标识”，用来安抚更强势的男性。这意味着，在与强势人物打交道时，女士微笑少些就够了。例如在社会交往中，女士有87%的时间在微笑，而男士这个数字是67%。女士还有26%的时间对异性回以微笑。偶尔微笑比老是微笑更能强化你的魅力。

如果你的微笑没有情感基础，那么它不会对提升魅力有任何帮助。这是一种无来由的笑，它不会营造魅力，甚至还会损害魅力。

11.6　我们有让你微笑的办法

阿里巴巴是家高科技电子商务公司。其创建人马云愿意招募喜欢微笑的员工。“在招聘时，我们是寻找那些天生乐观、快乐的人……让快乐的人变得不快乐很难，而让不快乐的人变得快乐更难。我通过某人的微笑就能判断他是不是我们的员工。”

微笑、发散快乐甚至喜悦的压力，如同魅力的加强版一样。比如说，如今数不清的工作岗位都要求员工不光只是站在柜台或办公桌后面回答问题，他们还必须时刻保持微笑，不管他们想不想这样。

时刻保持微笑的要求源于很明显的证据，那就是员工笑得越开朗，顾客就越高兴。自然地，雇主也会注意到这一点，并相应行动。举个例子，研究人员在美国的咖啡店观察了173次顾客与员工的交易过程。在交易的若干个关键点，他们评判出员工微笑的程度，范围从“没有”到“最大可能的微笑，即露出牙齿”。研究人员随后向顾客询问他们接受服务后的感觉。员工微笑得越开朗，顾客越会觉得这位员工有才能，对他的服务越满意。顾客们还倾向于给微笑的员工较大额的小费，而不笑的员工则小费较少。这和其他证据一起推动了对微笑的要求，也就是要求不由自主地展示出所谓的魅力。

不由自主的微笑甚至感染了奥林匹克运动会。例如，花样游泳运动员们是得奖还是失利，不光是看他们运动时是否协调，还要看他们是否都戴着同样的鼻夹，面露同样的微笑。同样还有奥林匹克花样体操运动员，他们往往以一个固定的含笑表情结束其表演。

“微笑”作业2

你知道什么会让你微笑吗？

有人在2011年给出了20个原因：

雨天躺在床上；跳舞；蝴蝶吻；与家人在一起；回家；脱离危险；回答得体；得了个好的评分；阅读《哈利·波特》；晒太阳；滚轴溜冰；吃素食；做饭；看老的音乐喜剧片；陪孩子；游泳；唱抒情歌；与最亲密的朋友相聚；搞些其他趣事；讲笑话。

该你了

列出能让你面带微笑的五件事：

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

_________________________

在你感觉缺少微笑时就想想这些事情。

这些事为何让你发笑？

它们是哪一点惹你发笑的？

11.7　强颜欢笑对魅力有用吗

既然微笑能加强魅力，经常微笑似乎是明智的选择，就算不想微笑也得装出来。然而，强颜欢笑很容易被察觉，因此对你有害无益。

人们都知道，19世纪法国医生吉拉姆·杜兴标识了两种类型的微笑，一种是不能造作的微笑。杜兴微笑是真实的微笑，嘴角附近的肌肉与眼睛周围的肌肉都运动起来——分别是嘴角附近的颧大肌与眼睛周围的眼轮匝肌。这种笑容动用了两组肌肉，使人在笑的时候嘴角上扬，同时眼角显现鱼尾纹。

人们不能直接控制第二组肌肉。即便你勉强让脸上露出微笑，你的眼睛往往还是会出卖你。我们从一出生就在学习觉察假笑的迹象。有着真正魅力的人会真心地用眼睛微笑，因为他们是在利用内在微笑来营造真实的、溢于言表的微笑。

非杜兴微笑只会动用颧骨主肌肉，这就是众所周知的“泛美空姐的微笑”，即那个已不复存在的泛美航空公司的服务员为每个旅客给出的同样的、虚假的微笑。我们现在又称它叫“硅胶微笑”，即没有眼睛参与的微笑。

“英国前首相戈登·布朗走进他的新闻发布会，面带微笑。他想要笑得很开朗很憨厚，要毫无疑问地能让别人感觉到他的自信和放松。可事实上，看起来就如同牙医给他安装了能让嘴张开张大的夹具一样，然后牙医把这个夹具拔出来说：‘首相，就这样保持20秒！’然后，这个表情消失，他又展现出正常的皱眉头表情，就像咬手指头的人突然意识到他咬破了表皮，就要咬出血一样。”

——《卫报》，西蒙·霍格特，2007年11月28日

前面提到的加州大学伯克利分校心理学教授戴切·凯尔特纳，是研究有关人类魅力、假笑和平静所涉及的40余种肌肉的专家。在对真心微笑进行说明时，他提到了演员朱莉娅·罗伯茨。据信，是其豪放的笑容将她塑造成为一名超级明星。

他说：“她有着迷人的微笑，但在公众场合她并不经常通过眼睛表现出来。”这是一种她在假笑的委婉说法。如果是这样，她事业的成功要大大归因于其演技及其他才能，而不是外在的露齿而笑。

“相比之下，”凯尔特纳说，“安吉丽娜·朱莉不只是笑容可掬，而且会稍稍倾斜其头部，以发出愉悦的肢体语言。这才是真正令人难以抗拒的笑容。”

第12章　眼神接触与肢体语言

在我们这个被数字化浪潮驱动的世界，有QQ和微信等不断更新的状态，电话铃声和短消息提示声也不断响起，那么肢体语言和眼神接触还有用吗？那么多的通信都是实时的，而且浓缩到了几个简短的句子里。就好像很少有人真正注意过我们一样。事实上，“关注”几乎成了稀奇的东西。

但人们依然需要面对面的沟通。由于塑造强大个人影响力的时间太有限，你最好精于此道。眼神接触与肢体语言仍旧对魅力有用，所以如何将其转化为你的优势呢？

如果你会骑两轮自行车，你几乎理所当然地能够通过尝试和失误回忆起骑法。从一个热情的成人那里吼出的指令并不那么管用。

同样的道理也适用于通过眼神接触与肢体语言来提升魅力。尽管让这些做法更具效率的清单到处都有，可以信手拈来，事实上它们就像是用指令要求你做什么事一样。提升魅力的主要途径还是需要尝试不同的方法。只有这样，你才能发现它们是有益于魅力的，还是反而起负面作用的。

尝试和失误是相关的，也因为语言与非语言动作在营造魅力方面尚存在争议。举例而言，从广告到大众心理学，有大量的论断认为非语言动作在沟通中居于中心地位。

例如，人们广泛引用但又受到质疑的沟通模型是由阿尔伯特·梅拉比安（Albert Mehrabian）提出的，该模型认为语言只是在说话沟通时起到较小的作用，只占7%；而脸部表情和话怎么说——即语气——则占到了剩余的93%。

其他研究人员，例如加州大学的心理学教授霍华德·弗里德曼（Howard Friedman）经过研究试验，似乎确认了面部表情、姿势和身体移动等非语言因素是最能影响和表现某人魅力的途径。比如说，有魅力的领导人笑得很自然，眼周会起皱纹，而且在交谈的过程中会与别人接触。

然而这样的结论还是有争议的。难道语言真的这么没有用？特别是在营造魅力时？毕竟，一些最有魅力的人都是蛊惑别人的语言大师。例如，林肯、丘吉尔、肯尼迪、马丁·路德·金都创作了脍炙人口的词句，流传至今，虽然他们早都已经不在了。

特别是丘吉尔，他本人并没有特别有吸引力的长相，更谈不上性感。然而，其令人敬慕的个性来源于其语言的力量。他的就职演讲《Blood,Sweat and Tears》及令人难以释怀的言辞，被广泛传诵。

故而我们这里的主题是，你说话的内容通常远没有你怎么说出来重要。也就是说，在营造令人难忘的影响力时，你那非语言方式的沟通和行为比只是唱高调更有说服力。

12.1　肢体语言

我们身体所“说”的话同样能够表达意味深长的含义。一些沟通专家认为有个真理，那就是身体不会说谎。身体有许多迹象能够显现你的感觉或想法，而这些迹象几乎不可能消除，也不受控制。无意识的行为、姿势或手势都能造成某个效果，有时与人的意图相反。令人惊奇的是，即便微小的活动也能产生不可预知的结果。

致力于加强人们魅力的顾问和个人教练经常发现，其客户想得到帮助，以便控制其肢体语言，或者至少能更透彻地理解肢体语言。特别是，许多人焦虑如何安排他们的手做什么。他们应该把手放在哪儿，应该用怎样的姿势，如何更有效地使用胳膊和手。

寻求帮助的人甚至说他以前曾经收到过“规定”，要求不能做出比身体宽的姿势。如果你不知道把手放哪儿，就将其放背后，在发言时一定不要坐下，等等。

无需提供更多规定，我们通常会邀请一些人到我们的课程，谈谈他们强烈关心的事情，即他们很在乎的事情。在他们畅所欲言、全神贯注观察和倾听时，他们并未考虑过该把手放哪儿，眼睛或身体应该怎样。这些人只是太在意自己的动作而已。

难道这些人在才开始交谈时有什么不同之处吗？由于讲话人对所关心的内容很敏锐，他们开始把他们所有的注意力投入到观众，而不是他们自己身上。掌握高效的肢体语言并没有什么所谓的秘诀。当你不再过分注重自己时，你就能让身体做出正确的反应。

不管肢体语言的重要性如何，它当然会影响到魅力。例如，如果你的肢体语言与所说的话不相符，那你就是在为营造影响力而白费时间。同样地，在错误的时刻使用通常积极的肢体语言，例如点头、前倾等，也会损害于你给别人的印象。

魅力必杀技

·在人们叙述事情时打断他们；

·在听别人说话时，摇晃你的脑袋或者挖苦他们，以示你的不认同；

·大大咧咧地后仰，把胳膊放在背后；

·在别人说话或展示时，你在笔记本上乱画，或者摆弄你的手机；

·两个胳膊交叉放在胸前；

·在座椅里耷拉着身子，腿放在胳膊上面；

·谈话或倾听时打呵欠；

·抠指甲、嘴唇或者衣服上的棉线；

·不耐烦地用手指头弹桌子或椅子；

·目光呆滞、眼睛一眨不眨地盯着某人看；

·不请自来地侵犯某人的私人空间——在不同的民族文化里，“可接受”的空间相差很大；

·咬手指甲；

·在与人交谈时咬铅笔或钢笔；

·用手擦拭衣服上的东西，而不是用手帕或面巾纸。

12.2　姿势

在克里斯多弗·瑞威的第一部《超人》电影中，有一幕很有意思。当他不再是表现平常的克拉克·肯特而变身成超人时，并未借助数字化技术，瑞威变得比原来高了。他是通过去掉眼镜、抬头平视、完全站直、挺胸、延展其结实的臂膀向后而做到的。

姿势能说明许多东西。挺拔的姿势让你看着自信、自尊。举个例子，除了站直，并确保肩膀不下垂以外，你还要想象有根绳子从天花板上垂下来，吊着你的脑袋，使它仰起而不是耷拉着。

要让你的身体更挺拔，试着头上放一本书自由走上十分钟。每天都这样做，坚持一个星期。不久你会感觉到与目前正常姿势的区别，那才是真正的、令人骄傲的挺拔。这种经典而适当的姿势练习可能让你刚开始时感到有些难为情，或者自负甚至傲慢自大，但这么做能逐渐让你昂首阔步，而感觉很自然。

原本懒散的姿势也许很舒适，但让别人感觉你低落，情绪未能处于高昂的状态。

倚在东西上本身就说明了一切。例如，靠在墙上或桌子上表明你累了或者犯懒了。在座位上前倾，则通常表明你在认真地与人交流。

斜靠在椅子上让两腿放松，这是发出矛盾信息的一种姿势。尽管它能表达自信，同时也流露出对观众的怠慢。更糟的是，在你偶尔后仰的时候，可能会让人觉得你很蠢。

如果你全身心地投入到与观众的交互中，就不大可能被无意识的身体姿势来分神。这些身体姿势包括走路几乎不抬起脚、用脚在地上画符号或者绕圈走。在一对一的交谈中，倘若你完全关注于对方，你不大可能会话没说完就走开，或者显得对交谈没有兴趣。

肢体语言的解释

·在交谈中紧盯着对方并将头偏向一边，“我对你说的话感兴趣，我在考虑。”

·呼吸深而短促，“这会儿我很紧张。”

·在有人说话时点头微笑，“你应该能看出，我在注意听呢。”

·阔步走而非跑，直视前方或看着你而不是地，“我沉着而自信。”

·抱着胳膊，甚至把手插入口袋，“我对你的话并不感兴趣，我很抵触。”

·身体姿势张开，摊开手掌，“我是个诚实、直率的人。”

·缓慢、故意地抚摸下巴，“我在考虑一项决定，思考可能的各种选择。”

·真笑、发自内心的微笑，“我喜欢你，以及你所说的话。”

·把两手合成塔尖状并专注地看它，“我能接受你说的话，并对自己有信心。”

·脱下领带和夹克，并解开衬衫领子上的钮扣，“这个环境让我感觉舒适。”

·把袖子卷上去或放下来（取决于情势），“我们开始干吧！”

·攥紧拳头，“我感到气愤，可能是针对你的，老实点！”

·搓手或拧手，“我不知道怎么办。我感到很为难。”

·挠头，“我糊涂了，不知道怎么回事。”

·有人想得到你真实的回答时，你捏自己的鼻子、玩弄头发、揉眼，不断摸鼻子，“我可能在说瞎话，或者还不够诚实。”

·手指头敲击桌子或椅子的扶手，“这让我很焦急。”

警告：单纯一个身体姿势不足以精确传达这些信息。它们应该作为整体的一部分来考虑。

12.3　握手

约翰·F·肯尼迪把个人风格看得如此重要，以至于据说在竞选总统之前，他委托别人做了一项研究，以找出最有效果的握手方式。

肯尼迪知道，握手这个行为通过接触另一个人，会瞬间收集并发出大量的信息。正是由于这个精心设计的原因，你的握手一开始就会起到加强或损害你魅力的重要作用，因为别人能够感受到它。

举例来说，根据一些人际关系专家的说法，你握手的力量潜在地表达了三个简单的信息之一：此人在试图支配我；我可以支配此人；我对此人有好感。类似地，“死鱼”式的糟糕握手，通常是女人给出的，表达的是消极信息，表明不够自尊，或者缺乏自信。

简直要把别人手骨握碎的握手，还有软绵绵的握手，都是极端的握手方式，都会削弱你的魅力。如果你正好是其中一种，你可能尚未认识到。和令人心烦的口气一样，你得问问你信赖的朋友来获取一些反馈意见，这才是明智的行为。

研究还表明，强势的人握手时掌心向下，而顺从的人握手时掌心向上。应当上下摆动而有力地握手。

12.4　魅力礼节

观察那些有真正魅力的人，看看那些微小的动作或姿态是如何配合起来以对周围的人们施加强大影响的。例如，极度谦恭能够给接收的人们以有力、积极的形象。举例来说。

·开门，允许别人在你面前走过。只有过度自恋的人才会到处显摆以彰示魅力，似乎他们是世界的中心一样；

·咳嗽或打喷嚏时用手帕或面巾纸捂住口鼻，而不是对着周围人们的脸咳嗽或打喷嚏；

·短暂握手，而不是握很长时间，除非你和对方关系不一般；

·在正式场合，也许你拨弄别人的头发是出于好心，但这样会让你显得不够庄重；

·通电话要用平静、音量适中的话语，不要大喊大叫；

·在一群人中的时候，要和别人打成一片，而不是自己躲到一个角落打电话；在独处时再进行私下交谈；

·在讨论过程中，不要接打电话；

·不管你有多恼火，都要安静地关门，而不是“砰”地一声把门关上。

（还可参看第9章。）

12.5　热身

要想塑造魅力，需要有活力，需要你在渴望给别人留下印象时调动你的身体。在重要的演出之前，演员们都会花一个小时以上的时间热身。他们努力伸直身体、放松、准备好沟通。你也同样可以这么做，只要你的目的是对人们施加强大影响力。

有效的身体放松练习包括晃动你身体的各部分，以消除紧张；闭上眼睛，思绪依次关注身体的各个部位，以检查紧张情况；在告诉那个部位放松的同时深吸气、慢呼气。

类似地，使用话语练习来放松喉咙和声带。例如，为了放松说话用的肌肉，可以轻轻地哼，发出诸如“啊”、“噢”之间的简单声音；大声说段绕口令，例如“四是四，十是十，十四是十四，四十是四十”。

身体练习能够将你调动起来，使你的意识、身体、呼吸和话语都活跃起来，从而让你准备好充分展示自己的魅力。

12.6　眼神接触

眼神接触、微笑和其他非语言的行为组合起来，能够营造你的魅力。和微笑类似，眼神接触证明是一种高度有效的办法，可用来联络别人、构建和谐、营造良好的人际关系，从而提高你的魅力。它可以容易地发出信息：“我想和你交流。”

眼神接触的其他好处还有，缓解交谈中的紧张气氛、传达自信、展示尊重。眼睛是心灵的窗户，正是眼球周围的肌肉最终实现了沟通的目的（参看第11章）。

在有的文化中，眼神接触可能用来表达不便直说的意思。例如，在亚洲公司里工作的员工若被问及“你和我共事感到愉快吗？”可能得到的回答是“是啊，确实愉快”。但回答时哭丧着脸，表示与实际说的话相矛盾。如果忽略了表情，你就会误会其真正的意思。

增强你的魅力需要你比以往更加注重眼神接触。参看下面的健康检查。

眼神接触健康检查

倘若你同意上述七个陈述中的任意一个，都说明你并未在尽你所能地营造魅力。

尽管我们都熟悉眼神接触的行为，但这个过程其实包括若干不同阶段。每个阶段都对人们有特别的影响，而且天衣无缝地衔接到下一个阶段。

·接触

·保持

·中止

·返回并重来

12.6.1　接触

眼光碰到一起往往很短暂，也许是跨过拥挤的房间时，或者是近距离一瞥时。

通常这是不经意发生的。有着强大魅力的人往往会将其安排在特定的时刻，让对方事后能回想起来。试验证明，在人们随后谈起时，会感觉那一刻很玄妙，甚至影响到他们思想的改变。

这个神秘的瞬间到底会发生什么呢？

它部分来自于在特定时刻对魅力人士的全身心投入。有着极致魅力的人会引发超出常人的强烈亲密感。他们直接盯着你看，就像这个房间里只有你和他两个人一样。

这种初始接触有时会让对方像是被催眠了一样。美国前总统比尔·克林顿的一个观众说，“不是克林顿征服了女人，而是他征服了所有人。”

有着极致魅力的人会在最初发出“我看到你了并知道你是谁，我想与你沟通。”这种信息表达得准确无误。在有些时候，没有说出口的信息可能更简单，就是“我爱你”。

如果你有极其强烈的意图（目标），就会驱使你凝视别人，并赋予眼神接触以惊人的力量。就如同你的眼睛直接和别人交谈一样，只不过不用说出一个字（参看第2章）。

许多时候，初次的眼神接触还和带有触摸的身体动作有关系，例如握手、拍拍肩膀、抓住胳膊等。这些动作都会给初次见面的人以额外的亲切感，缓解他的紧张情绪。

12.6.2　保持

有影响力的人善于保持眼神接触。他们会这样维持相当长时间，并常常辅之以巧妙地利用个人空间。例如，对视的时候拉近身体距离，又不会近到让你感到威胁而不是友好。

在保持眼神接触时，拥有超凡魅力的人会倾其所有注意力于对方身上，他们不允许任何东西分神。他们十分讨厌被中断，例如试图看对方的肩膀，或者看看周围有什么更带劲的东西。

在眼神接触的这一重要阶段，要发出基本而确定的信息。这些信息是正面的信息，无需开口。可以是：

·“我喜欢你。”

·“现在我想单独和你在一起。”

·“我真对你感兴趣。”

·“你真有意思。”

·“你的话很重要。”

·“我在全神贯注地听着你说呢！”

·“你的确对我很重要。”

·“我同意你的观点。”

·“说下去。”

尽管长时间的眼神接触有助于营造魅力，你还要注意遵守一个规则——“至少要接触45秒以上。”

过度的眼神接触与轻轻一瞥一样没有什么效果。对别人盯住不放，会让对方感到窘迫、受到威胁。要避免这种令人压抑的凝视，可以短暂地将视线移开，看看其他什么东西，譬如文档、记点笔记，或者瞄一眼别人的头发、衣服或打扮。

在眼神接触方面要注意的是，不同的文化之间有着明显的差异。尽管西方人通常认为长时间的眼神接触是有吸引力的表现，在有些亚洲国家，眼神接触可能被理解成不敬的行为。

12.6.3　中止

有着强大魅力的人会将眼神接触的中止看成有意表达再见的行为。也就是说，他们不会无缘无故地中断眼神接触。

他们会用口头或非口头的遗憾信号表示他必须得移开了。这种结束就成了有意义的事件，而不是莫名其妙的结束。例如，他们会额外地微笑一下，或者点头，以表明眼神接触要结束了，该结束这次沟通了。或者，他们会微妙地往别处看一眼，以示眼神接触到结尾了。

在已经建立了良好的眼神接触后，如果唐突地、毫无原因地将眼光移往别处，就会弱化你的魅力效应。

12.6.4　返回并重来

据说这是诸如比尔·克林顿、史蒂夫·乔布斯等极致魅力人士的秘密武器。它源于所谓的伪科学术语“现实扭曲力场”。

它是这么起作用的。在结束眼神接触之后一段时间，魅力人士会有意将眼光移回到那个人，从而再来一次短暂的、更新的眼神接触。

与其他一些没有言语的行为一道，这种重来的眼神接触会发出具备吸引力的、只可意会的信息，例如“我乐意与你交谈”、“我已经开始想你了”、“希望能再次见到你”、“我还会看你的”、“勿忘我”，等等。

要做到“返回并重来”，需要进行练习，因为至少你得在准备将眼光移向他人时，记住要实际干什么。

“眼神接触”作业

1.在本周的每一天，练习与陌生人进行眼神接触。看着朝你走来的每个人的眼睛，注意他们的眼睛颜色。看的时间不超过一秒，然后移开你的眼光。没人会介意这一点，你会很快适应整个过程。

2.与餐馆的服务员、售货员等服务人员练习更长时间的眼神接触，要带着中性的表情。这样练习至少一个星期。

3.在你与人交谈而房间里还有其他人时，练习完全盯着某人看，时间长到对方微笑并给你报以类似的注意。如果他们没那么做，或者只是越过你的肩膀去看别人，也不必在意。

4.在与别人有善意的眼神接触后，再练习靠在后背上，压低声音。看看这样对别人会起什么效果。

5.在延长与别人眼神接触的时间内，站在他们旁边而不必面对着他们，以制造机会来轻拍或接触他们的背部、胳膊和肩膀。

6.当与别人交谈并有眼神接触时，在意念中反复说这样的话：“我对你说的话确实感兴趣。你是个很棒的人，我乐意整天跟你说话。”请注意这种意念过程不仅因为你的眼神接触起作用，还能通过其他肢体语言表达出来。

7.在与别人交谈时，练习注意你的意念多长时间后会开小差，比如注意邻近的谈话、想打车回家，以及想今天办公室里发生的某事，等等。

应将你的注意力完全集中到与你交谈的人身上，只要思想要开小差，就立刻将其移回到对方身上。

12.7　表现实在

谈到眼神接触和肢体语言，倘若说魅力人士有什么法宝的话，那就是他们的言辞与姿势是一致的。

只要眼神接触和肢体语言一致行动，你就可以做出所有对的事情。只有你的非语言沟通行为结合了你的语言后，才能使整体效果给人以深刻印象。由于魅力来自于内在美，这就是说要用你的感受来驱使身体移动，而不是用其他的方式。相信你的感觉，你就会相信你的肢体语言。

请注意那些你崇拜的人有哪些举动。当他们摆出造型时，是很自然还是很唐突？是开始时缓慢，逐渐加快然后戛然而止？还是相反，猛地开始，逐渐放慢而悄然中止？他们在做这些动作时，说了些什么？

当你的肢体表达与语言一致时，你会感觉更自信，而其影响力也因此大很多。通过身体移动与言辞来掌握沟通过程，你能够更容易地说服别人，并掌控每天当中与别人之间的许多交谈。

第13章　领导力与魅力

你是个有魅力的领导者吗？如果不是，这很重要吗？你能为此做点什么？由于人们普遍认为领导者应该具有魅力，许多CEO特别是大公司里的CEO现在都在寻求私人教练和指导，以助其强化自身的标志性魅力。

如果你能鼓舞他人，传达一种对未来的强烈愿景，你就具备了成为CEO的潜质。对你来说，“CEO”可能代表着魅力（Charismatic）、活力（Energetic）、开朗（Outgoing）。这样的领导人的例子有理查德·布兰森、掌管着效益丰厚的Arcadia集团的菲利普·格林，还有英国马莎百货的斯图亚特·罗斯。

拉里·艾里森于1977年创立了Oracle公司，该公司至今已存在了三十多年。拉里的魅力仍然不减当年。他的名气不仅是在自己那个行业，其非凡魅力曾由其一位CEO总结如下：“上帝和拉里·艾里森的不同之处在于，上帝不会相信他就是拉里。”

有魅力的领导者可能会给人以深刻印象，但同样可能是自负、自恋的，通过别人的努力来取得结果。罗伯特·麦克斯韦就是个臭名昭著的错用领导魅力的例子。他靠自己的魅力欺凌弱小，企图胁迫、操控所有遇到的人，根本不在乎别人为他那高大形象所付出的巨大代价。

研究还表明，有丰富的证据证实不具备极度魅力的人同样也可能成为成功的领导者。尽管如此，人们还是普遍期望领导者能够表现出非凡的魅力。例如，当挑选新的CEO时，负责做出决定的委员会通常会倾向于从候选人中找出有强烈魅力的那位，而不是只是看他以往的业绩如何。

不过，注重CEO魅力的人都需要三思。公司的业绩越好，其资产所有者会认为其老板越有魅力。2006年的一项研究警告说，董事会的各董事“在考虑有魅力的领导者时应当慎之又慎”。同样是这份报告，还有另一个结论是CEO的魅力“与公司未来的效益没有关系，或者关系很小”。

吉姆·柯林斯的论文《Good to Great》给出了一个令人信服的案例，来批驳有魅力的领导才能。他同样也发现，那些领导最成功公司的人都是些双重性格的人——谦虚谨慎而顽固不化，低声下气又勇敢无畏。他们从来不想成为有传奇色彩的英雄，也不愿处在供人敬仰的位置。“他们像是创造成不凡成就的默默无闻的平凡人。他们更类似于林肯和苏格拉底，而不是巴顿将军或者凯撒大帝。”

从个人经历来说，Body Shop的创立者迪姆·安妮塔·罗迪克同样说过类似的话：“你无需一定要有魅力。你只要强烈相信你所做的事，相信它正在成为事实即可。”

13.1　魅力的持续

十九世纪社会学家马克斯·韦伯最早阐述了鼓舞人心的领导力。如今人们在看待领导者时，魅力仍然扮演着重要的角色。这里面存在着一些逻辑。不管是否喜欢这样，我们总被要生存下去的动机所驱动。很简单，我们会寻求最强有力的、强大的人来拯救我们脱离虎口。

在大多数西方国家，倘若你没有一丝魅力来展示你的热情和投入，并且主动寻求改变，你就不能指望在政治上取得成功。理查德·尼克松在魅力之战中输给了肯尼迪不仅是因为他的模样，还在于他没有幽默感，没有动人的故事，不能说出或做出任何事情来表达出某种方式的热情。他的魅力少得可怜，但其坚强决心最终帮他克服了这个障碍。同样，后来的两位布什总统也同样欠缺魅力。不管怎样解释他们的成功，都基本上不会归因于他们个性的力量。

故而，倘若魅力和领导力之间有必然的联系，那么成为一名有魅力的领导者意味着什么呢？美国领导力领袖沃伦·本尼斯 [1]这么总结：“魅力是有效领导的结果，而不是其他什么方式。”言外之意就是，有效的领导者首先要把工作干好，才会自然而然地有魅力。

多项研究表明，有魅力的领导者拥有卓越的表现：心神专注、眼光有神、外表美观、自信、忍耐、拥有不同凡响的心智，以及对听众激发情感响应的能力。完整的清单似乎怎么也列不完。即便你由于某种原因获得了所有这些品质，你也不一定会被看成领导者，更不用说是有魅力的领导者。

加州大学的心理学教授霍华德·弗里德曼声称可以度量魅力。按照他的说法，魅力归结为非语言的因素，如面部表情、姿势和身体移动。举例来说，有魅力的领导者微笑自然，眼睛周围的皮肤会起皱，并在交谈中与别人接触（参看第12章）。

[1] 美国当代杰出的组织理论、领导理论大师，曾是四任美国总统的顾问团成员，并担任过多家《财富》500强企业的顾问，被赞誉为“管理学十大发言人”、“领导学大师们的院长”、“使领导学成为一门学科，为领导学建立学术规则的大师”。——译者注

13.2　绝对必要的因素

研究人员及其他人开展的研究能够列出一长串特性、特征和品质清单，在寻求有关塑造领导魅力的办法时，你总会得到长长的“该怎么做”的列单。要构筑自己的领导力魅力，唯一行得通的路线就是采取特定的、让人看得见的行动。根据对肢体表达的认识，要成为一名有魅力的领导者，你需要：

·展示热情、活力和自信，才能获得人们的关注；

·带给人们愿景和目标；

·利用你的个人品质和思路与人们建立联系；

·运用出色的说服和协商技巧；

·承担责任。

所有这些都是可以学到和感受到的，并且能够通过实践不断改进。

13.3　热情、活力和自信

有魅力的领导者有着不同寻常的热情，来赢得人们的注意力，并能够渗透入人们的内心和意念。例如，新加坡国父李光耀结合了逻辑、情感与热情，以此铸就了他的领导力。他被广为接受，并受人拥戴，即便是在对支持者和反对者施加严密控制时也是如此。

相比之下，苏格兰皇家银行前行长弗雷德·古德温、美国安然公司倒闭案前CEO杰夫·斯基林都不当地使用了他们的热情，下场都不光彩。在煽动群众和承载热衷与承诺的热情之间，有着明显的界限。

我们在Maynard Leigh培训公司领导长达二十余年，期间很少遇到饱含热情的成功的领导者。几乎没人能用如此奔放的热情来感染别人，或让别人反感。相反，我们更多遇到的是缺乏热情的人。

许多在机构顶层位置，特别是大机构的领导者，往往容易丧失对其工作的热忱和喜悦。换句话说，工作最终失去了原本的含义。

不过，还是有好的消息，即热情并不那么容易消退。即便日久变得迟钝，热情仍然还存在。当你重燃热情时，眼睛会开始放光，身体会挺直起来，会注意起周围的环境，并增强与别人的联系。

所以，你会怎样描绘自己的热情呢？是热情洋溢吗？你会急于告诉别人有关你对目标的感觉吗？你渴望与人分享你的愿景，以及如何实现它吗？

“热情”作业

1.列出那些鼓舞你的东西——那些让你兴奋、振作和保持活力的东西——那些让你执著的东西，花些时间考虑这个问题；

2.找出这个清单中真正与你当前领导角色有关的条目；

3.现在，用个比喻、故事或者类比来描绘你的热情，把它说得绘声绘色，让别人能很快理解你的意思；

4.接着，找三个人，他们都应是你能很快施加影响的圈子之外的人。询问他们受鼓舞的东西及其原因。他们在谈到这些事物时，表情和话语是怎样的？

5.试着用一小段话和录像来概括你的热情。你会看出什么？你的表情和话语有热情吗？你看到的这个人有多大程度的热情？

6.本周，邀请三个能够直率与你交谈的人来谈谈他们的愿景，即他们受鼓舞的东西。和你的愿景比起来如何？

7.在下个月，每天都做一件事，与人们沟通你的领导热情，不要把它搞成讲座，或者是你勉强要做的事情。

如果透过你的热情，你还能展现出自己无穷无尽的活力，人们更会把你看成一位有魅力的领导者。有些专家认为活力是人们在挑选领导者时最大的考虑因素。用知名咨询师、作家汤姆·彼得斯的话说，就是“永远不要、不要、不要、不要、不要提拔一个没有激情的人到任何岗位上，还有那些不能照耀别人、不能活力四射的人都不应该提拔。”

和别人一样，你也饱含活力，拥有活力。然而，只有将其转换成实际行动，你才能指望以此影响别人。有高度活力的人，就是通常被看作是有魅力的人，能够向房间里的所有人展示欢笑、迷人、令人鼓舞的形象。在考虑能否塑造成给人以持久、难以磨灭的形象时，对个人活力的关注和管控扮演着至关重要的角色。

演员都知道如何把握活力，了解他们有助于实现有魅力的领导艺术。他们能够通过身体、话语、语言，以及利用时空来表达活力。你可以采纳一些技巧来构筑自己的魅力，而无需成为一名演员。例如，你可以寻思隐含的意思，看懂别人的肢体语言，以及使用人格类型。

13.4　自信

真正的领导者很少会缺乏自信，不过你内心如何感觉与实际的行动可能有些不同。如果你总是希望得到“正确的回答”，或者你技术上很棒，在处理模棱两可的事物时——这在领导性任务中很普遍——感到彷徨，就可能出现这样的情形。

领导艺术的众多矛盾之一就是，感受到你魅力的人们会同时感受到你的自信和弱点。通过向人们坦露你的弱点，你可以表现得平易近人。这样会让你显得更有“人性”，有助于增强而不是削弱你的魅力。除此以外，当你表现自信时，你就会鼓舞人们相信你。难怪，有抱负当领导的经理们通常会被问到一个难对付的问题：“凭什么别人要被你领导呢？”

你的自信应该有多真实？能够伪装吗？显而易见，许多领导者都设法表现出令人印象深刻的自信，而他们内心却惶恐不安。但这么做实在很难。要表达一如既往的自信是极具压力的，这么做的人往往是自欺欺人，他们以为别人都看不出来。

这就是你应将自己的弱点分享给别人的原因，这样做是非常重要的。例如，要敢于随时承认“我不知道”，这远比总想制造一种你无所不知的假象更能树立起你的可信性，并塑造你的魅力。

那么怎样才能通过你的魅力来表现一种领导自信，让人们希望跟随你呢？撇开展示你的弱点和人性不谈，要相信自己的直觉，做自己认为正确的事。这意味着要接受失败的可能性，所有人都会失败。

自信的领导者还避免让人感觉你决策后会懊悔。这种随处可见的现象会损害实际的决策过程，还有领导力本身。当你做出决定后，对此承担责任并全力以赴地去完成它。不要不停地猜测自己。倘若必须改弦易辙，你就改弦易辙；如果你从不承诺，你所做的就是不停改变。

自信也可以通过你乐于并享受领导力的方式展示出来。倘若你自己尚不能散发出活力和热情，又怎么能指望下属展现出积极和热情呢？自信还来自于你表现出比恐惧更大的勇气。如果下属能够看出你脸上的忧虑和不安，他们就会对你的能力失去信心。

也许你不能马上披上令人心悦诚服的自信外衣，因为这通常来自于经验、尝试及失败。但如果你在反省自己，检讨那些潜在削弱你领导力的因素，这么做会让你有个良好的开端。举例来说，尝试你的其他那些人格类型，能够急剧地改变你展示自己的能力。

人格类型

从表演领域得出的一种有效方法，就是采取不同的人格类型。演员们凭借经验知道人格类型，而最近对大脑的扫描研究也确认了这一点。在大脑内，不同的自我本性作为“子人格”很清楚地位于不同位置，有些甚至位于左右脑半球的特定位置。

例如，你的大脑内可能会有孩子、父母、老师、暴徒、小丑、懒鬼、冒险家、诗人、忧郁者、英雄、懦夫、爱人、圣人、推销员等多重人格。这些人格会影响你如何与人们交往，最终决定你的魅力。有魅力的领导者会适时选择不同的人格，来影响和主导与别人的交往。

“人格类型”作业

1.为这个作业腾出半小时时间。一个人平静地坐着，手边要有笔和纸；

2.想出一些你最熟悉的自己的特性，亦即“人格”。至少找出六项。让自己有足够的时间来得到这些所选的条目；

3.写出他们是谁。例如，空中交通管制员、电视迷、软弱无能的人、效率专家、爱刨根问底的人、行动至上的人；

4.在你的意念里，向每种人格都打个招呼。对虚拟的听众依次介绍他们。通过询问他们来说明他们是干什么的。可能的话，大声地这样做，使你能够表现这种人格。也就是说，你要短时“变成”那样的人；

5.接着依次考虑这些人格。哪个能很好地表现你的魅力，哪个不能，为什么呢？

6.“感谢”那些正面的人格，邀请它们描绘一下，在你下次需要向人们施加影响时它们该如何起作用；

7.对那些不怎么正面的人格说“再见”，请它们呆在幕后，只在有特定需要的时候才让它们出现。

13.5　带来活生生的愿景和目标

印度HCL科技公司的首席执行官温尼特·纳亚首次出现在他的两万六千名员工面前，是在世界各地的许多剧院里跳舞。他那出格的行为既赢得了人们的关注，也发出了两条最初的信息：他看重不拘礼仪；他是个会失败的人，他表明了自己并不是很会跳舞。

像纳亚这样有魅力的领导人并不只是谈到他们想达到什么目标，他们还找出诀窍，让他们的目标看上去是够得着的，而不管事实上多么遥不可及。他们这么做的一个办法就是将他们的愿景有形化，运用若干办法使愿景对听众而言变得活起来。

在HCL，纳亚后来将其对公司更广泛的任务宣传为“员工第一，顾客第二”。这个前后颠倒的信息表示满意的员工才会有满意的顾客。在创业家理查德·布兰森运营其维珍帝国时，也采纳了这个思想。它让顾客关爱、股票持有人和其他传统主义者的咨询师抓狂。但纳亚和布兰森通过把目标具体化，使愿景对每个人都成为活生生的目标。

具体化就是将愿景或目标变成某种程度的必然性。众所周知的一种有关政治前景——“下一任美国总统”的介绍，就是想让愿景看上去像是可达到的滥用例子。

历史学家对美国总统作为魅力人士的研究结果表明，这些人都大量用到了有关形象的单词。最有效果的那几个美国总统更是在关键讲话中用到了非常多激发人们想象的词。

你可以通过提供将愿景变清晰的切实例子来帮助人们。一个展示的办法就是你自己身体力行。这似乎是不言而喻的，但领导者往往忽视了这种表达愿景角色模型方法的重要性。

如何描述愿景还要量身定做，以适应观众，并采用若干种沟通工具。苹果公司的史蒂夫·乔布斯通过结合炫目的技术与他洞察市场的能力，将他的愿景植根于他那些专注的观众的意念里。

尽管上面描述了魅力领导者采用的过程，你还是需要探索自己该怎样做，才能让你的愿景有说服力。正如一位领导力专家所说的那样：“你不能借用别人的魅力。”

13.6　构建关系

倘若有一根金线要贯穿领导魅力的塑造过程，那就是你与别人打交道的能力。有魅力并不意味着与每个遇见的人都建立关系。它不是无休无止的联系。你要与哪些人建立关系，取决于你的目标是什么（参看第2章）。

魅力领导者开发出了娴熟的人际关系技巧，特别是情商。也就是说，他们都是联系别人的专家，例如通过和谐的关系，来赢得他们需要说服或影响的人的注意。

魅力领导者的人际关系技巧包括热情沟通的能力、运用肢体语言、讲述令人动容的故事、表达共鸣，以及融入情绪。

“关系”作业

1.找一天时间，用来有意识地听取别人讲话，并了解他们的动机；

2.找时间听听不同意你主张的人怎么说话。CEO往往会在所有人都赞成某事时拒绝做出决定。他会坚持再要些时间来找出“潜在的分歧”；

3.创造机会来让大家表达不同的观点；

4.作为领导者，你如何表达你在乎别人的想法？

5.注意微笑，以及在人群中搜索眼神接触的程度；

6.掌握重组话语的方法，使你能够用不同方式表达你的想法，来满足人们的需要。

13.7　运用出色的说服技巧

亚里士多德在两千年前写过关于说服力技巧的文章。这些方法从此得以不断改进。魅力领导者是推销他们自己和他们的思想的高手。在组织内部，魅力领导者通常是他们所影响领域的专家。首先，他们善于展示问题出在哪里，例如现有技术的不足，或者当前不妙的状态，或者去取得一致的愿景。

其次，他们擅长通过用不同寻常的手段来挑战现有秩序。这可以是采取创业者的形式，但同样来自于洞察力和非凡战略的想象力。例如，詹姆士·代森认为空气扇并不需要旋转扇叶，这好像违背了直觉，直至他做出没有扇叶的风扇为止，而且这个模型比现有的模式效率更高。

魅力领导者说服和影响别人的七种策略

1.构筑信任——给人们一个可信的理由来跟随你，接受你的领导。要成为这类人，你需要成为一名专家或智者；

2.采用适当的肢体语言和话语——以此展示人们要信任和尊敬你的原因；

3.展现自信——人们需要自信的领导者。他们期待你主动上前领导他们。不管对与错，自信比诸如才华之类的东西更重要，也许人们会意识到这一点，或没有意识到；

4.发音高度清晰——包括能够阐明你要达到的愿景或目标的环境，说明你的动机——“为什么这对我很重要”。这还涉及动用吸引人的词汇；用动听的措辞描绘引人入胜的画面，讲述鼓舞人心的故事，创作令人振奋的比喻和类比，以此激发你的听众；

5.站在舞台中央——乐意走到聚光灯下来表达自己，要面对人们的抵触和怀疑；

6.承担责任——看下面的说明；

7.采用违背常理的举止——魅力领导者通常会以其创新的举止来说服别人，这些举止或许不合常理；

13.8　站在舞台中央

在电影《The Devil Wears Prada》里有个镜头，就是那个精干的时尚杂志编辑平静地坐在其豪华轿车中，而外面是拥挤的人群你推我搡。她告诉她的助手，天经地义地“每个人都想成为我们这个样子”。而她助手的想法却截然相反。有些时候，如果魅力领导者不是注意力的中心，他们甚至不能想象这个世界会是什么样的。

能够对别人产生持久影响力的领导者会做若干件事情，来坚持他们的信仰。

首先，像那个时尚杂志编辑一样，他们期望来到聚光灯下。他们认为别人希望见到他们、听从他们并相应行事是自然而然的。例如，我们来观察一下某位成功的领导者，他来到会议的接待处，即便被引导到准备讲话的位置上，真正的领导者也会在桌子旁不耐烦地站着。这么做清晰地发出一个信号：“我很重要，希望很快受到人们的注意。”

行事如同你期望向听众发号施令那样，而不是“我不知道人们会不会注意我要说的话”，通过积极的行为，人们自然会倾听你发出的消息，而事实上几乎没有其他选择。通过这种平静的姿态，而不是骄傲自大的、一味向别人推销你的强烈欲望，来传递你的信息。

其次，会给人留下长久印象的魅力领导者都是令人鼓舞的。他们乐于与人们的想法不同，提出问题，并表达与别人相反的观点。这就是魅力，时刻准备与众不同，鹤立鸡群，即便这样在某些场合下会显得有些武断。

最后，成功的领导者即便引退或谦逊，他们仍然禁不住阐释其愿景，与别人分享他们想达到的目标。

“舞台中央”作业

1.要像别人乐意听你说话那样行事；

2.准备采用相反的观点，并在反对者面前为此坚持不懈；

3.在会议或其他聚众场合主动出击，“要求”有利于你的氛围，而不是总等着别人问你才说话；

4.扪心自问“我怎样才能让局面焕然一新？”通过这样来改换至新的情势；

5.一旦赢得了人们的注意，就要用诙谐、有说服力的故事保持住人们的兴趣；

6.提炼你的核心信息，直至对它非常熟悉，让它成为你自身的一部分。

13.9　承担责任

路易斯·歌斯特纳就是个魅力领导者。他在20世纪90年代早期面临IBM重组时，并不是一个技术专家，而IBM是个纯技术性的公司，那时正面临着终端业的衰退。歌斯特纳特定的魅力融合了驱动、动机、正直、自信、智慧、业务知识和情商。其他才能还包括坚韧、开放、坚定自信以及值得信任。

最最主要的是他愿意承担起责任。首先，他热衷于事情的执行、把事情做好，不只是制定策略，而是来完成这些策略。第二，他担任了创建一种高绩效文化的领导角色，这种文化设定目标、衡量结果并明确责任。

魅力领导者往往是歌斯特纳那样的改革家，他们迈步向前推动事情发生。他们会说类似这样的话：“我会那么做”、“这事留给我吧”、“我会把这事理清楚的”、“我的解决办法是……”“肯定还有更好的办法”，等等。

他们还常常会获得固执己见的名声。这意味着当事情变得混乱或需要梳理时，他们不会逃避或躲藏，他们会大声说出这些问题，并设法消除之。

承担责任还表示他们希望做出坚定的决定，并坚决捍卫这些决定。

承担责任还有一个方面，就是时刻准备听取逆耳之言，而不会怪罪那些提醒注意的人。这会鼓励人们关心、共享所发生的事情。举个例子，创业家理查德·布兰森有个众所周知的笔记本，上面时刻准备记录员工和顾客的信息。由于他的企业有超过三万五千名员工，每天都会从非管理层的员工那里收到五十多封电子邮件，提请他注意一些问题。他会以个人名义回信，或者发出某项活动，来回应人们关注的每个问题。

13.10　伪装

一些领导者，或被误导，或没有耐心，或急于求成。他们有时会问：“我能否装成有魅力的样子？”有的私人教练，可能是为了拼命帮助其备受魅力挑战的客户，而声称“你能够伪装成有魅力的样子”。他们的方法依赖于两个简单的原则：

·从以往的情感中汲取力量来驱使你得到期望的举止表现；

·采用自信的肢体语言来改变荷尔蒙的分泌，从而反过来影响你的真实情感，影响人们对你的感受。

13.10.1　以往的情感

演员都会注入他们以往的情感，从而再现某种效果。特别是，“方法扮演”要求演员找出以往的相关情感经历，然后“重现”这种情感，直至他们感觉进入状态。领导者也可采用这种方法。有时这种方法还可以帮助传播自信，至少营造一种有魅力的假象。

例如，你可以回想以往的某件事，从而让你感到兴奋、自信或振作。练习“重现”这种体验，直到你在与人交往时能够带着这种情感为止。由于你是再现“真实”的情感，你就能比机械的表现更好地显露自信。但这种方法需要充分练习才能做到。

13.10.2　积极的姿态

另一种方法是，你可以有意将身体摆成积极、自信的造型来表达自信、权力和活力。例如，肩膀朝后、站直、昂头，等等。不可思议的是，只要将身体摆成这样的姿态，就能触发大脑做出改变——例如，导致有关权力和支配欲的荷尔蒙激素分泌的变化、感到自信，等等。

如果你的肢体表达得你自信而强大，它同样会让你有这种感觉。既然人们受感觉的影响比受你的话语影响大，“强制做出”的身体姿势可以让你获得比内心感受更强烈的感觉。

行动起来就像你的确自信、充满活力、有趣、魅力无穷，让身体这么做时传达出这样的信息很容易也很快。在某种程度上这更像是虚张声势。倘若你能够通过身体姿势让自己感觉是有魅力的，你就能表现出魅力来。

但和强颜欢笑一样，你遇到的人都有强大的天生能力，来认出这种造作和欺骗。他们甚至在意识不到怎么做时就能认出来。他们只是在看到某种事物时，就明白真相是怎么回事。虚假的魅力行为在技术上可行，但依赖这个办法的领导者会很快被揭穿，这反倒会削弱他们的魅力而不是增强其魅力。

13.11　没有魅力地行事

巴特·白克是Mr Sheen公司的老板。Mr Sheen公司生产保洁用品、去污膏和Cillit Bang牌水垢去除剂。“我没有什么个性的东西。”他说。“高姿态通常要付出有损信用的代价，它会发出错误信息……这可不是闹着玩的。”

白克是个出名的工作狂，作为全球闻名的公司——利洁时家用清洁用品公司（Reckitt Benckiser）的老板时很少抛头露面。他终于在2011年登上CEO的宝座。在此之前，他花了十多年执掌他所成立的家用清洁机公司，但在公众形象方面很难说他有什么魅力得分。

诸如白克、玛乔丽·斯卡尔迪诺（Marjorie Scardino，出版本书英文版的Pearson集团的老板）、理查德·库辛斯（Richard Cousins，世界上最大的饮食集团之一——金巴斯集团的首席执行官）等商业领导者都没有多大的名气，却能持续创造出杰出的商业成果。

并不是所有社团或组织都希望甚至需要魅力领导者。有些社团组织有充足的理由来避免这类角色，他们将这类人看成恃强凌弱者、自我主义者以及专横的暴君。

没有魅力的成功领导者似乎是矛盾的产物，但有些人确实能成功。印度总理曼莫汉·辛格、法国总统尼古拉斯·萨科齐、前英国首相托尼·布莱尔、德国总理安哥拉·默克尔就是些例子。此外还有联邦储备银行前主席阿兰·格林斯潘，他以其深邃的眼光而获得了如潮的好评。

也许到了不必揪心于魅力的时候了？但总体来说，大多数成功的领导人都设法塑造了自己的魅力，从而给人们留下了瞩目的印象。

没有魅力的领导艺术

·事实胜于雄辩；

·促成事情发生；

·不注重外表；

·更关注于做正确的事；

·在逆境面前坚韧不拔；

·果断决定；

·出问题时不逃避

更重要的是，有魅力会让领导工作变得容易。在当今竞争非常残酷的全球经济中，领导者需要比以前更多地激发其员工。他们必须鼓舞员工应对各种挑战，让后者理解必须持续改进的原因，并且热烈地阐明这对员工和公司的重大意义。没有魅力的话，你是可以做到，但这样会让你花费多得多的公司宝贵资源：时间。

第五部分　整合

这是本书的最后一部分，我们将把ABC方法的不同方面整合到一起，以提供应用新思路、新行为的实用办法，从而强化你的魅力效应。

这个“四步走”的过程是个系统方法，供你准备、选择、尝试和审视你所关注的变化，逐渐让你的影响力发生改变。

第14章　实践ABC方法

魅力效应的ABC方法是个容易做到的、循序渐进的办法。各项事物相互关联，只要你回忆起基本的三个部分，就能有意识地稳步推进，以营造强大而持久的形象。

你不能一口吃成个胖子，所以很有必要先考察一下自己的实际情况（参见第2章），从而找出切入点。

你可以考虑采用下面两种基本策略中的一种：

·关注你已知的强项，继续不断地改进它们；

·应对特定的拓展需要或者说你的弱项，并进行弥补

究竟采用哪个办法完全取决于你自己。不过两者组合起来往往效果更佳。

你可以深入挖掘ABC方法的各个方面，恰当地运用它们，而使用“四步走”的方法同样也很有效。

第一步：准备与别人沟通，包括在头脑中有意识地牢牢把握ABC方法的框架。不断提醒自己：目标、真实、默契；

第二步：选择ABC方法的其中一个关键举止，或者你想改进的地方——例如自信、热情、创造和谐、默契。挑选一些行为在现实生活中进行尝试；

第三步：尝试这些新的交往方法——比如更开放的问题、更用心地聆听、不说易被误解的话，等等；

第四步：审视你的试验结果。考虑下一步可以采用的行动。

ABC方法需要花时间融入到你与别人的日常交往中，所以不能一蹴而就。对准备改进的地方要循序渐进，但要持续，而不是三天打鱼、两天晒网。在你的日常交往中，不断检查周围的情形，审视你行为的效果，注意你听众的想法如何、感受如何、表现如何。要动态地审视这种关系。

起初，你可能发现有太多的东西要考虑，以至于茫然不知所措。由于所有尝试都是有关自我发展的，最好避免“新年式”的推倒重来式的方法——设定一个不现实的目标，随后又将其抛弃。相反，要采取小的步骤，持续地试验并且不断地检视进展效果。

最后，ABC方法就有了第二个特性：在你总能提醒自己“目标、真实、默契”之后，应集中精力于其中一两个方面。这正是那些有强大影响力的人的做法——不用刻意去想，自然而然就做到了。

14.1　制订计划

制订自己的发展计划也很有用，从而系统地走过ABC方法的各个环节。下面是个示例：

·周一，专门关注沟通的目标；检查各种场合下的情况，别人是否能理解你的信息和意图，以及这种理解的清楚程度；

·周二，专注于所挑选的一种真实行为。例如，也许你决定改善外表，可以采用第5章介绍的方法来试试。

·周三，选取所选真实行为的下一个方面来做。所以，如果你昨天选择的是“举手投足的规矩”，也许今天可以摸索运用你的直觉，检查你的直觉是否准确。

·周四和周五，锻炼“默契”的一个或多个部分：注意力、独立性或和谐。

·周末，查看ABC方法的所有三个要素，检讨本周你做得如何。通过应用这种框架你学到了什么，它又是怎样影响你的个人影响力的。

另一个办法是，你可以采用轮转的流程，第一周关注目标，下一周练习真实，第三周关注默契，等等。不管你怎么设定计划，都应在几星期内这么做，从而检视能达到什么效果。

下面是人们在想制造影响力，但实际采取行动时会遇到的典型困难。

14.2　创造默契

默契是发展魅力时最诡秘的地方。不像目标或真实，你无法自己做到“默契”：这并非你能直接采取的行为。相反，你得投入到与听众构建双向关系的过程中。

现在你已经充分了解了创造默契的因素。在运用ABC方法时，可以对各种特定情形采取若干实际行动。

在与人们打交道的过程中，试着回想那些基本要素，将其作为一个意念清单来评估当下发生的事情，自问：

·我在为这种交互关系注入活力吗？有什么可能妨碍我这么做？

·我是在促进人际关系吗？是在这么做还是不是，如果不是，为什么未能促进人际关系？

在与别人交往时只要想到这些，就能够使你对发生的事情有所洞察。随着你洞察力的提高，就能找出更好的理解途径来对彼此关系施加积极的影响。

结束语

如果你已读到这里，那么你已经了解了营造自己魅力的基本工具。在美体训练中，如果你只去几次体操馆，就很难在体形上有很大改观。相反，只有在采取了许多细微的步骤后，才能最终累积成可观的变化，这种方法通常效果最好。同样的道理也适用于发展你对别人的影响力。琐碎的步骤会更起作用。

这不是一部最佳实践的实例指导书，因为持续的个人成长是个系统工程。你可以随时通过学习和尝试来发展你的影响力。

我们生活在一个改变越来越快的时代。我们都能体会到这一点，如果我们不想被落在后面，必须有跟着改变的意识。

你已经拥有了运用魅力的自然能力，只不过那可能还没到你期望的程度。所以现在就着手尝试本书提到的这些思路吧。有些会有效果，也许会让你喜出望外。另外一些也许很难，例如从同事那里寻求反馈，但它们终将在合适的环境中发挥作用。

魅力不是个定数——其成长与发展永无止境，这取决于你正面积极的行动如何。有一年，一个有名的高尔夫球手拜会了其专业级的老朋友，他仍像个初学者那样说：“来教我打高尔夫球吧。”如同这位冠军球手那样，杰出的人、那些能够塑造持久形象的人，都愿意寻求新的方法来深化他们的影响力。

既然并无一定之规来营造令人羡慕的个人影响力，这就给了你运用ABC方法的广阔空间。你最终会找出哪些适合你，哪些不适合你。和任何个人发展的内容一样，这需要实践才行。

在你的日程中，改善你魅力的任务应居于较高的优先级。这不是出于自私目的，而是因为它能帮助你取得事业上的成功，并达到你想达到的任何目标。

当然了，ABC方法并非灵丹妙药，并非包治百病。在当今这个时代，良好的沟通能力已经成为每个人的必需技能，它能驱使你有机会赢得更深刻的印象。正如有位阅读本书早先草稿的人所评论的，“我已经更敏感地注意人们的谈吐，并且更谨慎地注重自身的行为。”

祝你好运！

“如果你认为自己人微言轻，就试着睡觉时让房间内有只蚊子，来感受一下蚊子的影响力。”

——Body Shop创始人安尼塔·罗迪克

Table of Contents

译者序

前言

第一部分 目标：找出并明确你的真实意图

第1章 揭开魅力的DNA面纱

1.1 第一印象

1.2 极致魅力

1.3 说服

1.4 好魅力、坏魅力

1.5 魅力之追根溯源

1.6 试验

第2章 魅力目标

2.1 愿景驱动

2.2 你让别人怎样看待你

2.3 你的魅力指数

2.4 凸显你的魅力目标

2.5 拍场“意念电影”

2.6 应对多个目标

第二部分 真实：七种必需的魅力行为

第3章 表达流畅

3.1 简单解释复杂的思路

3.2 令人心悦诚服地沟通

3.3 绘声绘色地传达你的信息

3.4 说话清晰可辨

3.5 恰当运用沉默

第4章 自信

4.1 “权当”

4.2 场合

4.3 情商

4.4 提高情商的办法

第5章 仪态

5.1 举手投足的规矩

5.2 使用两种类型的力量

5.3 精神抖擞

5.4 提升自我认识

5.5 身体准备

第6章 真实

6.1 表现真实

6.2 我真实吗

6.3 检视风格

6.4 真实——你的价值

第7章 勇气

7.1 理智地冒险

7.2 向人们提出挑战或问题

7.3 有主见并表达出来

7.4 坚持你的信仰

7.5 接受不同的观点

7.6 采用肢体表达

第8章 热情

8.1 自信与热情

8.2 自发性与热情

8.3 挑战与热情

8.4 活力与热情

8.5 风趣、玩笑与热情

8.6 热情就是未来

第9章 形象

9.1 行头

9.2 获取帮助

9.3 社交失礼

9.4 个人修饰

9.5 姿势

第三部分 默契——营造特殊的吸引力

第10章 默契

10.1 默契

10.2 活力

10.3 和谐

10.4 注意

10.5 看上去有兴趣

10.6 实践中的人际关系

第四部分 深入挖掘魅力

第11章 微笑与魅力

11.1 我们为何要微笑

11.2 微笑是创造强大魅力的必需因素吗

11.3 什么是发自内心的微笑

11.4 润饰我们的微笑

11.5 微笑的力量

11.6 我们有让你微笑的办法

11.7 强颜欢笑对魅力有用吗

第12章 眼神接触与肢体语言

12.1 肢体语言

12.2 姿势

12.3 握手

12.4 魅力礼节

12.5 热身

12.6 眼神接触

12.7 表现实在

第13章 领导力与魅力

13.1 魅力的持续

13.2 绝对必要的因素

13.3 热情、活力和自信

13.4 自信

13.5 带来活生生的愿景和目标

13.6 构建关系

13.7 运用出色的说服技巧

13.8 站在舞台中央

13.9 承担责任

13.10 伪装

13.11 没有魅力地行事

第五部分 整合

第14章 实践ABC方法

14.1 制订计划

14.2 创造默契

结束语